Yhteydenottolomakkeesi saa 50 lähetystä kuukaudessa. Se on hienoa. Mutta muuttuiko yksikään asiakkaaksi? Kuinka moni? Paljonko tuloja tuli? Ilman lomakelähetysten yhdistämistä todellisiin tuloksiin lennät sokkona. Sinulla on toimintaa, mutta et näe, onko sillä taloudellista merkitystä.
Tässä artikkelissa käydään läpi attribuutio: miten seuraat, mitkä lomakelähetykset muuttuivat tuloiksi, miten mittaat jokaisen lomakkeen todellisen arvon ja miten käytät dataa päättäessäsi, mitkä lomakkeet kannattaa säilyttää ja mitkä vaativat parannusta.
Mitä lomakkeen attribuutio on ja miksi sillä on väliä
Lomakkeen attribuutio tarkoittaa lomakelähetyksen ja asiakkaan ostotapahtuman yhdistämistä. Joku täyttää demopyyntölomakkeesi. Kolme viikkoa myöhemmin hän ostaa. Sinun pitää tietää: tuo kauppa tuli siitä lomakkeesta.
Ilman attribuutiota näet vain puolet kuvasta. Näet lähetykset. Näet kaupat. Mutta et tiedä, mitkä lähetykset johtivat mihinkin kauppoihin. Et voi vastata kysymykseen "mitkä lomakkeet tuovat tuloja?"
Attribuution kanssa tiedät. Tiedät, että demopyyntölomakkeesi konvertoi asiakkaiksi 15 %:lla. Uutiskirjeen tilauksesi 2 %:lla. Yhteydenottolomakkeesi 5 %:lla. Nyt voit panostaa lomakkeisiin, jotka toimivat.
Lomakkeen attribuution haasteet
Lomakelähetyksen jäljittäminen kauppaan ei tapahdu hetkessä. Joku lähettää demopyynnön. Myyntitiimi ottaa yhteyttä. Hän käy läpi myyntiprosessin. Hän ostaa. Siihen voi mennä viikkoja tai kuukausia.
Sinun pitää seurata henkilöä koko sen matkan ajan. Kun hän lähettää lomakkeen, tunnista hänet. Kun hän on tekemisissä myyntitiimisi kanssa, seuraa nämä kontaktit. Kun hän ostaa, yhdistä kauppa takaisin alkuperäiseen lomakelähetykseen. Tämä on monimutkaista.
Perusattribuutio: lomakkeet yhdistettynä CRM-kauppoihin
Yksinkertaisin attribuutiomalli perustuu CRM:ään. Kun joku lähettää lomakkeen, hänestä tulee yhteystieto CRM:ääsi. Kun myyntitiimi työskentelee hänen kanssaan, CRM seuraa kontakteja. Kun hänestä tulee asiakas, merkitse kauppa voitetuksi. Katso taaksepäin: mikä yhteystieto loi tämän kaupan? Mistä lomakkeesta hän tuli?
Tämä vaatii:
Lomakkeet synkronoituvat CRM:ääsi automaattisesti (jolloin jokaisesta lähetyksestä tulee CRM-yhteystieto). Myyntitiimisi käyttää CRM:ää jokaisen kontaktin seuraamiseen. Kun kaupat sulkeutuvat, ne jäljitetään takaisin lähdeyhteystietoon. Attribuutiodata on CRM:ssäsi.
Tämä on käsityötä, mutta tehtävissä. Avaa kauppa, katso siihen liittyvä yhteystieto ja katso, mistä lomakkeesta hän tuli. Toista kaikille kaupoille, niin saat kuvan siitä, mitkä lomakkeet tuovat eniten tuloja.
Edistynyt attribuutio: automaattinen myyntiputken seuranta
Paremmat CRM-järjestelmät seuraavat tätä automaattisesti. Kun merkitset kaupan voitetuksi, järjestelmä tallentaa tulojen määrän ja päivämäärän ja jäljittää lähteen. CRM voi siis vastata: "Tällä neljänneksellä demopyyntölomakkeet tuottivat $500,000 tuloja, yhteydenottolomakkeet $200,000 ja suositukset $300,000."
Tämä vaatii kypsän CRM-käyttöönoton ja myyntitiimin kurinalaisuutta. Jokainen kauppa pitää syöttää oikein. Jokainen yhteystieto pitää yhdistää lomakkeeseen. Mutta palkintona on toimintaan johtavaa dataa.
Aikaan perustuvat attribuutiomallit
Joskus ihminen ei konvertoi heti lomakelähetyksen jälkeen. Hän käy sivustolla vielä kolme kertaa. Hän näkee uudelleenmarkkinointimainoksen. Hän lukee blogikirjoituksen. Sitten hän lähettää toisen lomakkeen. Sitten hän ostaa.
Mikä lomake saa kunnian kaupasta? Molemmat? Ensimmäinen? Viimeinen? Tämä on attribuutiomallinnuksen kysymys.
First-touch-attribuutio: Anna kunnia ensimmäiselle lomakelähetykselle. Ensimmäinen kontakti johti kaikkeen sitä seuranneeseen.
Last-touch-attribuutio: Anna kunnia viimeiselle lomakelähetykselle. Se oli viimeinen sysäys ennen ostoa.
Multi-touch-attribuutio: Anna osittainen kunnia kaikille lomakkeille. Ensimmäinen lomake saa 20 %, viimeinen 50 % ja välikontaktit 30 %. Tämä on monimutkaisempaa mutta oikeudenmukaisempaa.
Useimmat tiimit käyttävät first-touchia tai last-touchia, koska ne ovat yksinkertaisempia. Valitse yksi ja pidä siitä kiinni, jotta sinulla on johdonmukaista dataa ajan yli.
Lomakkeen ROI:n (sijoitetun pääoman tuoton) laskeminen
Jos yhteydenottolomakkeesi tuotti tällä neljänneksellä $50,000 tuloja ja sen ylläpito maksoi $500, ROI on valtava.
Kaava: (Tulot - Kustannukset) / Kustannukset = ROI
($50,000 - $500) / $500 = 9,900% ROI
Tämä on äärimmäinen mittari. Se muuntaa lomakkeen suorituskyvyn liiketoiminta-arvoksi, jonka johtajat ymmärtävät.
Laskeaksesi tämän tarkasti tarvitset:
Jokaisen lomakkeen tuottamat kokonaistulot (attribuutiosta). Lomakkeen ylläpidon kokonaiskustannukset (hosting, työkalut, lomakealustan maksut). Lomakkeen hallintaan käytetty aika (voit antaa sille tuntihinnan).
Attribuution haasteet ja rajoitukset
Kadonnut attribuutio
Jos joku lähettää lomakkeen ilman sähköpostiaan tai käyttää väärää sähköpostia, CRM:si ei voi seurata häntä. Kauppa syntyy, mutta et voi yhdistää sitä takaisin lomakkeeseen.
Monikanavaiset asiakkaat
Joku lähettää lomakkeen, näkee mainoksen, lukee blogin, lähettää toisen lomakkeen ja ostaa sitten. Mikä lomake saa kunnian? Sinun pitää päättää attribuutiomallisi.
Pitkät myyntisyklit
B2B-myynti voi kestää kuukausia tai vuosia. Attribuution seuranta niin pitkän ajan yli on vaikeaa. Syntyikö kauppa alkuperäisen lomakelähetyksen vuoksi vai jonkin muun, joka tapahtui kuukausia myöhemmin?
Offline-konversiot
Jotkut ihmiset täyttävät lomakkeen ja soittavat myyntitiimillesi. He eivät koskaan lähetä toista lomaketta. He ostavat puhelimessa. Seurantajärjestelmäsi ei ehkä yhdistä tätä.
Lomakkeen attribuution käyttöönotto
Vaihe 1: Määritä konversiotapahtumasi. Mikä lasketaan voitoksi? Asiakkaan osto? Pätevä liidi? Varattu demo?
Vaihe 2: Synkronoi lomakkeet CRM:ään. Jokaisen lomakelähetyksen pitää luoda tai päivittää CRM-yhteystieto. Se on seurantamekanismisi.
Vaihe 3: Varmista CRM:n käyttö. Myyntitiimisi pitää käyttää CRM:ää johdonmukaisesti. Kirjaa kaikki kontaktit. Merkitse kaikki kaupat. Älä työskentele järjestelmän ulkopuolella.
Vaihe 4: Seuraa tuloja. Kun kauppa sulkeutuu, kirjaa tulojen määrä CRM:ään. Älä hukkaa tätä tietoa.
Vaihe 5: Analysoi ja raportoi. Kysele CRM-dataasi. Mitkä lomakkeet loivat eniten kauppoja? Mitkä tuottivat eniten tuloja? Mikä on keskimääräinen kaupan arvo lomakelähteittäin?
Lomakkeen attribuution tulosten raportointi
Hyvä attribuutioraportti näyttää johtajille liiketoiminta-arvon, ei pelkkiä lomakemittareita.
Hyvä raportti: "Yhteydenottolomakkeet tuottivat tällä neljänneksellä 12 asiakaskauppaa, yhteensä $360,000 tuloja. Se on 72,000% ROI (tulot vs. lomakealustan kustannukset)."
Huono raportti: "Yhteydenottolomakkeilla oli tällä neljänneksellä 150 lähetystä."
Ensimmäinen yhdistää lomakkeet liiketoiminnan tuloksiin. Toinen on vain luku ilman kontekstia.
Miten WEMASY tukee lomakkeen attribuutiota
WEMASYn lomakkeet synkronoituvat CRM:ääsi automaattisesti ja luovat jäljitettävän tietueen jokaisesta lähetyksestä. Sieltä CRM ja myyntitiimisi hoitavat attribuution. Kun kaupat sulkeutuvat, jäljitä ne takaisin lähdelomakkeen lähetykseen. WEMASY tarjoaa attribuution aloituspisteen. CRM:si ja liiketoimintaprosessisi viimeistelevät kokonaisuuden.
Edistynyttä raportointia varten käytä CRM:n raportointiominaisuuksia tai vie data analytiikkatyökaluun. Näe lomakkeiden ROI ja mitkä lomakkeet tuovat eniten tuloja. Lue lisää CRM-integraatiosta WEMASY-tililläsi tai tarkista lisätiedot hintasivulta.