Tee nämä asiat ennen kuin lähdet kilpailemaan

Kilpailija-analyysin vaiheet: oikeiden kilpailijoiden valinta

Useimmat olettavat, että heidän kilpailijansa on alan suurin nimi. Totuus on, ettei se ole. Kilpailijasi on kuka tahansa, jota asiakkaasi saattaa harkita ennen kuin valitsee sinut. Se voi olla tunnettu brändi, nouseva startup tai jopa paikallinen yritys, joka ratkaisee saman ongelman paremmin tai nopeammin.

Näin valitset kilpailijasi:

1. Aloita asiakkaiden päällekkäisyydestä

Etsi brändit, jotka tavoittelevat samanlaista asiakasta kuin sinä. Tavoite on ymmärtää, kuka muu kilpailee ostajasi ajasta, rahasta ja luottamuksesta. Kaksi brändiä voi näyttää pinnalta täysin erilaisilta, mutta ratkaista saman taustalla olevan kivun. Päällekkäisyys kertoo, missä todellinen köydenveto huomiosta tapahtuu.

2. Vertaa asiakaspolkuja, älä vain tuotteita

Vaikka tarjoomat eroaisivat, samankaltaiset polut ostoon paljastavat usein yhteisiä kitkakohtia. Tutki, miten muut ohjaavat löytämistä, opettavat ja konvertoivat. Kun ymmärrät asiakaspolut ja aikomukset, muotoilet viestit, jotka sopivat oikean elämän päätöksiin eivätkä vain kategorian trendeihin.

3. Ota mukaan sekä suorat kilpailijat että korvaavat ratkaisut

Suora kilpailija myy jotain samankaltaista. Korvaava ratkaisu kilpailee samasta tavoitteesta eri tavalla. Molempien ymmärtäminen on tärkeää, koska asiakkaasi vaihtoehto voi olla ”teen sen itse” tai ”maksan sinulle siitä”. Molemmat vetävät samasta päätösenergiasta. Kun tunnet molemmat, osaat kertoa brändisi edun ja tiedät, oletko nopeampi, helpompi, edullisempi tai johdonmukaisempi kuin kumpikaan ryhmä.

4. Painota samassa vaiheessa olevia kilpailijoita

Isot brändit voivat inspiroida, mutta ne pelaavat eri peliä. Niiden menestys perustuu usein resursseihin eikä ketteryyteen. Seuraa mieluummin niitä, jotka kasvavat luovuuden ja strategian avulla. Joskus startupit saavat aikaan pöhinää ilman valtavia budjetteja. Niiden toiminta näyttää, mitä voit toistaa juuri nyt etkä joskus, kun rahaa on enemmän. Isot toimijat siis näyttävät, mikä on mahdollista, ja pienemmät brändit, mikä on saavutettavissa.

5. Kartoita sävy, ulkoasu ja kanavastrategia

Katso kilpailijoidesi tuotteiden ohi ja tarkastele, miten he kilpailevat markkinoilla. Seuraa pienempiä, nousevia brändejä, jotka tekevät jotain epätavallista, kuten ainutlaatuista sisältöä, rohkeaa muotoilua tai tuoretta asemointia. Ne muuttavat usein ensimmäisinä kuluttajien tapoja. Sinun ei tarvitse kopioida niitä, mutta kun ymmärrät, mikä niissä toimii, osaat ennakoida, mitä yleisösi odottaa seuraavaksi. Näet, mihin tunnevivuihin yleisö jo reagoi.

6. Päivitä kilpailijalistasi joka neljännesvuosi

Markkinat kehittyvät nopeasti. Jotkut kilpailijat ovat tänään hiljaa, mutta voivat huomenna laajentua alueellesi. Brändi, jonka ohitit viime kuussa, voi yhtäkkiä saada rahoitusta, julkaista uusia ominaisuuksia tai kaapata huomion viraalisisällöllä. Kun päivität listaa, tutkimuksesi pysyy ajan tasalla ja strategiasi todellisuuden pohjalla. Pidä lyhyt lista brändeistä, jotka uudistavat lähellä omaa malliasi. Niitä kannattaa seurata, koska ne näyttävät, mihin markkina on menossa.

Kun noudatat näitä vaiheita, tutkimuksesi tarkentuu ja päätöksesi nopeutuvat. Lakkaat vertaamasta itseäsi meteliin ja alat oppia liikkeistä, joilla oikeasti on väliä.

Kilpailijatutkimuksen keinot: mitä tutkia

Kun tiedät, keitä todelliset kilpailijasi ovat, seuraava vaihe on käyttää oikeita tutkimuskeinoja ymmärtääksesi, mitä he tekevät. Kopioitko siis heidän tekemisensä? Et tietenkään. Alat analysoida kilpailijoiden vahvuuksia ja ymmärtää, miksi asiat toimivat heille. Kilpailijatutkimuksen pitää informoida eikä ohjailla sinua. Tässä asiat, joita kannattaa etsiä.

1. Tuotteet ja asemointi

Katso, millä he avaavat ensimmäisten viiden sekunnin aikana. Tunnista pääongelma, otsikon hyöty ja ensimmäinen todiste. Se näyttää, miten markkina määrittelee arvon tänään. Jos kaikki toimijat kuulostavat samalta, sinulla on tilaisuus kertoa ongelmasta ja lupauksesta selkeämmin.

2. Hinnoittelun logiikka

Pidä kilpailijoidesi hinnoittelua strategiana. Pane merkille, miten he ankkuroivat arvon, mitä he niputtavat ja missä päivitykset ovat. Se paljastaa, mistä asiakkaat uskovat kannattavan maksaa ja kuinka joustava budjetti on. Älä kopioi lukua. Opi sen takana oleva uskomus ja hinnoittele omaksi eduksesi.

3. Viestien sävy

Käy läpi sävy sähköposteissa, mainoksissa, sivustolla ja kaikissa kanavissa, joilla kilpailija viestii yleisölleen. Katso, onko se asiantunteva, ystävällinen, rauhallinen, kiireellinen vai rento. Sävy kertoo, millaista kokemusta ostaja odottaa. Valitse ääni, joka vastaa samaa odotusta mutta kuulostaa aidosti brändiltäsi. Johdonmukaisuus kasvattaa yleisösi luottamusta.

4. Ulkoasu ja visuaalinen järjestelmä

Käy läpi värit, välit, typografia ja kuvat heidän sivustollaan ja kanavissaan ennen kuin luet sanoja. Johdonmukainen järjestelmä viestii selkeyttä ja huolellisuutta, kun taas sekalaiset tyylit herättävät epäilystä. Jos heidän ilmeensä tuntuu hajanaiselta, tavoittele järjestelmällistä, modernia ja rauhallista ilmettä, joka tekee päätöksistä helppoja.

5. Sisältö ja tarinankerronta

Listaa, mitä kilpailijasi opettavat ja missä: blogeissa, videoissa, karuselleissa ja uutiskirjeissä. Pitkät oppaat viestivät syvyyttä, lyhyet videot nopeutta ja karusellit opettamista. Yhdistä jokainen muoto asiakaspolun vaiheeseen ja päätä sitten, missä opetat, näytät tai vastaat paremmin omien vahvuuksiesi avulla.

6. Asiakaskokemus

Kulje kilpailijasi koko asiakaspolku asiakkaana alusta loppuun. Rekisteröidy, kysy kysymys, yritä ostaa ja katso, miten tuki vastaa. Laske vaiheet ja kirjaa viiveet. Jokainen ylimääräinen vaihe on luottamusvero. Missä tahansa tunnet kitkaa heidän polullaan, suunnittele olevasi nopeampi, selkeämpi ja helpompi.

7. Sitoutuminen ja yhteisö

Lue vastaukset ja oikeat keskustelut julkaisujen alla, älä vain tykkäysmääriä. Etsi toistuvia kommentoijia, hyödyllisiä vastauksia ja merkkejä siitä, että ihmiset tuntevat tulevansa kuulluiksi. Brändit, jotka saavat aikaan keskustelua, käyttävät vähemmän rahaa kasvuun, koska yleisö tekee osan työstä. Näkyvä vuoropuhelu on näkyvää luottamusta.

8. Muuta havainnot toimenpiteiksi

Kirjaa jokaisesta kilpailijasta kaksi riviä. Yksi asia, joka selvästi toimii, ja miksi se toimii. Yksi aukko, jonka voit ottaa omaksesi, ja miten toimit sen suhteen. Muuta muistiinpanot yksinkertaiseksi kuukausisuunnitelmaksi, jotta tutkimuksesta tulee edistystä eikä kansio kuvakaappauksia.

Kopioitko kilpailijasi? Et

Parhaat brändit eivät kopioi sitä, mikä toimii. Ne ymmärtävät, miksi se toimii, ja tekevät siitä omansa. Siksi ihmiset luottavat niihin, muistavat ne ja puhuvat niistä. Olen nähnyt tiimien kopioivan sitä, mikä näyttää menestykseltä, ja ihmettelevän sitten, miksi se ei toimi. Oikeat tutkimuskeinot opettavat sinulle kontekstin eivätkä vain taktiikoita. Yleensä virhe syntyy siitä, että taktiikat lainataan ilman kontekstia, joka sai ne toimimaan.

Tämä kilpailija-analyysin opas auttaa löytämään suunnan, ei kopioimaan identiteettiä. Hae suunta, älä kopioi identiteettiä. Miten siis saat inspiraatiota kopioimatta kilpailijoita?

1. Käytä sitä vertailukohtana, älä toista

Tavoite on oppia, miksi jokin toimii, ei tehdä sitä samalla tavalla. Jos näet kampanjan toimivan hyvin, pura se osiin. Onko kyse ideasta, sävystä, ajoituksesta vai alustasta? Käytä oivallusta rakentaaksesi jotain, joka sopii brändisi ääneen ja yleisöön.

2. Käännä idea, älä siirrä sitä sellaisenaan

Vaikka strategia näyttäisi menestyksekkäältä, se on suunniteltu heidän kontekstiinsa: heidän tiimilleen, tuotteelleen ja asemoinnilleen. Mikä toimii heille, ei välttämättä puhuttele sinun asiakkaitasi. Muotoile ajatus uudelleen niin, että se ratkaisee oman brändisi haasteen sen sijaan, että toistaisit heidän viestiään.

3. Lisää oma älykkyytesi

Ota oppimasi ja tee siitä nopeampaa, selkeämpää tai samaistuttavampaa. Lisää oma tarinasi, datasi tai kokemuksesi, jotta siitä tulee omasi. Kun ihmiset näkevät omaperäisyyttä ja ymmärrystä, he muistavat sen.

4. Rakenna johdonmukaisuutta, älä matki

Toistuva matkiminen saa brändisi näyttämään reaktiiviselta. Todellinen johdonmukaisuus syntyy vahvasta sisäisestä suunnasta. Ajatus on ymmärtää markkina ja valita sitten, missä kohtaa haluat siinä seistä.

Pitäisikö kilpailija-analyysia noudattaa aina?

Brändit, jotka noudattavat neuvojani, kysyvät minulta jatkuvasti, pitääkö analyysin tuloksia aina seurata. Vastaan ei. Pidä analyysia lähtökarttana, älä sääntökirjana. Se antaa selkeän ensimmäisen siirron, ja sen jälkeen omien signaaliesi pitää ottaa ohjat, koska palvelemasi markkina, tiimisi ja vaiheesi muuttuvat koko ajan.

Tässä mikä on toiminut minulle ja brändeille, jotka ovat seuranneet minua.

1. Aloita analyysista, mutta älä jää siihen

Anna sen auttaa ensimmäisissä päätöksissä, kuten mihin keskittyä, mitä testata ja mitä ohittaa. Kun alat saada oikeaa dataa omalta yleisöltäsi, siitä tulee pohjantähtesi.

2. Seuraa omaa dataasi, älä kilpailijan kaavaa

Jos jokin toimii sinulle paremmin kuin se, mitä näit muualla, panosta siihen. Omat mittarisi, kuten rekisteröitymiset, konversiot ja palaute, ovat rehellisintä tutkimusta, jota koskaan saat.

3. Opi suodattamaan melu

Kilpailijan viraalijulkaisu tai äkillinen alennus on vain kipinä. Odota ja katso, muuttaako se markkinan käyttäytymistä ennen kuin reagoit. Jokaiseen liikkeeseen hyppääminen vain hämmentää omaa yleisöäsi.

4. Tarkista aina, mutta älä keksi uudelleen

Pidä analyysisi elossa mutta kevyenä. Nopea kuukausittainen tarkistus näyttää pienet muutokset. Neljännesvuosittainen nollaus pitää jalat maassa. Lisää tai poista toimijoita markkinan kehittyessä.

5. Muuta toimivat asiat lihasmuistiksi

Kun löydät jotain, mikä toimii, dokumentoi se. Tee tiimillesi pieni pelikirja, jotta voitte toistaa sen joka kerta yhtä selkeästi.

Ajatus on siirtyä havainnoinnista omistajuuteen. Tämä kilpailija-analyysin opas on tarkoitettu lähtöpisteeksi. Kilpailijoiden vahvuuksien analysointi on hyödyllistä, mutta anna kokemuksen, ei matkimisen, ohjata seuraavaa siirtoasi.

Tunnetko nyt pystyväsi tekemään kilpailija-analyysin oikein? Valitse viisi todellista vaihtoehtoa ja tee jokaisesta brändistä yksi sivu: lupaus, hintahaarukka, pääkanava, yksi vahvuus ja yksi aukko. Aseta sitten kolme päivättyä panostusta viestiin, muotoon ja yhteen korjaukseen. Arvioi kahden viikon päästä, säilytä se mikä liikutti lukuja ja pudota se mikä ei. Lisää yksi uusi oivallus sivulle ja toista. Lisää hakutuloksissa erottumisesta luet blogistamme miksi kilpailijat sijoittuvat sinua paremmin. Katso myös SEO-suunnitelma aloittelijoille. Kokonaiskuvan saat pilariartikkelistamme mikä verkkosivusto on ja miksi tarvitset sellaisen.

Usein kysytyt kysymykset