Kun joku pyytää nähdä tuotteen toiminnassa, hän on jo tehnyt henkisen päätöksen. Hän on ohittanut lukemisen. Hän on valmis sijoittamaan aikaa, koska jokin vakuutti hänet siitä, että se on huomion arvoista.
Mutta tässä on juju. Kiinnostuksen herättäminen on yksi asia. Sen saaminen, että joku oikeasti täyttää lomakkeen, on toinen. Sinulla voi olla täydellinen lomake täydellisessä paikassa, ja ihmiset silti hylkäävät sen kesken. He epäilevät, onko se aikansa arvoista. He unohtavat, miksi alkoivat täyttää sitä. He eivät luota siihen, että otat oikeasti yhteyttä.
Esittelypyyntölomake näyttää yksinkertaiselta. Ei se ole. Se on paikka, jossa koko strategiasi joko toimii tai epäonnistuu. Tässä artikkelissa käydään läpi, mikä esittelypyyntölomake on, milloin sitä käytetään, miten se suunnitellaan keskeyttämisen välttämiseksi ja mitkä valinnat muuttavat kiinnostuneet kävijät varatuiksi tapaamisiksi.
Mikä on esittelypyyntölomake?
Esittelypyyntölomake on verkkolomake, jolla kävijät voivat varata live-läpikäynnin tai tuote-esittelyn. Toisin kuin yhteydenottolomake (joka on avoin) tai rekisteröitymislomake (joka aloittaa ilmaisen kokeilun), esittelypyyntölomakkeella on yksi selkeä tarkoitus: se varaa tapaamisen.
Lomake kerää kävijän perustiedot. Lähetyksessä tapahtuu kaksi asiaa samanaikaisesti. Kävijä saa vahvistusviestin tai kalenterilinkin ajan valitsemiseen. Ja tiimiisi tulee ilmoitus, jossa tiedot ovat valmiina.
Esittelypyyntölomakkeet toimivat, koska ne palvelevat molempia osapuolia. Kävijä, joka haluaa nähdä jotain toiminnassa, voi pyytää sitä vaivatta. Tiimisi saa yhteystiedot ja asiayhteyden, valmiina mielekkääseen keskusteluun.
Miksi esittelypyyntölomake on tärkeä yrityksellesi
Kun joku pyytää esittelyä, hän kertoo jotain tärkeää. Hän on ohittanut selailun. Hän haluaa nähdä, miten toimit oikeasti.
Esittelypyynnöt ovat vahvoja signaaleja siitä, että joku on valmis keskustelemaan. Kävijä, joka täyttää esittelylomakkeen, on pidemmällä kuin joku, joka lukee blogikirjoitusta tai tilaa sähköpostisi. He ovat valmiita keskusteluun.
Mutta lomake itse ratkaisee, tavoitatko nuo hetket vai menetätkö ne. Lomake, joka kysyy liikaa, hylätään. Lomake, joka kysyy liian vähän, ei anna tarpeeksi tietoa hyvän keskustelun käymiseen. Lomakkeen suunnittelu vaikuttaa suoraan siihen, kuinka moni kiinnostunut muuttuu varatuksi tapaamiseksi.
Milloin esittelypyyntölomaketta käytetään muihin lomaketyyppeihin verrattuna
Kaikki yritykset eivät tarvitse esittelypyyntölomaketta. Se riippuu siitä, mitä myyt ja miten ihmiset ostavat sinulta.
Käytä esittelypyyntölomaketta, jos:
- Tarjoamasi on monimutkaista ja vaikea selittää pelkällä kirjoituksella
- Sinulla on joku, joka voi puhua kiinnostuneille nopeasti
- Asiakkaasi haluavat nähdä jotain toiminnassa ennen päätöstä
- Live-läpikäynti sulkee kauppoja nopeammin kuin se, että annat ihmisten tutustua itse
Harkitse sen sijaan toista lomaketta, jos:
- Tarjoamasi on suoraviivaista ja ihmiset ymmärtävät sen kuvauksestasi
- Useimmat asiakkaat voivat kokeilla tai ymmärtää tarjontasi tuntien sisällä itse
- Sinulla ei ole aikaa seurata jokaista kiinnostunutta
- Yleisösi haluaa tutustua omaan tahtiinsa ilman keskustelua
Monet yritykset käyttävät molempia. Anna joidenkin kokeilla itse. Anna toisten pyytää läpikäyntiä. Eri kävijät suosivat eri polkuja.
Mitä esittelypyyntölomakkeessa kysytään
Jokaisen lomakkeen kentän pitäisi palvella yhtä tarkoitusta: auttaa sinua käymään parempi keskustelu pyynnön tehneen henkilön kanssa.
Välttämättömät kentät (sisällytä aina):
- Nimi. Kuka pyytää esittelyä.
- Sähköposti. Miten heihin otetaan yhteyttä. Sähköposti on luotettavampi kuin puhelin ensimmäisessä yhteydenotossa.
- Yrityksen nimi. Asiayhteys keskustelulle. Auttaa taustatyössä ennen puhelua.
Erittäin suositeltavat kentät:
- Titteli tai rooli. Eri ihmisillä on eri tarpeet. Omistajan prioriteetit eroavat esihenkilön prioriteeteista. Teknisen henkilön esittely näyttää erilaiselta kuin liiketoimintahenkilön.
- Organisaation koko. 3 hengen tiimillä on eri tarpeet kuin 300 hengen yrityksellä. Auttaa ymmärtämään heidän asiayhteytensä.
- Nykyinen tilanne tai haaste. "Mitä käytät tällä hetkellä?" tai "Mitä yrität ratkaista?" antaa sinun räätälöidä esittelyn siihen, mikä heille oikeasti on tärkeää.
Valinnaiset mutta hyödylliset:
- Aikataulu. "Milloin tarvitset tämän?" Auttaa ymmärtämään kiireellisyyden. Joku, joka tarvitsee jotain ensi kuussa, tarvitsee eri asioita kuin joku, joka tutustuu myöhempää varten.
- Toivottu muoto. "Haluaisitko nopean 15 minuutin yleiskatsauksen vai enemmän aikaa tutustua?" Eri ihmiset haluavat eri asioita.
- Mistä he ovat kiinnostuneita. Jos sinulla on eri ominaisuuksia tai alueita, anna heidän valita. Näin esittely keskittyy siihen, mikä heille on tärkeää.
Houkutus on kysyä kaikkea. Vastusta sitä. Jokainen lisäämäsi kenttä laskee täyttöastetta. Pidä lomake enintään 5-7 kentässä. Kaikki sen ylittävä kuuluu jatkokysymykseksi myyntipuhelun aikana.
Esittelypyyntölomakkeen suunnittelun parhaat käytännöt
Lomakkeen suunnittelu ei ole estetiikkaa. Se on vaivan vähentämistä, jotta potentiaaliset asiakkaat täyttävät lomakkeen keskeyttämättä.
Pidä se yksivaiheisena.
Yhden sivun lomake konvertoi paremmin kuin monivaiheinen lomake esittelypyynnöissä. Potentiaaliset asiakkaat tietävät jo, mitä he tekevät. He eivät harhaile tuntemattomassa prosessissa. Näytä kaikki kentät kerralla. Niiden täyttämiseen menee 2-3 minuuttia joka tapauksessa.
Mobiili ensin -asettelu.
Yli puolet esittelylinkkien napsautuksista tulee mobiilista. Jos lomakkeesi on vaikea täyttää puhelimella, menetät konversioita. Pinoa kentät pystysuunnassa. Tee painikkeista suuria ja helposti napautettavia. Testaa eri puhelinmalleilla ennen julkaisua.
Nimeä kentät selvästi.
Käytä oikeaa otsikkotekstiä, älä pelkkää paikkamerkkitekstiä. Paikkamerkit katoavat, kun joku alkaa kirjoittaa, ja moni kävijä unohtaa kesken syötön, mitä varten kenttä on. Aseta otsikko kentän yläpuolelle ja tee siitä tarpeeksi suuri luettavaksi mukavasti.
Progressiivinen profilointi.
Jos tavoitat palaavia kävijöitä (ihmisiä, jotka ovat käyneet sivustollasi aiemmin), esitäytä kentät, jotka jo tiedät. He täyttivät nimensä ja sähköpostinsa viime kerralla. Älä pakota heitä tekemään sitä uudelleen. Tämä ei ole taikaa vaan hyvää käyttökokemusta. Tallenna oppimasi ja käytä sitä uudelleen.
Rauhoita tietojen käytöstä.
Lähetyspainikkeen lähelle lisää lyhyt tietosuojavakuutus. "Käytämme yhteystietojasi vain esittelysi ajanvaraukseen" tai linkki tietosuojaselosteeseesi. Epäröinti tietojen käytöstä estää lähetyksiä. Poista tuo huoli ennen kuin se syntyy.
Esittelypyyntöjä konvertoivan tekstin kirjoittaminen
Lomaketta ympäröivillä sanoilla on yhtä paljon väliä kuin itse lomakkeella.
Otsikko: aloita hyödystä, älä lomakkeesta.
VÄÄRIN: "Varaa esittely"
OIKEIN: "Katso, miten [tuote] säästää aikaasi" tai "Katso projektisi toiminnassa"
Otsikko, jossa lukee vain "varaa esittely", tuntuu kotityöltä. Otsikko siitä, mitä he oikeasti saavat, saa heidät ajattelemaan: "Haluan nähdä sen. Varataanpa tämä."
Lomakkeen kuvaus: vastaa kysymykseen "Mitä minä tästä saan?"
Lisää alaotsikko otsikon alle. "Katso, miten se toimii omalla projektillasi" tai "15 minuutissa ymmärrät, miten se ratkaisee ongelmasi." Kerro, mitä he oikeasti oppivat.
Painikkeen teksti: "Varaa esittely" on yleinen. Ole täsmällinen.
"Pyydä esittely" toimii. "Varaa esittelyni" toimii paremmin (ensimmäinen persoona). "Katso se toiminnassa" toimii myös hyvin. Vältä tekstejä "Lähetä" tai "Toimita" (kukaan ei halua lähettää lomaketta). Käytä toimintasanoja, jotka kuvaavat lopputulosta.
Onnistumisviesti: vahvista ja aseta odotukset uudelleen.
Kun he ovat lähettäneet lomakkeen, älä näytä vain "Kiitos lähetyksestä!" Kerro, mitä tapahtuu seuraavaksi. "Kuulet meistä 2 tunnin sisällä" tai "Tarkista sähköpostistasi kalenterilinkki ajan valitsemiseen." Tämä poistaa epävarmuuden. He tietävät seuraavan vaiheen.
Useampien esittelypyyntöjen konvertointi
Tavoite ei ole vain kerätä esittelypyyntöjä. Se on muuttaa ne oikeiksi keskusteluiksi.
Vastaa nopeasti.
Ihmiset menettävät kiinnostuksensa nopeasti. Jos joku pyytää esittelyä eikä kuule mitään 8 tuntiin, hetki on ohi. Vastaa tunnin sisällä, jos pystyt. Vielä parempi, käytä automaatiota. Heti kun he lähettävät lomakkeen, lähetä välitön vahvistus kalenterilinkillä tai omilla vapailla ajoillasi. Tee ajanvarauksesta helppoa ilman edestakaisia sähköposteja.
Upota kalenterityökalu.
"Lähetämme sinulle sähköpostia ajan sopimiseksi" sijaan upota ajanvaraustyökalu, joka näyttää vapaat ajat. Kun he ovat täyttäneet lomakkeen, he näkevät heti, milloin olet tavoitettavissa. He valitsevat ajan ja vahvistavat sen sekunneissa. Ei sähköpostineuvottelua, ei viiveitä.
Käytä heidän antamiaan tietoja.
Jos joku sanoo olevansa kiinnostunut tietystä ominaisuudesta, puhu siitä ominaisuudesta. Jos joku työskentelee tietyllä toimialalla, viittaa siihen, miten tarjontasi toimii kyseisellä toimialalla. Anna heille keskustelu siitä, mikä heille on tärkeää, ei yleistä läpikäyntiä.
Näytä todiste siitä, että muut ovat tehneet tämän.
Lisää tunnettujen asiakkaiden logoja lomakkeen yläpuolelle tai viereen. Lisää lainaus kuten "Tuloksia ensimmäisellä viikolla" tai "Täsmälleen mitä tarvitsimme." Ihmiset pyytävät todennäköisemmin esittelyn, kun he näkevät, että heidän kaltaisensa käyttävät sitä jo.
Yleisiä esittelypyyntölomakkeen virheitä
Nämä ovat kuvioita, jotka tappavat esittelypyyntöjen konversion.
Virhe 1: liian monen kysymyksen kysyminen.
Lomakkeissa, joissa on 8+ kenttää, täyttöaste on alle puolet 4-5 kentän lomakkeiden täyttöasteesta. Jokainen ylimääräinen kenttä on vaivaa. Ole säälimätön sen suhteen, mitä todella tarvitset ennen puhelua.
Virhe 2: lomakkeen hautaaminen sisältösivulle.
Lomake, joka on piilossa 10 tekstikappaleen alla, saa vähemmän lähetyksiä. Jos joku on päättänyt haluavansa esittelyn, anna hänen löytää se heti. Lomakkeet toimivat parhaiten, kun ne ovat sivun pääasia, eivät jälkikäteen sivun alalaitaan lisätty.
Virhe 3: lomaketta ei soviteta viestiin.
Otsikkosi lupaa, että he näkevät X:n, mutta sitten kysyt kysymyksiä jostain aiheeseen kuulumattomasta. Tee lomakkeen kysymyksistä lupauksesi mukaisia. Jos sanoit, että he näkevät, miten jokin toimii, kysy heidän nykyisestä tilanteestaan sen asian kanssa, ei jostain muusta.
Virhe 4: hitaat vastaukset.
Ilman automaatiota esittelypyynnöt jäävät postilaatikkoosi odottamaan. Henkilö, joka pyysi esittelyä eikä kuullut mitään 8 tuntiin, on jo siirtynyt eteenpäin. Ota käyttöön automaatio, jotta lähetät välittömän vahvistuksen ja saat ilmoituksen heti. Vasteajalla on väliä.
Virhe 5: monivaiheiset lomakkeet, jotka tuntuvat loputtomilta.
Jotkin lomakkeet käyttävät "progressiivista paljastusta" tuntuakseen lyhyiltä. Napsauta seuraava, uusi kysymys ilmestyy. Mutta jos ihmiset kokevat lomakkeessa olevan 10 piilotettua vaihetta, he keskeyttävät nopeammin kuin lomakkeella, joka näyttää kaikki 5 kenttää heti. Ole rehellinen siitä, kuinka monta kysymystä esität.
Miten esittelypyyntölomaketta optimoidaan ajan myötä
Lomakkeesi ensimmäinen versio toimii. Viides versio toimii paremmin.
Aloita seuraamalla näitä mittareita. Kuinka suuri osa lomakkeelle saapuvista täyttää sen? Missä he lähtevät (nimen jälkeen, sähköpostin jälkeen, tietyn kysymyksen jälkeen)? Jos 40 % lähtee "yrityksen koko" -kentän jälkeen, poista kenttä tai tee siitä valinnainen.
Testaa yksi muutos kerrallaan. Vaihda otsikko. Mittaa viikon ajan. Lisääkö se täyttöjä? Pidä se tai palauta. Testaa painikkeen teksti. Testaa kenttien järjestys. Testaa, onko puhelinnumerokenttä pakollinen vai valinnainen. Pienet muutokset kertautuvat.
Kysy myyntitiimiltäsi, mikä tieto auttaisi heitä eniten. He ovat puheluissa potentiaalisten asiakkaiden kanssa. He tietävät, mikä asiayhteys on tärkeä.
Miten WEMASY auttaa esittelypyyntölomakkeissa
WEMASYn lomakerakentajalla voit luoda esittelypyyntölomakkeen kirjoittamatta koodia. Vedä kenttiä, järjestä ne uudelleen, muokkaa ulkoasu brändiisi sopivaksi ja yhdistä automaatioita. Kaikki tämä tapahtuu visuaalisessa editorissa.
Rakenna lomake, joka esitäyttää kävijätiedot, jos he tulivat sähköpostistasi. Integroi CRM-järjestelmääsi, jotta lähetykset siirtyvät automaattisesti tiimillesi. Yhdistä ajanvaraustyökaluun, jotta potentiaaliset asiakkaat valitsevat aikansa kiitossivulla, eivät jatkosähköpostissa.
Näe kaikki lähetykset yhdessä paikassa. Vie ne CSV-tiedostoon, siirrä ne automaatiotyökaluun tai synkronoi ne CRM-järjestelmääsi automaattisesti. WEMASY-lomakkeet antavat sinulle lomakerakentajan ja integraatiot, joilla esittelypyynnöt muutetaan oikeiksi esittelyiksi.
Aloita rakentaminen osoitteessa /pricing.