Verkkokauppasi myy viittäkymmentä tuotetta. Kymmenen tuottaa voittoa. Kolmekymmentä pyörii omillaan. Kymmenen tekee tappiota. Et tiedä, mitkä ovat mitkä. Voittajat maksavat häviäjien laskua. Tuotekohtainen tuotto näyttää totuuden. Mitkä tuotteet tuovat katetta. Mitkä sitovat varastoon rahaa. Mitkä pitäisi poistaa. Tässä artikkelissa kerrotaan, miten seuraat tuottoa tuotteittain ja parannat tuotevalikoimaasi.
Tuotekohtaisten tuottomittarien ymmärtäminen
Tuotteen tuotto ja kaupan kokonaistuotto
Kaupan kokonaistuotto kätkee kaiken. Teit viime kuussa kymmenentuhatta dollaria myyntiä. Mutta mitkä tuotteet sen tekivät. Ehkä kaksi tuotetta toi yhdeksäntuhatta. Kahdeksan muuta toi yhteensä tuhat. Tunne jokaisen tuotteen tuotto. Älä piiloudu kaupan kokonaislukujen taakse.
Kateprosentti tuotetyypeittäin
Liikevaihto ei ole voittoa. Tuote A tuo kaksituhatta dollaria liikevaihtoa viidenkymmenen prosentin katteella. Voittoa tulee tuhat dollaria. Tuote B tuo kaksituhatta dollaria liikevaihtoa kymmenen prosentin katteella. Voittoa tulee kaksisataa dollaria. Sama liikevaihto. Eri voitto. Seuraa sekä liikevaihtoa että katetta.
Tuoton seuranta yksittäisten tuotteiden tasolla
Tuotekohtaisen seurannan käyttöönotto analytiikkaalustassasi
Yhdistä kauppasi analytiikkaan. Käytit sitten kauppa-alustaa tai omaa järjestelmää. Jokainen tuote tarvitsee oman seurantakoodinsa. Tuottotiedot kulkevat tuotteittain. Ota tämä käyttöön heti alusta alkaen. Älä arvaa tuotteiden tuottoa. Mittaa se.
Tuotetietojen yhdistäminen tuottoon ja kustannuksiin
Tuotto ilman kustannuksia ei kerro mitään. Tuote A: kaksituhatta dollaria tuottoa, tuhat dollaria kustannuksia. Tuhat dollaria voittoa. Tuote B: kaksituhatta dollaria tuottoa, sata dollaria kustannuksia. Yhdeksäntoistasataa dollaria voittoa. Yhdistä kustannustiedot tuottotietoihin. Laske todellinen voitto.
Parhaiten menestyvien tuotteiden tunnistaminen
Liikevaihdon johtajat ja voiton johtajat
Eniten liikevaihtoa tuova tuote ei välttämättä tuo eniten voittoa. Houkutustuote voi tuoda asiakkaita, jotka ostavat muutakin. Seuraa molempia mittareita. Joskus ne kulkevat käsi kädessä. Joskus ne ovat ristiriidassa. Tunne ero. Optimoi sen mukaan.
Kausituotteet ja ympärivuotiset tuotteet
Kesämekot myyvät kesällä. Talvitakit myyvät talvella. Joulukoristeiden myynti nousee marraskuussa. Ympärivuotiset tuotteet myyvät läpi vuoden. Kausituotteilla on korkeat huiput ja syvät laaksot. Ympärivuotiset tuotteet ovat ennustettavia. Tiedä, mitkä tuotteet ovat mitäkin. Suunnittele varasto sen mukaan.
Heikosti menestyvien tuotteiden tunnistaminen
Tappiota tekevät tuotteet
Jotkut tuotteet tekevät tappiota. Niiden hankinta tai valmistus maksaa enemmän kuin niistä saa. Miksi. Väärä hinnoittelu. Väärä kustannusrakenne. Väärä markkina. Tunnista tappiolliset tuotteet heti. Korjaa hinnoittelu. Korjaa kustannukset. Tai poista tuote.
Tuotteet, joille ei ole kysyntää
Jotkut tuotteet eivät myy koskaan. Ei tuottoa. Ei kysyntää. Kuollut varasto. Miksi pitää niitä varastossa. Miksi sitoa rahaa. Poista tuotteet, joille ei ole kysyntää. Käytä vapautunut raha tuotteisiin, jotka myyvät.
Tuotteiden hinnoittelun optimointi tuottotietojen perusteella
Suuren volyymin tuotteet pienellä katteella
Suuri volyymi tarkoittaa, että myytyjä kappaleita on paljon. Pieni kate tarkoittaa pientä voittoa kappaletta kohden. Nosta hintaa. Menetät osan volyymista. Mutta voitto kasvaa. Testaa korkeampia hintoja. Etsi sopiva taso. Usein hintaa voi nostaa menettämättä juuri lainkaan volyymia.
Pienen volyymin tuotteet suurella katteella
Pieni volyymi tarkoittaa, että kappaleita myydään vähän. Suuri kate tarkoittaa suurta voittoa kappaletta kohden. Laske hintaa. Volyymi kasvaa. Voitto kasvaa. Testaa matalampia hintoja. Etsi sopiva taso. Usein hinnan laskeminen tuo sekä enemmän volyymia että enemmän voittoa.
Tuoton käyttö varastopäätösten tukena
Varaston kohdentaminen kannattavuuden mukaan
Älä jaa varastoa tasan. Jaa se voiton mukaan. Paljon voittoa tuovat tuotteet saavat enemmän varastoa. Vähän voittoa tuovat saavat vähemmän. Tuotteet, jotka eivät tuota voittoa, eivät saa mitään. Sido varasto kannattavuuteen. Pidä voittajia varastossa. Vähennä häviäjiä.
Tappiollisten tuotteiden poistaminen valikoimasta
Tuotteet, jotka tekevät tappiota vuodesta toiseen. Poista ne. Älä odota. Älä toivo. Älä heitä hyvää rahaa huonon perään. Poista tuote. Myy varasto pois. Vapauta rahaa voittajille.
Tulevan tuoton ennustaminen tuotteittain
Kasvun suunta tuotteittain
Tuote A kasvoi kymmenen prosenttia viime neljänneksellä. Ennusta kymmenen prosentin kasvua tälle neljännekselle. Tuote B kasvoi nolla prosenttia kolmen neljänneksen ajan. Ennusta tasaista. Tuote C laski joka neljännes. Ennusta jatkuvaa laskua. Trendit ennustavat tulevaa, kun kaava pitää.
Kausiennusteet tuotteittain
Kesätuotteiden myynti nousee kesäkuussa. Laskee joulukuussa. Talvituotteiden myynti nousee marraskuussa. Laskee heinäkuussa. Tunne kausivaihtelu. Ennusta kausien korkeat ja matalat kuukaudet. Älä osta liikaa varastoa kauden ulkopuolelle. Älä jätä huippukautta vajaalle varastolle.
Usein kysytyt kysymykset
Entä jos tuote on kausituote, mutta kaudella erittäin kannattava?
Pidä se. Kausituote, joka tuo paljon voittoa huippukaudella, ansaitsee paikkansa varastossa. Suunnittele kauden ulkopuoli. Kerää rahavaranto huippukuukausina. Käytä kauden ulkopuolinen aika muiden tuotteiden optimointiin. WEMASY-sivustonrakentajalla voit ottaa tämän käyttöön suoraan verkkosivustollasi.
Miten käsittelen tuotteita, jotka toimivat houkutustuotteina asiakkaiden hankinnassa?
Seuraa koko asiakaspolkua. Houkutustuote, joka tuo arvokkaita asiakkaita ostamaan muita kannattavia tuotteita, on aidosti arvokas. Laske asiakkaan kokonaisarvo, älä pelkkää tuotteen voittoa. Jos asiakkaan elinkaariarvo ylittää houkutustuotteen tappion, pidä tuote. Jos ei, poista se.
Pitääkö tuote todella poistaa pelkän pienen myyntivolyymin vuoksi?
Ei. Pieni volyymi ja suuri kate voivat olla erittäin kannattavia. Tuote, jota myydään viisi kappaletta kuussa sadan dollarin katteella, tuottaa kuusisataa dollaria voittoa vuodessa. Älä koskaan arvioi kannattavuutta pelkän volyymin perusteella. Arvioi voittoa dollareina, älä kappalemäärää.
Miten huomioin asiakkaan elinkaariarvon päättäessäni, mitkä tuotteet pidän?
Jotkut tuotteet tuovat kertaostajia. Toiset tuovat vakioasiakkaita. Tuote, jonka tuotto on pieni mutta uusintaostojen osuus suuri, voi tuoda enemmän elinkaariarvoa kuin korkean tuoton kertaostotuote. Seuraa uusintaostojen osuutta tuotteittain. Painota päätöksiäsi uusintaostoja tuottaviin tuotteisiin.
Entä tuotteet, jotka tuovat ristiinmyyntiä mutta eivät itse ole kannattavia?
Jos tuote saa asiakkaat ostamaan muita korkeakatteisia tuotteita, sillä on piilevää arvoa. Laske, kuinka paljon tuottoa se synnyttää muissa tuotteissa. Jos ristiinmyynnin tuotto ylittää tuotteen tappion, pidä se. Jos ei, ristiinmyynnin arvo ei välttämättä oikeuta tuotteen pitämistä.
Kannattaako ensin nostaa hintoja vai poistaa kannattamattomat tuotteet?
Testaa ensin hinnankorotuksia. Moni kannattamaton tuote on vain alihinnoiteltu. Nosta hintaa kymmenen prosenttia. Jos menetät osan volyymista mutta voitto säilyy, se on voitto. Jos volyymi laskee niin paljon, että voitto heikkenee, poista tuote. Kokeile hinnoittelua ennen poistamista.