Kolmesataa ihmistä näki viimeisimmän sosiaalisen median julkaisusi. Kaksitoista klikkasi linkkiä. Kaksi täytti yhteydenottolomakkeesi. Yhdestä tuli asiakas. Se on yhden prosentin konversio kanavasta, jossa sinulla on lähes nolla kontrollia siihen, kuka viestisi näkee ja milloin.
Vertaa nyt asiakkaaseen, joka löysi blogisi haun kautta, luki neljä artikkelia kahden viikon aikana, tilasi uutiskirjeesi ja otti sitten yhteyttä palkatakseen sinut. Tähän matkaan kuului seitsemän kontaktipistettä, ei yhtään mainosbudjettia ja asiakas, joka luotti sinuun jo ennen ensimmäistä keskustelua. Se on sitouttavaa markkinointia käytännössä. Tässä, mitä se tarkoittaa ja miten se eroaa perinteisestä markkinoinnista.
Mitä on sitouttava markkinointi?
Sitouttava markkinointi on lähestymistapa, joka asettaa pitkäaikaisten suhteiden rakentamisen yleisösi kanssa kertaluonteisten tarjousten työntämisen edelle. Sen sijaan että lähettäisit viestejä ja toivoisit jonkun vastaavan, luot sisältöä, keskusteluja ja kokemuksia, jotka kutsuvat ihmisiä olemaan toistuvasti vuorovaikutuksessa brändisi kanssa.
Perinteinen markkinointi kysyy: miten tavoitamme enemmän ihmisiä? Sitouttava markkinointi kysyy: miten pidämme tavoittamamme ihmiset aktiivisesti mukana? Siirtymä kattavuudesta suhteeseen on keskeinen ero, ja se muuttaa kaiken siinä, miten suunnittelet ja mittaat markkinointiasi.
Miten sitouttava markkinointi eroaa perinteisestä
Perinteisillä markkinointikampanjoilla on alkamis- ja päättymispäivä. Käynnistät mainoksen, ajat sitä kuukauden, mittaat tulokset ja jatkat eteenpäin. Sitouttavilla kampanjoilla ei ole päättymispäivää. Ne rakentuvat toistensa päälle ajan myötä.
Tänään julkaistu blogikirjoitus houkuttelee kävijöitä vielä ensi kuussa. Tammikuussa alkanut sähköpostisarja ruokkii liidejä vielä maaliskuussa. Hyödyllinen UKK-sivu vastaa kysymyksiin, kun nukut. Sitouttava markkinointi luo omaisuutta, joka jatkaa toimimista, ei kampanjoita, jotka vanhenevat.
1. Sisältö ennen mainoksia
Sitouttava markkinointi panostaa sisältöön, joka opettaa, vastaa kysymyksiin ja rakentaa luottamusta. Mainoksilla voi silti olla rooli, mutta ne ohjaavat sisältöön eivätkä vain tuotesivuille. Tavoite on antaa arvoa ennen kuin pyydät toimimaan.
2. Keskustelu ennen lähetystä
Sen sijaan että viestejä lähetettäisiin tyhjyyteen, sitouttava markkinointi luo mahdollisuuksia kaksisuuntaiseen vuorovaikutukseen. Kommentit, vastaukset, kyselyt ja palautelomakkeet muuttavat passiiviset yleisöt aktiivisiksi osallistujiksi.
3. Pysyvyys ennen hankintaa
Uuden asiakkaan hankkiminen maksaa toimialasta riippuen viidestä seitsemään kertaa enemmän kuin nykyisen pitäminen. Sitouttava markkinointi suuntaa enemmän vaivaa nykyisten asiakkaiden pitämiseen aktiivisina ja vähemmän jatkuvaan uusien jahtaamiseen.
Toimivia sitouttavan markkinoinnin strategioita
Tehokkailla sitouttavan markkinoinnin strategioilla on yhteinen kaava: ne kohtaavat asiakkaat siellä, missä he jo ovat, ja antavat heille syyn pysyä.
Julkaise sisältöä, joka ratkaisee yleisösi oikeita ongelmia. Käytä sähköpostia päivitysten, vinkkien ja materiaalien jakamiseen, älä vain myyntiviestien. Suunnittele verkkosivusi niin, että kävijät etenevät luontevasti oppimisesta toimintaan. Ota yhteyttä oston jälkeen jollakin hyödyllisellä, älä vain kuitilla.
Nämä strategiat liittyvät suoraan laajempaan asiakassitoutumisen käsitteeseen. Markkinointi on yksi kanava, jonka kautta sitoutumista syntyy, mutta usein se on kanava, joka tavoittaa laajimman yleisön. Erityisesti pienyrityksille sitouttava markkinointi tasoittaa kenttää, koska se palkitsee johdonmukaisuutta ja laatua budjetin koon sijaan. Luku miksi asiakassitoutuminen on tärkeää pienyrityksille käsittelee tätä etua tarkemmin.
Sitouttavien kampanjoiden suunnittelu
Sitouttava kampanja on koordinoitu joukko vuorovaikutuksia, joiden tarkoitus on viedä ihmisiä sitoutumisen vaiheesta seuraavaan. Toisin kuin tarjouskampanja, jossa on alennuskoodi ja määräaika, sitouttava kampanja voi sisältää blogisarjan, tervetulosähköpostien sarjan ja seurantakyselyn usean viikon ajalla.
Aloita määrittelemällä tavoite. Haluatko lisää sähköpostitilaajia? Lisää palaavia kävijöitä? Lisää arvosteluja? Kartoita sitten kontaktipisteet: mitä sisältöä he näkevät, mitä toimintaa pyydät ja mitä tapahtuu vastauksen jälkeen? Pidä jokainen kampanja keskittyneenä yhteen tavoitteeseen sen sijaan, että yrität saavuttaa kaiken kerralla.
Mittaa sitoutumisen mittareita, ei vain konversiomittareita. Seuraa avausprosentteja, klikkausprosentteja, sivulla vietettyä aikaa ja uusia käyntejä myyntilukujen rinnalla. Kampanja, joka rakentaa sitoutumista ilman välitöntä myyntiä, luo silti arvoa, joka maksaa itsensä takaisin ajan myötä.
Usein kysytyt kysymykset
Onko sitouttava markkinointi sama asia kuin sisältömarkkinointi?
Sisältömarkkinointi on yksi keino sitouttavan markkinoinnin sisällä. Sitouttavaan markkinointiin kuuluvat myös sähköposti, yhteisön rakentaminen, palautteen kerääminen ja henkilökohtainen seuranta. Sisältömarkkinointi keskittyy erityisesti arvokkaan sisällön luomiseen ja jakamiseen. Sitouttava markkinointi käyttää sisältöä osana laajempaa suhteiden rakentamista.
Miten mittaan sitouttavan markkinoinnin onnistumista?
Seuraa sitoutumisen mittareita liikevaihdon rinnalla: sähköpostin avaus- ja klikkausprosentit, verkkosivun uudet käynnit, sisällön jaot, kyselyvastaukset ja suosittelulukemat. Nousevat sitoutumisen mittarit ennustavat yleensä nousevaa liikevaihtoa, vaikka yhteys ei olisi välitön.
Toimiiko sitouttava markkinointi B2B-yrityksille?
B2B-ostajat tarvitsevat usein enemmän kontaktipisteitä ja pidemmän aikataulun ennen ostoa. Sitouttava markkinointi sopii tähän kaavaan hyvin, koska se ruokkii suhteita viikkojen tai kuukausien ajan sisällön, sähköpostin ja suoran seurannan kautta sen sijaan, että painostaisi välittömään kauppaan.
Mitä työkaluja tarvitsen sitouttavaan markkinointiin?
Vähintään tarvitset verkkosivun, jolla on blogi, yhteydenottolomake ja perusanalytiikka. WEMASYn sivustonrakentaja sisältää kaikki kolme sekä sähköpostiosoitteiden keräämisen ja suorituskyvyn seurannan, joten voit ajaa sitouttavia kampanjoita ilman, että kokoat yhteen useita työkaluja.
Kuinka usein minun pitäisi ajaa sitouttavia kampanjoita?
Sitouttamisen pitäisi olla jatkuvaa, ei kausittaista. Pidä yllä tasainen rytmi sisällön julkaisussa, sähköpostiviestinnässä ja seurannassa sen sijaan, että ajat intensiivisiä kampanjoita ja pitkiä taukoja. Johdonmukaisuus rakentaa luottamusta, jota kampanjat yksin eivät voi luoda.
Mikä on suurin virhe sitouttavassa markkinoinnissa?
Sitouttamisen kohteleminen yksisuuntaisena lähetyksenä. Sähköpostien lähettäminen, joita kukaan ei pyytänyt, sisällön julkaiseminen vastaamatta kommentteihin ja pelkän myynnin mittaaminen vuorovaikutussignaaleja ohittaen heikentävät kaikki suhdekeskeisyyttä, joka saa sitouttavan markkinoinnin toimimaan.