Polku A konvertoi sata asiakasta. Polku B konvertoi viisikymmentä asiakasta. Optimoit polkua A, koska se konvertoi enemmän. Samaan aikaan polun B asiakkaat käyttävät kaksi kertaa enemmän rahaa. Polku A tuottaa satatuhatta dollaria. Polku B tuottaa satatuhatta dollaria. Molemmilla poluilla on sama tulo. Mutta panostat polkuun A kaksi kertaa enemmän. Tämä on tulo-ongelma. Useimmat yritykset optimoivat volyymille. Konversioille. Asiakkaille. Mutta kaikki asiakkaat eivät ole yhtä arvokkaita. Jotkin ostavat kerran ja lähtevät. Jotkin ostavat toistuvasti ja käyttävät merkittävästi enemmän. Volyymin optimointi jättää tulomahdollisuuksia käyttämättä. Polku, joka konvertoi vähemmän mutta kuluttaa enemmän, on arvokkaampi. Asiakas, joka maksaa enemmän hankkia mutta kuluttaa pitkällä aikavälillä enemmän, kannattaa hankkia. Tuloanalytiikka paljastaa tämän piilevän arvon. Se mittaa paitsi konversioita myös rahaa. Rahaa polkua kohti. Rahaa kontaktipistettä kohti. Rahaa segmenttiä kohti. Rahaa asiakasta kohti. Kun optimoit tulolle volyymin sijaan, liiketoimintasi muuttuu. Et enää jahtaa suuren volyymin, vähäarvoisia asiakkaita. Alat tavoitella arvokkaita asiakkaita. Kohdennat budjetin tuloa tuottaville poluille, et paljon liikennettä saaville poluille. Tulo on todellinen onnistumisen mitta. Konversio on vasta alku.
Tämä artikkeli selittää, miten mittaat tuloa koko asiakaspolun ajan ja optimoit kannattavuutta.
Seuraa tuloa polun jokaisessa vaiheessa
Mittaa rahaa jokaisessa vaiheessa. Kuinka paljon tuloa tulee suppiloon. Kuinka paljon jää. Kuinka paljon poistuu. Tulon pitäisi kasvaa tietoisuudesta päätökseen. Jos näin ei ole, jokin suodattaa vähäarvoisia asiakkaita.
Laske tulokonversio. Tietoisuusvaihe tuottaa satatuhatta näyttökertaa. Kuinka paljon tuloa syntyy. Tuhat dollaria. Tulokonversio on yksi prosentti. Päätösvaihe tuottaa kymmenentuhatta kävijää. Kuinka paljon tuloa syntyy. Kymmenentuhatta dollaria. Tulokonversio on sata prosenttia. Eri vaiheet konvertoivat tuloa eri tavoin.
Tulovaiheanalyysi paljastaa, mitkä vaiheet luovat arvoa ja mitkä haaskaavat sitä. Vaihe, jossa on paljon kävijöitä mutta vähän tuloa, on tehoton. Vaihe, jossa on vähän kävijöitä mutta paljon tuloa, on tehokas. Optimoi tehottomat.
Mittaa keskimääräistä tilausarvoa polun mukaan
Eri poluilla syntyy eri transaktioarvoja. Polku A konvertoi keskimäärin kymmenen dollarin arvolla. Polku B konvertoi keskimäärin viidenkymmenen dollarin arvolla. Polku B on viisi kertaa arvokkaampi vähäisemmästä volyymista huolimatta.
Laske tulo vierailua kohti poluittain. Polulla A on tuhat vierailua ja sadan dollarin tulo. Tulo vierailua kohti on 0,1 dollaria. Polulla B on sata vierailua ja viidenkymmenen dollarin tulo. Tulo vierailua kohti on viisikymmentä senttiä. Polku B tuottaa viisi kertaa enemmän kävijää kohti.
Tulo vierailua kohti voittaa konversioprosentin optimoinnin prioriteettina. Suuren volyymin, vähäarvoiset polut haaskaavat resursseja. Pienen volyymin, arvokkaat polut ovat kultaa. Löydä ne. Panosta niihin.
Analysoi tulopanosta kontaktipisteittäin
Mitkä kontaktipisteet tuottavat tuloa. Kontaktipiste, joka esiintyy sadalla konversiopolulla, on tärkeä. Kontaktipiste, joka esiintyy kymmenellä, on vähemmän tärkeä. Mittaa kuitenkin tuloa, ei esiintymistiheyttä.
Laske tulo kontaktipistettä kohti. Kontaktipiste A esiintyy poluilla, jotka tuottavat viisituhatta dollaria. Kontaktipiste B esiintyy poluilla, jotka tuottavat tuhat dollaria. Kontaktipiste A tuottaa viisi kertaa enemmän tuloa.
Jotkin kontaktipisteet mahdollistavat toisia. Kontaktipiste A ei välttämättä konvertoi suoraan mutta mahdollistaa kontaktipisteen B. Kontaktipisteiden panoksen ymmärtäminen paljastaa, miten tulo virtaa suppilosi läpi.
Laske tulo kävijää kohti segmentin mukaan
Eri segmentit tuottavat eri tuloa. Orgaaninen liikenne voi tuottaa viisi dollaria kävijää kohti. Maksettu haku voi tuottaa kaksikymmentä. Maksettu on neljä kertaa arvokkaampi.
Tämä muuttaa budjetin kohdennusta. Jos maksettu tuottaa neljä kertaa enemmän tuloa kävijää kohti, siihen kannattaa panostaa enemmän, vaikka orgaanisella olisi suurempi volyymi.
Vertaa segmenttejä tulon, ei konversioiden perusteella. Mikä segmentti tuottaa eniten tuloa käytettyä dollaria kohti. Kohdenna sen mukaan. Tulo dollaria kohti on mittari, jolla on merkitystä.
Tunnista arvokkaat asiakassegmentit ja polut
Jotkin asiakkaat ovat arvokkaampia kuin toiset. Arvokkaat asiakkaat käyttävät kymmenen kertaa enemmän rahaa. He palaavat useammin. He suosittelevat muille. Tunnista heidät ajoissa. Panosta useampien samanlaisten hankintaan.
Mitkä polut houkuttelevat arvokkaita asiakkaita. Mitkä polut houkuttelevat vähäarvoisia asiakkaita. Arvokkaat polut ansaitsevat enemmän budjettia. Vähäarvoiset vähemmän.
Optimoi laadulle, ei määrälle. Kymmenen arvokasta asiakasta on enemmän arvoinen kuin sata vähäarvoista. Tulo-optimointi muuttaa tapaasi mitata onnistumista.
Laske ROI vaiheittain ja kanavittain
Jokainen vaihe ja kanava maksaa rahaa. Laske sijoituksen tuotto. Ensimmäinen vaihe kuluttaa tuhat dollaria ja tuottaa kymmenentuhatta tuloa. ROI on tuhat prosenttia. Toinen vaihe kuluttaa viisituhatta ja tuottaa viisitoistatuhatta. ROI on kaksisataa prosenttia.
Kanavavertailu paljastaa tehokkuuden. Maksettu haku kuluttaa kymmenentuhatta ja tuottaa viisikymmentätuhatta. ROI on neljäsataa prosenttia. Orgaaninen kuluttaa viisituhatta ja tuottaa kaksikymmentätuhatta. ROI on kolmesataa prosenttia. Maksettu on tehokkaampi.
Käytä ROI:ta budjetin ohjaamiseen. Korkean ROI:n kanavat ja vaiheet ansaitsevat enemmän. Matalan ROI:n vähemmän. Näin syntyy tehokas, kannattava suppilo.
Usein kysyttyä
Pitäisikö optimoida konversioprosenttia vai tuloa kävijää kohti?
Tuloa kävijää kohti. Konversioprosentti on puutteellinen. Polku, joka konvertoi viisikymmentä prosenttia mutta keskimäärin kymmenen dollarin arvolla konversiota kohti, tuottaa viisi dollaria tuloa kävijää kohti. Polku, joka konvertoi kymmenen prosenttia mutta keskimäärin sadan dollarin arvolla konversiota kohti, tuottaa kymmenen dollaria tuloa kävijää kohti. Jälkimmäinen on arvokkaampi. Optimoi tulolle. website builder voit ottaa tämän käyttöön suoraan omalla sivustollasi.
Miten kohdennan budjetin hankinnan ja tulo-optimoinnin välillä?
Aloita tulo-optimoinnista. Kymmenen prosentin parannus tuloon kävijää kohti voittaa viidenkymmenen prosentin kasvun kävijämäärässä. Optimoi nykyiset kävijät korkeampaan arvoon. Skaalaa sitten hankituilla kävijöillä.
Voinko tunnistaa arvokkaat asiakkaat jo polun alkuvaiheessa?
Joskus. Arvokkaat asiakkaat voivat näyttää erilaista käyttäytymistä. He voivat viettää enemmän aikaa tutkimiseen. He voivat katsoa premium-tuotteita. He voivat vertailla huolellisesti. Rakenna profiili. Käytä sitä tunnistamaan muita samanlaisia.
Entä jos matalan konversion polkuni onkin itse asiassa tuottoisa?
Siirrä budjettia sinne. Tuottoisa polku ansaitsee enemmän panostusta, vaikka konversio olisi matala. Volyymi on vähemmän tärkeää kuin tulo. Kannattavuus on tärkeintä.
Miten mittaan tuloa pitkän syklin myynnissä?
Seuraa ensimmäisestä kontaktipisteestä tulon realisoitumiseen. Pitkä sykli voi kestää kuusi kuukautta ensimmäisestä vierailusta ostoon. Yhdistä pisteet. Mittaa asiakkuuden kokonaiselinkaariarvoa, ei vain välitöntä ostoa.
Pitäisikö vähätuloiset polut karsia kokonaan?
Varovasti. Jotkin vähätuloiset polut ruokkivat tuottoisia polkuja. Vähätuloinen tietoisuuspolku voi ruokkia tuottoisaa päätöspolkua. Ymmärrä, miten polut liittyvät toisiinsa, ennen kuin karsit mitään.