Kaikki lomakelähetykset eivät ole yhtä arvokkaita. Freelancer, joka tutustuu alustaasi, on eri asia kuin 50 hengen toimisto, joka arvioi hinnoitteluasi. Myyntitiimisi ei kuulu käyttää samaa aikaa molempiin. Liidien pisteytys käyttää lomakkeiden tietoja ja järjestää lähetykset automaattisesti sen mukaan, kuinka todennäköisesti niistä tulee asiakkaita. Näin tiimisi voi keskittyä ensin lämpimimpiin kontakteihin.
Tässä artikkelissa käydään läpi, mitkä tiedot ovat pisteytyksessä tärkeitä, miten liidien pisteytysjärjestelmä rakennetaan ja miten pisteillä tehostetaan myyntiä.
Mitä on liidien pisteytys?
Liidien pisteytys tarkoittaa pistearvojen antamista lomakelähetyksille niiden ominaisuuksien perusteella. Liidi, jolla on korkea pistemäärä, päätyy todennäköisemmin kauppaan. Liidi, jolla on matala pistemäärä, tarvitsee lisää hoivaamista.
Esimerkiksi: "Jos yrityksen koko on yli 50, lisää 10 pistettä. Jos budjetti on yli 50 000 $, lisää 15 pistettä. Jos kävijä tuli ilmaisen kokeilun rekisteröitymisestä, lisää 5 pistettä."
Kun kävijä lähettää lomakkeesi, järjestelmä laskee pistemäärän automaattisesti ja ohjaa liidin sen mukaan. Korkeat pisteet saaneet liidit menevät heti myyntiin. Matalammat pisteet saaneet menevät hoivaussarjoihin.
Mitkä tiedot ennustavat hyvää liidiä?
Ennen pisteytyksen käyttöönottoa selvitä, mikä tekee hyvästä asiakkaasta hyvän yrityksessäsi. Mitä ominaisuuksia parhailla asiakkailla on yhteistä?
Yritystiedot (yrityksen ominaisuudet)
Yrityksen koko, toimiala, sijainti ja liikevaihto ennustavat usein sopivuutta. B2B-ohjelmistoyrityksen, joka kohdistaa palvelunsa suuryrityksille, kannattaa pisteyttää suuremmat yritykset korkeammalle. Jos palvelet vain yhdysvaltalaisia asiakkaita, priorisoi yhdysvaltalaiset liidit.
Rooli ja asema
Päättäjiltä tulevat liidit ovat arvokkaampia kuin johtajien puolesta selvitystä tekevien esihenkilöiden liidit. Tekninen johtaja tai markkinointijohtaja on yleensä pätevämpi kuin yksittäinen työntekijä.
Budjetti
Se, joka kertoo vuosibudjetikseen 50 000 $, ostaa todennäköisemmin kuin se, joka sanoo 5 000 $. Budjetti kertoo vakavuudesta.
Aikataulu
"Tarvitsen tämän käyttöön seuraavan kuukauden aikana" on kuumempi liidi kuin "Tutustun asiaan vuodelle 2025." Aikataulu ennustaa kiireellisyyttä.
Nykytilanne
"Etsin aktiivisesti vaihtoehtoa" on kuumempi liidi kuin "Olen tyytyväinen nykyiseen ratkaisuuni, mutta haluan tutustua vaihtoehtoihin." Tyytymättömyys saa toimimaan.
Tuotteen sopivuus
Kävijä, jonka kerrottu käyttötarkoitus vastaa vahvimpia ominaisuuksiasi, sopii paremmin kuin kävijä, jolla on poikkeava käyttötarkoitus. Tuotteen ja markkinan sopivuus ratkaisee.
Pisteytyslomakkeen käyttöönotto
Suunnittele lomake keräämään pisteytyksen tekijät. Kaikkea ei tarvitse kysyä suoraan. Osa voidaan päätellä.
Esimerkiksi: "Mikä on ensisijainen käyttötarkoituksesi?" auttaa arvioimaan tuotteen sopivuutta. "Kuinka monta tiimin jäsentä?" auttaa arvioimaan yrityksen kokoa. "Milloin tarvitset käyttöönoton?" kertoo aikataulun.
Jokainen vastaus saa pistearvon. Tee pisteytystaulukko:
Yrityksen koko:
- 1-10 henkeä: 0 pistettä
- 11-50 henkeä: 10 pistettä
- 51-500 henkeä: 20 pistettä
- yli 500 henkeä: 30 pistettä
Aikataulu:
- Vasta tutustumassa: 0 pistettä
- Tällä neljänneksellä: 15 pistettä
- Tässä kuussa: 25 pistettä
- Heti: 35 pistettä
Kun kävijä on lähettänyt lomakkeen, laske pisteet yhteen. Liidi, jolla on 75 pistettä tai enemmän, menee myyntiin. Liidi, jolla on 30-75 pistettä, menee hoivaukseen. Liidi, jolla on alle 30 pistettä, menee yleiseen jatkoviestisarjaan.
Liidien pisteytys ja liidien kvalifiointi
Liidien pisteytys järjestää kontaktit numeerisesti datan avulla. Liidin kvalifiointi on prosessi, jossa selvitetään, täyttääkö liidi vähimmäisvaatimuksesi.
Voit pisteyttää kaikki liidit, mutta kvalifioida myyntiin vain korkeimmat pisteet saaneet. Liidi voi saada 120 pistettä (erittäin kuuma) tai 15 (kylmä). Kvalifiointi ratkaisee, ovatko he ylipäätään aikasi arvoisia.
Pisteytys on automaattista. Kvalifiointiin kuuluu usein ihmisen arvio: myyjä katsoo tietoja ja päättää "kyllä, tämä sopii" tai "ei, jätetään väliin."
Pisteytyksen tarkkuus on tärkeää
Huono pisteytysjärjestelmä turhauttaa myyntitiimejä. Jos lomakkeesi sanoo liidin olevan kuuma mutta se onkin kylmä, tiimisi lakkaa luottamasta pisteisiin.
Rakenna pisteytysjärjestelmäsi todellisen asiakasdatan pohjalta. Analysoi parhaat asiakkaasi: mitä heillä on yhteistä? Mitä huonoimmilla asiakkaillasi on yhteistä? Tee pisteistä tämän todellisuuden mukaiset.
Kun pisteytys on ollut käytössä 100 lähetyksen ajan, analysoi, mitkä pisteet oikeasti konvertoivat. Jos 80 pistettä tai enemmän saaneet liidit päätyvät kauppaan 25 %:n todennäköisyydellä, mutta 60-80 pistettä saaneet 22 %:n, pisterajasi voi olla pielessä.
Käyttäytymiseen perustuva ja suora pisteytys
Suora pisteytys käyttää tietoja, jotka kävijä kertoo lomakkeella: yrityksen koko, budjetti, aikataulu. Se on yksinkertaista, mutta kerää vain sen, minkä kävijä haluaa kertoa.
Käyttäytymiseen perustuva pisteytys käyttää kävijän toimintaa: kävi hinnastosivulla, osallistui webinaariin, vietti 10 minuuttia tuotesivullasi. Se tavoittaa kiinnostuksen kysymättä.
Parhaat järjestelmät käyttävät molempia. Yhdistä se, mitä kävijä kertoo, siihen, mitä hän tekee. Kävijä, joka vastasi budjettikysymykseen JA kävi hinnastosivulla kahdesti, saa korkeammat pisteet kuin se, joka vain täytti lomakkeen.
Automaattinen pisteytys CRM-integraatiolla
Lomakealustasi pitäisi integroitua CRM-järjestelmääsi. Kun joku lähettää lomakkeen, liidi luodaan automaattisesti CRM:ään pisteineen.
CRM käyttää sitten pisteitä ohjaukseen. Korkeat pisteet saaneet liidit osoitetaan heti myyntiin. Matalammat pisteet saaneet menevät hoivauksen työnkulkuihin.
WEMASYn Lomakkeet voivat integroitua yleisiin CRM-järjestelmiin. Pisteet siirtyvät automaattisesti lomakkeelta CRM:ään.
Dynaaminen pisteytys käyttäytymisen perusteella
Liidin pisteet voivat muuttua, kun liidi on aktiivinen. Kävijä, joka alkoi kylmänä liidinä, mutta käy sitten sivustollasi 5 kertaa, osallistuu webinaariin ja avaa 8 markkinointisähköpostia, on nyt lämpimämpi. Hänen pisteensä nousevat automaattisesti.
CRM seuraa näitä käyttäytymissignaaleja ja päivittää pisteet reaaliajassa. Myynti priorisoi nykyisten pisteiden mukaan, ei alkuperäisten.
Kun liidien pisteytys menee pieleen
Jos pisteytysjärjestelmäsi on epätarkka, myyntitiimit jättävät sen huomiotta. Rakenna pisteet todellisen asiakasdatan eikä oletusten varaan. Testaa järjestelmä ennen kuin luotat siihen ohjauspäätöksissä.
Jos pisteytys osuu täysin ohi (pisteyttää kylmät liidit kuumiksi), myynti tuhlaa aikaa vääriin kontakteihin. Se aiheuttaa turhautumista ja heikentää luottamusta järjestelmään.
Vältä pisteytyksen vinoumia. Jos järjestelmäsi pisteyttää tiettyjen toimialojen yritykset keinotekoisen korkealle, saatat jäädä paitsi hyvistä mahdollisuuksista muilla toimialoilla.
Pisteytyksen tehokkuuden mittaaminen
Seuraa voittoprosentteja pisteiden mukaan. Liidien, jotka saavat 80 pistettä tai enemmän, pitäisi konvertoida paremmin kuin liidien, jotka saavat 40-60 pistettä. Jos näin ei ole, pisteytys on pielessä.
Analysoi myyntisyklin pituutta pisteiden mukaan. Korkeat pisteet saaneiden liidien pitäisi päätyä kauppaan nopeammin kuin matalat pisteet saaneiden. Jos molemmilla kestää yhtä kauan, pisteet eivät ennusta mitään hyödyllistä.
Seuraa, kuinka moni liidi osuu kuhunkin pistealueeseen. Jos 90 % liideistä saa alle 30 pistettä, pisteytysjärjestelmäsi on liian ankara. Jos 90 % saa yli 80, se on liian helppo.
Miksi liidien pisteytyksellä on merkitystä brändillesi
Liidien pisteytys osoittaa, että otat kvalifioinnin vakavasti. Se varmistaa, että myyntitiimisi keskittyy kontakteihin, jotka todennäköisimmin konvertoivat, ei vain äänekkäimpiin liideihin. Tämä lisää tehokkuutta ja konversiota.
WEMASYn Lomakkeet integroituvat CRM:ääsi ja tukevat liidien pisteytystä mukautettujen integraatioiden ja webhookien kautta. Voit automatisoida pisteiden laskennan ja CRM-ohjauksen ilman manuaalista määritystä. Katso, mitä kuhunkin WEMASY-pakettiin sisältyy.