Organisaatio tarjoaa jäsenyyttä hintaan $10/kk. Tilauslomake kysyy: koko nimen, sähköpostin, jäsenyystyypin, laskutusosoitteen, maksutavan ja ehtojen hyväksynnän. Lomakkeen täyttö kestää 4 minuuttia. Kävijöistä 8 % muuttuu jäseniksi.
Organisaatiot, joiden jäsenyyskonversio on yli 20 %, yksinkertaistavat armottomasti. Nimi, sähköposti, maksutiedot. Kaksi minuuttia. Kaiken muun ne keräävät jäsenyyden vahvistamisen jälkeen tai erillisellä perehdytyssähköpostilla.
Tässä artikkelissa kerrotaan, miten suunnittelet jäsenyyden tilauslomakkeet, jotka vähentävät kitkaa, otat toistuvan laskutuksen oikein käyttöön ja maksimoit konversiot asiakasehdokkaasta maksavaksi jäseneksi.
Mikä on jäsenyyden tilauslomake?
Jäsenyyden tilauslomake ei ole kertaostos. Se on toistuvan sitoumuksen alku. Jäsen sitoutuu maksamaan $10 (tai $100 tai $1,000) joka kuukausi automaattisesti, mahdollisesti vuosien ajan. Tämä eroaa ostoksesta: kyseessä on tilaussuhde, jonka pitää olla läpinäkyvä ja luotettava ensimmäisestä vuorovaikutuksesta lähtien.
Lomakkeen tehtävä on kaksiosainen: (1) vähentää kitkaa tilauksessa, jotta asiakasehdokkaista tulee jäseniä, ja (2) asettaa selvät odotukset siitä, mitä seuraavaksi tapahtuu. Asiakasehdokkaan pitää tietää tarkasti, mitä hän saa, milloin häneltä veloitetaan, miten hän voi tarvittaessa peruuttaa ja mitä hänen tiedoilleen tapahtuu. Epäselvyys tappaa konversion.
Parhaat jäsenyyslomakkeet ovat tasoitettuja. Ne näyttävät Basic-, Pro- ja Premium-tasojen eron heti alussa, antavat asiakasehdokkaan valita ja keräävät sitten vain ensimmäisen veloituksen käsittelyyn tarvittavat tiedot. Kaikki muu (mieltymykset, kiinnostuksen kohteet, tavoitteet) tulee jäsenyyden vahvistamisen jälkeen.
Miksi jäsenyyslomakkeet aiheuttavat keskeytyksiä ennen ensimmäistä maksua
Jäsenyys on toistuva sitoumus. Toisin kuin kertaostoksessa, jäsenet näkevät toistuvia veloituksia joka kuukausi. He ovat varovaisempia. Jos tilauslomake tuntuu pitkältä tai epäselvältä, he keskeyttävät ennen ensimmäisen maksun suorittamista.
Ongelma 1: Lomake kysyy liikaa ennen kortin veloitusta. Laskutusosoite, puhelinnumero, syntymäpäivä, maksutapa, ehdot ja jäsenyystaso, kaikki heti alussa. Jokainen kenttä on kitkaa. Viidenteen kenttään mennessä puolet on keskeyttänyt.
Ongelma 2: Epäselvät laskutus- ja peruutusehdot. Jäsenet eivät näe peruutustietoja lomakkeessa. He olettavat voivansa peruuttaa milloin vain, mutta saavat myöhemmin tietää olevansa sidottuja 12 kuukaudeksi tai että peruutuksesta peritään maksu. He kokevat joutuneensa ansaan ja peruuttavat vihaisina.
Ongelma 3: Toistuvasta veloituksesta ei ole vahvistusta. Jäsenet syöttävät maksutiedot ja lähettävät. He eivät näe selkeää vahvistusta: "Ensimmäinen veloituksesi, $10, tapahtuu tänään. Sinulta veloitetaan $10 joka kuukauden 15. päivä. Voit peruuttaa milloin vain." Ilman tätä selkeyttä he pelkäävät ylilaskutusta tai sidottuina olemista ikuisesti.
Ongelma 4: Yleiset jäsenyystasot ilman arvovertailua. Jäsenille näytetään "Basic", "Pro", "Premium" ilman selkeää selitystä eroista. He eivät tiedä, mikä taso on oikea. He valitsevat joko halvimman (matalin elinkaariarvo) tai keskeyttävät hämmennyksestä.
Miten menestyvät jäsenyysorganisaatiot rakentavat tilauslomakkeensa
Suunnitteluperiaate 1: Näytä jäsenyystasot selkeällä arvon erottelulla ennen lomaketta.
Ennen kuin lomake edes ilmestyy, näytä:
[Basic $10/kk] [Pro $25/kk] [Premium $50/kk]
Lisää kuhunkin 2-3 ominaisuusluettelokohtaa:
Basic: Pääsy yhteisöön, viikoittainen uutiskirje, alennuksia tapahtumiin
Pro: Kaikki Basic-tason edut + mainokseton kokemus, ensisijainen tuki, yksinoikeustapahtumat
Premium: Kaikki Pro-tason edut + kuukausittainen kahdenkeskinen valmennus, ennakkopääsy uusiin ominaisuuksiin
Kävijä napsauttaa valitsemansa tason ja näkee sitten tilauslomakkeen. He tietävät jo, mitä ostavat.
Suunnitteluperiaate 2: Kerää tilauksessa mahdollisimman vähän tietoja (nimi, sähköposti, maksu).
Vain pakolliset kentät:
Etunimi
Sähköpostiosoite
Salasana
Maksutapa (luottokortti tai verkkolompakko)
Siinä kaikki. Älä kysy:
Sukunimi
Laskutusosoite
Puhelinnumero
Syntymäpäivä
Yrityksen nimi
Kerää nämä tilauksen jälkeen "Täydennä profiilisi" -sähköpostilla tai -lomakkeella.
Suunnitteluperiaate 3: Näytä laskutus- ja peruutusehdot selvästi ennen kuin he syöttävät maksutiedot.
Näytä ennen maksukenttää:
"✓ Ensimmäinen veloituksesi: [Tason nimi] - $[summa] TÄNÄÄN
✓ Toistuva veloitus: $[summa] joka kuukauden 15. päivä
✓ Peruuta milloin vain: Ei sitoutumisaikaa, ei peruutusmaksua
✓ Lähetämme sinulle sähköpostin 7 päivää ennen jokaista veloitusta
Napsauttamalla 'Aloita jäsenyys' hyväksyt käyttöehtomme ja tietosuojakäytäntömme [linkit]"
Tämä vahvistus estää yllätykset ja vähentää peruutuksia, jotka johtuvat huijatuksi tulemisen tunteesta.
Suunnitteluperiaate 4: Käytä edistymisilmaisinta, jotta lomake tuntuu lyhyeltä.
Vaikka lomakkeessa on vain 4 kenttää, näytä edistyminen:
"Vaihe 1/2: Tietosi" (nimi, sähköposti, salasana)
"Vaihe 2/2: Maksu" (luottokortti)
Kaksi vaihetta tuntuu nopeammalta kuin "Täytä tämä lomake" yhdellä sivulla. Psykologinen temppu, mutta se toimii.
Suunnitteluperiaate 5: Vahvista jäsenyys heti ja lähetä tervetuloviesti 1 minuutin sisällä.
Onnistuneen maksun jälkeen näytä juhlasivu:
"🎉 Tervetuloa, [Org]!
Olet nyt [Taso]-jäsen
Jäsenyytesi alkaa tänään
Ensimmäinen veloitus: $[summa] (kuitti on postilaatikossasi)
Seuraava veloitus: [Päivä] summa $[summa]
[Täydennä profiilisi] [Tutustu yhteisöön] [Aloita]"
Lähetä 1 minuutin sisällä tervetulosähköposti, jossa on:
Jäsenyyden vahvistus ja kuitti
Kirjautumislinkki ja salasanan palautus
Mitä tehdä ensin (tutustu yhteisöön, katso esittelyvideo jne.)
Peruutuslinkki (täysi läpinäkyvyys: jos he muuttavat mielensä 7 päivän sisällä, he voivat peruuttaa ja saada hyvityksen)
Jäsenyyden tilauslomakkeen rakentaminen (vaihe vaiheelta)
Vaihe 1: Anna kävijöiden valita jäsenyystaso ennen lomaketta.
Näytä 3 tasovaihtoehtoa napsautettavina korttina, joissa ominaisuudet on lueteltu. Napsautuksen jälkeen lomake esitäyttää valitun tason ja hinnan. Ei sekaannusta.
Vaihe 2: Tee 2-vaiheinen lomake.
Vaihe 1: Henkilötiedot (1 minuutti)
Etunimi
Sähköposti
Salasana (tai "Kirjaudu Google/Apple-tunnuksella")
Vaihe 2: Maksu (1 minuutti)
Kortin numero, voimassaoloaika, CVV
Tai [verkkolompakkopainike]
Tai [mobiilimaksupainike]
Vaihe 3: Sijoita laskutus- ja peruutusehdot ennen maksukenttää.
Kävijä näkee selkeän vahvistuksen siitä, mitä häneltä veloitetaan, ennen kuin hän syöttää korttinsa. Ei yllätyksiä.
Vaihe 4: Tarjoa 7 päivän rahat takaisin -takuu (jos elinkaariarvosi sen sallii).
Lisää teksti: "Etkö ole tyytyväinen? Peruuta 7 päivän sisällä ja saat täyden hyvityksen. Ei kysymyksiä."
Tämä poistaa riskin ja nostaa konversiota. Jos jäsenyytesi tuottaa arvoa, 95 % pitää sen päivän 7 jälkeen.
Vaihe 5: Lähetä välitön vahvistus ja tervetulosarja.
Sähköposti 1 (1 minuutin sisällä): Tervetuloa + kuitti + kirjautuminen
Sähköposti 2 (1 tunnin sisällä): "Tässä on, mitä kannattaa tehdä ensin" + yhteisön linkit
Sähköposti 3 (päivä 3): "Tutustu yhteisöön" + esiteltyjä jäseniä tai resursseja
Sähköposti 4 (päivä 7): "Miten menee?" + palautekysely
Edistyneet taktiikat: poistuman vähentäminen ja elinkaariarvon maksimointi
Taktiikka 1: Perehdytyssarja arvon kokemisen vahvistamiseksi ensimmäisellä viikolla. Jäsenet poistuvat todennäköisimmin ensimmäisellä viikolla, jos he eivät näe arvoa nopeasti. Lähetä perehdytyssarja: päivä 1 - tervetuloa, päivä 2 - "tässä on yhteisö", päivä 3 - "tässä on ensimmäinen onnistumisesi", päivä 4 - "kysymyksiä perustajalle", päivä 7 - "palautekysely."
Taktiikka 2: Tasoittainen myyntisähköposti. Jos joku tilaa Basic-tason, lähetä hänelle päivänä 14 sähköposti: "Saatat pitää Pro-tasosta, joka lisää [ominaisuudet]. Päivitä vain $15/kk lisähintaan." Tämä muuttaa 5-10 % korkeampiin tasoihin ja nostaa elinkaariarvoa 15-25 %.
Taktiikka 3: Takaisinvoittokampanja peruuttaneille. Jos jäsen peruuttaa, lähetä: päivä 0 - "Harmi, että lähdet" + poistumiskysely, päivä 7 - "Kaipaamme sinua" + mitä uutta, päivä 30 - "Palaa takaisin" + erikoistarjous (ensimmäinen kuukausi 50 % alennuksella).
Jäsenyyslomakkeen ja suppilon suorituskyvyn mittaaminen
Tilauksen konversioprosentti (kävijästä jäseneksi). Kuinka suuri osa lomakkeen aloittaneista muuttuu oikeasti maksaviksi jäseniksi? (Tavoite: 15-25 %). Jos alle 10 %, lomake on liian pitkä tai sekava. Testaa kenttien vähentämistä.
Poistuma (kuukausittain). Kuinka suuri osa jäsenistä peruuttaa joka kuukausi? (Tavoite: 5-8 % terveille jäsenyyksille). Jos yli 15 %, jäsenet eivät näe arvoa. Paranna perehdytystä tai yhteisön aktiivisuutta.
Keskimääräinen tuotto käyttäjää kohden (ARPU). Mikä on keskimääräinen kuukausituotto aktiivista jäsentä kohden (poistuma huomioiden)? (Tavoite: mitä korkeampi, sen parempi, vaihtelee liiketoiminnan mukaan). Jos ARPU laskee, jäsenet siirtyvät halvemmalle tasolle tai poistuvat. Keskity säilyttämiseen ja ylimyyntiin.
Elinkaariarvo (LTV). Mikä on jäsenen keskimääräinen kokonaistuotto ennen poistumista? (Laskenta: ARPU ÷ kuukausittainen poistumaprosentti). Tämä kertoo, kuinka paljon voit käyttää jäsenen hankintaan. Jos LTV on $500, voit käyttää hankintaan enintään $50 ja olla silti voitollinen.
Moduulin yhteenveto: mikä tekee jäsenyyslomakkeista erilaisia
Jäsenyyslomakkeissa on kyse luottamuksesta ja selkeydestä. Jäsenet sitoutuvat toistuviin veloituksiin. Heidän pitää tietää tarkasti, mitä heiltä veloitetaan, milloin ja miten voi peruuttaa. Vähennä kitkaa, näytä arvo heti ja tee peruuttamisesta helppoa (vastoin intuitiota tämä saa ihmiset jäämään todennäköisemmin, koska he kokevat, että heillä on valinnanvapaus).