Analytiikka eri toimialoille: SaaS, paikalliset palvelut, B2B, voittoa tavoittelemattomat ja muut

SaaS-yritys, jonka kuukausittainen asiakaspoistuma on 3 prosenttia ja elinkaariarvo $100, voi menestyä. SaaS-yritys, jonka kuukausittainen asiakaspoistuma on 5 prosenttia ja elinkaariarvo $100, on kuolemassa. Verkkokauppa, jonka konversio on 1,5 prosenttia, voi olla keskiverto, ja 3 prosenttia on erinomainen. Voittoa tavoittelematon järjestö, jonka vuosittainen lahjoittajien pysyvyys on 40 prosenttia, voi pärjätä hyvin, mutta vähittäiskaupalle 40 prosentin pysyvyys on hälyttävä. Et voi vertailla eri toimialojen välillä tai kopioida toisen toimialan mittareita. Analytiikan täytyy vastata liiketoimintamalliasi.

Toimialakohtainen analytiikka tarkoittaa mittareidesi ja strategiasi räätälöintiä liiketoimintamallisi mukaan. SaaS-yritystä kiinnostavat asiakaspoistuma ja MRR. Verkkokauppaa kiinnostavat keskimääräinen tilausarvo ja uusintaostoaste. Voittoa tavoittelematonta järjestöä kiinnostaa lahjoittajien pysyvyys. Paikallista palvelua kiinnostaa liidien laatu. Ymmärrä oman toimialasi taloustiede ja rakenna analytiikka sen ympärille, mikä on tärkeää.

SaaS-analytiikka

Tuloja ajavat avainmittarit

SaaS-yritys, joka menettää 5 prosenttia asiakkaista kuukaudessa, vaikuttaa olevan kunnossa, kunnes lasket. Ensimmäisenä vuonna menetät 46 prosenttia asiakaskunnastasi. Kasvaaksesi tarvitset 46 prosenttia uusia asiakkaita pelkästään pysyäksesi samalla tasolla. Vertaa tätä yritykseen, jonka asiakaspoistuma on 3 prosenttia ja joka tarvitsee vain 36 prosenttia uusia asiakkaita kasvaakseen. Ero on valtava. Siksi asiakaspoistuma on tärkein mittari.

Seuraa MRR:ää (kuukausittainen toistuva liikevaihto), ARR:ää (vuosittainen), asiakaspoistumaa (kuinka moni asiakas lähtee kuukaudessa), elinkaariarvoa (LTV), hankintakustannusta (CAC) ja NRR:ää (nettoliikevaihdon pysyvyys: laajentavatko nykyiset asiakkaat?). Nämä mittarit liittyvät suoraan kasvuun.

Mihin keskittyä

Useimmat SaaS-yritykset seuraavat asiakaspoistumaa kokonaislukuna. Ne missaavat erittelyn. Segmentoi kohorteittain: poistuvatko tammikuussa hankitut asiakkaat nopeammin vai hitaammin kuin heinäkuussa hankitut? Jos tammikuun kohortin poistuma on 50 prosenttia korkeampi, jokin on muuttunut tuotteessasi, perehdytyksessäsi tai markkinassasi. Tämä kertoo, mistä korjata.

Seuraa kohortteja hankintakuukausittain. Vertaa asiakaspoistumaa, elinkaariarvoa ja takaisinmaksuaikaa kohorttien välillä. Näin näet, paraneeko liiketoimintamallisi. Seuraa myös ominaisuuksien käyttöönottoa: mitkä ominaisuudet korreloivat pysyvyyden kanssa? Käyttäjillä, jotka ottavat käyttöön ominaisuuden X, voi olla 50 prosenttia pienempi poistuma. Nyt tiedät, mitä korostaa perehdytyksessä.

Suositellut työkalut

Useimmissa tuoteanalytiikka-alustoissa on kohorttianalyysi sisäänrakennettuna, mikä on SaaS:lle kriittistä. CDP varmistaa, että asiakashallintajärjestelmäsi data ja tuotedata pysyvät synkronoituna. BI-työkalulla voit rakentaa räätälöityjä kohorttiraportteja, kun alustan työkalut eivät riitä.

Tuoteanalytiikka-alusta tuoteanalytiikkaan. CDP asiakasdataan. BI-työkalu kohorttianalyysiin. Nämä kolme työkalua hoitavat SaaS-analytiikan hyvin.

Verkkokauppa-analytiikka

Tuloja ajavat avainmittarit

Verkkokauppa, jonka konversio on 2 prosenttia ja keskimääräinen tilausarvo $60, tienaa $1,20 per kävijä. Kauppa, jonka konversio on 2 prosenttia ja keskimääräinen tilausarvo $90, tienaa $1,80 per kävijä. Sama konversioaste, 50 prosenttia enemmän tuloja. Mutta useimmat verkkokaupat tuijottavat pakkomielteisesti konversiota ja ohittavat keskimääräisen tilausarvon. Ne jättävät rahaa pöydälle.

Konversioaste, keskimääräinen tilausarvo, uusintaostoaste, asiakkaan elinkaariarvo, ostoskorin hylkäysaste, tuotteiden suorituskyky. Jokainen vaikuttaa suoraan tuloihin.

Mihin keskittyä

Ostopolku ei ole kaikille sama. Maksetusta mainoksesta tulevalla kävijällä on eri aie kuin orgaanisesta hausta tulevalla. Mobiilikävijällä on eri tarpeet kuin tietokonekävijällä. Jos kohtelet heitä samoin, jätät konversioita saamatta. Segmentoi suppilo liikennelähteen ja laitteen mukaan. Huomaat, että orgaaniset tietokonekävijät konvertoivat 5 prosentin tahtiin ja maksetut mobiilikävijät 0,5 prosentin. Nyt tiedät, mihin investoida.

Ymmärrä ostopolku. Segmentoi laitteen mukaan (mobiili konvertoi eri tavalla kuin tietokone). Seuraa kassan kitkaa (missä ihmiset hylkäävät?). Seuraa tuotteiden suorituskykyä (mitkä tuotteet ajavat uusintaostoja?). Tuote, joka luo uskollisia asiakkaita, on arvokkaampi kuin tuote, joka myy vain kerran.

Suositellut työkalut

Verkkokauppa-alustasi oma analytiikka hoitaa perusasiat. Mutta jos haluat ymmärtää, miksi mobiili konvertoi eri tavalla kuin tietokone, miksi joillakin liikennelähteillä on korkeampi keskimääräinen tilausarvo tai mitkä tuotteet ajavat uusintaostoja, oma analytiikka ei riitä. Liitännäistyökalu kuroo kuilun umpeen lähettämällä kauppasi datan tietovarastoosi.

Kauppasi sisäänrakennettu analytiikka, liitännäistyökalu edistyneeseen analyysiin, BI-työkalu kohorteille. Aloita omalla analytiikalla. Lisää työkaluja vain, jos oma analytiikka ei riitä.

B2B-analytiikka

Tuloja ajavat avainmittarit

B2B-yritys, jolla on 100 liidiä kuukaudessa ja 10 prosentin konversio, saa 10 kauppaa. Mutta jos 80 näistä liideistä hylätään (väärä yrityskoko, väärä käyttötarkoitus), haaskaat 80 prosenttia markkinointibudjetistasi. Liidien laadulla on suurempi merkitys kuin määrällä. Yritys, jolla on 20 päteviä liidejä ja 50 prosentin konversio, saa 10 kauppaa viidesosalla markkinointikuluista.

Liidien laatu, myyntisyklin pituus, kaupan koko, voittoprosentti, hankintakustannus, asiakkuuden laajennusaste. B2B:ssä on kyse pitkistä myyntisykleistä ja isommista kaupoista.

Mihin keskittyä

Verkkosivustosi analytiikka näyttää, että blogiliikenne on kasvanut 40 prosenttia. Myyntitiimisi sanoo, että liidien laatu on laskenut. Kumpi on totta? Molemmat. Houkuttelet enemmän liikennettä, mutta se on väärää yleisöä. Blogisisältö, joka sijoittuu laajalla hakusanalla, houkuttelee mahdollisia asiakkaita, jotka eivät ole valmiita ostamaan. Seuraa, mitkä sisältölähteet tuottavat päteviä liidejä (jotka varaavat esittelyn) ja mitkä eivät. Panosta sitten tuplasti päteviin lähteisiin, vaikka ne tuovat vähemmän kävijöitä.

Seuraa liidejä myyntisuppilon läpi. Yhdistä verkkosivuston analytiikka asiakashallintajärjestelmän dataan. Ymmärrä, mitkä sisällöt ja kampanjat tuottavat laadukkaimmat liidit (ei vain määrää). Segmentoi yrityskoon ja toimialan mukaan. 10 hengen startup-yrityksellä ja 1 000 hengen suuryrityksellä on eri tarpeet ja konversioasteet.

Suositellut työkalut

Asiakashallintajärjestelmäsi oma analytiikka toimii hyvin, jos olet jo sen ekosysteemissä. Todellinen arvo syntyy kuitenkin siitä, että yhdistät asiakashallintajärjestelmän datan (liidien laatu, myyntisykli) verkkosivuston analytiikkaan (mitkä sivut ja kampanjat tuottavat päteviä liidejä). Tämä yhteys paljastaa, mitkä markkinointitoimet oikeasti ajavat tuloja.

Asiakashallintajärjestelmäsi sisäänrakennettu analytiikka, tuoteanalytiikka-alusta verkkosivuston käyttäytymiseen, räätälöidyt koontinäytöt, jotka yhdistävät verkkosivuston asiakashallintajärjestelmään. Asiakashallintajärjestelmän integraatio on kriittinen.

Markkinapaikka-analytiikka

Tuloja ajavat avainmittarit

Markkinapaikka, jolla on 10 000 ostajaa mutta 100 myyjää, epäonnistuu. Kohtaamisongelma tappaa sen. Ostajat eivät löydä myyjiä. Myyjät eivät löydä tarpeeksi ostajia. Tarvitset tasapainon. Sen seuranta vaatii kuitenkin tarjonnan ja kysynnän erillistä tarkastelua. Useimmat markkinapaikat seuraavat GMV:tä (brutto-myyntiarvo) ja huomaavat epätasapainon liian myöhään.

Myyjien pysyvyys, ostajien hankinta, kohtaamisen laatu, transaktiovolyymi, välityspalkkio, kasvu tarjonta- ja kysyntäpuolella. Markkinapaikoilla on kaksi asiakasta, ei yksi.

Mihin keskittyä

Kun tarjonta kasvaa kysyntää nopeammin, myyjien kokemus huononee (ei tarpeeksi ostajia, matalat tulot). He lähtevät. Kun kysyntä kasvaa tarjontaa nopeammin, ostajien kokemus huononee (mitään ei ole saatavilla, huono valikoima). He lähtevät. Markkinapaikka kuolee kummassakin tapauksessa. Seuraa suhdetta. Jos tarjonta kasvaa 20 prosenttia ja kysyntä 5 prosenttia, sinulla on ongelma. Korjaa epätasapaino, ennen kuin se leviää.

Seuraa tarjontaa ja kysyntää erikseen. Kasvatatko tarjontaa tarpeeksi nopeasti vastaamaan kysynnän kasvua? Paraneeko kohtaamisen laatu (kuinka moni ostaja löytää juuri sen, mitä haluaa)? Hyötyvätkö myyjät useammista ostajista (korkeammat tulot), mikä kannustaa myyjien kasvuun?

Suositellut työkalut

Tuoteanalytiikka-alusta antaa joustavuuden seurata tarjontaa ja kysyntää erillisinä käyttäjäkohortteina. Tarvitset kuitenkin mukautettuja tapahtumia (myyjän rekisteröityminen, myyjän tulot, ostajan haun onnistuminen), joita useimmat analytiikka-alustat eivät tarjoa valmiina. Varaa budjettia räätälöidylle analytiikkatyölle.

Tuoteanalytiikka-alusta käyttäjäkäyttäytymiseen, räätälöity analytiikka markkinapaikkakohtaisille mittareille (tarjonta, kysyntä, kohtaamisen laatu). Tarvitset todennäköisesti räätälöityä työtä.

Voittoa tavoittelemattomien analytiikka

Missiota ajavat avainmittarit

Voittoa tavoittelematon järjestö, joka keskittyy lahjoittajien hankintaan mutta ohittaa pysyvyyden, rakentaa juoksuhiekalle. Jos hankit 100 lahjoittajaa mutta menetät 60 heistä seuraavana vuonna, tarvitset 160 lahjoittajaa pelkästään kasvaaksesi 40:llä. Jos sen sijaan pystyisit pitämään 80 lahjoittajaa sadasta, tarvitsisit vain 60 uutta lahjoittajaa kasvaaksesi 40:llä. Sama kasvu, pienemmät kustannukset. Pysyvyyden tuotto on kolme kertaa parempi kuin hankinnan tuotto.

Lahjoittajan hankintakustannus, lahjoittajan elinkaariarvo, pysyvyysaste, keskimääräinen lahjoitus, ohjelmien tehokkuus. Voittoa tavoittelemattomia järjestöjä kiinnostaa kestävä rahoitus.

Mihin keskittyä

Kysy itseltäsi: mikä ohjelma tuottaa sitoutuneimmat lahjoittajat? Ei sitä, mikä ohjelma houkuttelee eniten lahjoittajia, vaan sitä, mikä luo toistuvia lahjoittajia. Ohjelma, jonka pyörittäminen maksaa $50k mutta joka tuottaa $200k toistuvina lahjoituksina, on parempi kuin ohjelma, joka maksaa $20k mutta tuottaa $30k. Seuraa vaikuttavuutta (muuttuneet elämät, käytetyt dollarit) ja yhdistä se lahjoittajien pysyvyyteen. Lahjoittajista, jotka näkevät luomansa vaikutuksen, tulee elinikäisiä tukijoita.

Seuraa lahjoittajia elinkaaren läpi (hankinta, sitouttaminen, pitäminen, päivitys). Ymmärrä, mitkä ohjelmat ajavat lahjoittajien tyytyväisyyttä. Mittaa vaikuttavuutta (muuttuneet elämät, käytetyt dollarit) ja yhdistä se lahjoittajien pysyvyyteen. Jos lahjoittajat näkevät luomansa vaikutuksen, he lahjoittavat uudelleen.

Suositellut työkalut

Google Analytics on ilmainen voittoa tavoittelemattomille, mutta se antaa vain liikenteen ja perussitoutumisen. Voittoa tavoittelemattomille tarkoitettu asiakashallintajärjestelmä on kallis mutta rakennettu lahjoittajasuhteiden hallintaan. Paras ratkaisu on Google Analytics verkkosivuston liikenteelle sekä asiakashallintajärjestelmä lahjoittajien seurantaan, yhdistettynä niin, että näet, mitkä lahjoittajat tulivat mistäkin sisällöstä.

Google Analytics (ilmainen voittoa tavoittelemattomille), voittoa tavoittelemattomille tarkoitettu asiakashallintajärjestelmä, tuoteanalytiikka-alusta sitoutumisen seurantaan. Budjetti on tiukka, joten käytä ilmaisia työkaluja aina kun mahdollista.

Sisältö- ja mediaanalytiikka

Sitoutumista ajavat avainmittarit

Sisältösivusto, jolla on 100 000 kuukausittaista kävijää mutta 2 prosentin palaavien kävijöiden osuus, on polttamassa itseään loppuun. Houkuttelet yleisöä mutta et rakenna sellaista. Vertaa sivustoon, jolla on 20 000 kuukausittaista kävijää mutta 40 prosentin paluuaste. Toinen sivusto on terveempi. Se rakentaa uskollisuutta. Toistuva vierailu on parempi mittari kuin liikenne.

Liikenne, sitoutuminen (aika sivulla, vierityssyvyys), toistuva vierailu, konversioaste, yleisön kasvu, sisällön suorituskyky. Sisältösivustot elävät ja kuolevat sitoutumisen mukaan.

Mihin keskittyä

Kaksi kirjoittajaa kirjoittaa blogissasi samankaltaisia artikkeleita. Toinen saa 5 000 katselua, toinen 1 000. Data sanoo, että kirjoittaja A on parempi. Mutta entä jos kirjoittajan A lukijat eivät koskaan palaa, kun taas kirjoittajan B lukijat palaavat 5 kertaa? Kirjoittajan B sisältö on uskollisempaa. Seuraa vierityssyvyyttä ja toistuvia vierailuja kirjoittajittain. Saatat huomata, että "vähän liikennettä" tuova kirjoittajasi rakentaa kestävämpää yleisöä.

Ymmärrä, mitkä sisältöaiheet, -formaatit ja kirjoittajat ajavat sitoutumista ja toistuvia vierailuja. Segmentoi aiheen mukaan. Seuraa pitkien ja lyhyiden sisältöjen suorituskykyä. Seuraa poistumisprosenttia sisällöittäin. Teksti, jonka poistumisprosentti on 50, kertoo sinulle jotain.

Suositellut työkalut

Google Analytics hoitaa liikenteen. Reaaliaikainen yleisötyökalu lisää sitoutumisdatan (vierityssyvyys, aika sivulla), mikä on kriittistä sisältötiimeille, jotka tekevät päivittäisiä päätöksiä. Tuoteanalytiikka-alustalla voit seurata toistuvia kävijöitä aiheittain ja kirjoittajittain ja nähdä, mikä sisältö rakentaa uskollisuutta.

Google Analytics, reaaliaikainen yleisötyökalu, tuoteanalytiikka-alusta sitoutumiseen. Reaaliaikaiset työkalut ovat kalliita, mutta ne antavat reaaliaikaisia mittareita, joilla on merkitystä sisällölle.

Paikallisten palveluiden analytiikka

Kasvua ajavat avainmittarit

Paikallinen palvelu, jolla on 100 liidiä kuukaudessa ja 20 prosentin konversio, saa 20 työtä. Mutta jos 80 näistä liideistä on epäpäteviä (väärä palvelualue, liian pieni budjetti), haaskaat aikaa. Yksi laadukas liidi, joka konvertoi, on kymmenen heikkolaatuisen liidin arvoinen, jotka eivät konvertoi. Liidien laatu voittaa määrän.

Liidit, liidien laatu, konversioaste, hankintakustannus, uusintaostoaste, maantieteellinen kattavuus. Paikalliset palveluyritykset tarvitsevat tasaisen virran laadukkaita liidejä.

Mihin keskittyä

Google Ads tuo 50 liidiä, mutta vain 8 konvertoi. Facebook Ads tuo 10 liidiä, mutta 4 konvertoi. Facebook näyttää huonommalta määrässä mutta paremmalta konversioasteessa (40 prosenttia vs. 16 prosenttia). Hankintakustannuksesi Facebookissa on pienempi. Mutta useimmat paikalliset palveluyritykset seuraavat vain määrää ja missaavat tämän. Seuraa konversioastetta lähteittäin nähdäksesi, mitkä kanavat oikeasti toimivat.

Ymmärrä liidilähteiden laatu (Google Ads, orgaaninen haku ja arvostelusivustot). Seuraa konversiota liidistä maksavaksi asiakkaaksi. Mittaa toistuvaa palvelua (varaako asiakas uudelleen?). Segmentoi palvelutyypin ja maantieteen mukaan. Keskustan putkiasentajalla voi olla eri konversio kuin esikaupungeissa.

Suositellut työkalut

Google Local Services Adsin sisäänrakennetussa koontinäytössä näet, mitkä liidit konvertoivat. Asiakashallintajärjestelmäintegraatio yhdistää tämän asiakastietoihisi, jolloin voit seurata koko elinkaarta liidistä toistuvaksi asiakkaaksi. Yhdessä ne antavat kokonaiskuvan.

Google Analytics + Google Local Services Adsin koontinäyttö, asiakashallintajärjestelmä liidien seurantaan, räätälöity analytiikka työn valmistumisdataan. Google tarjoaa paljon ilmaiseksi.

Kaikille toimialoille pätevät periaatteet

Ymmärrä katteesi

Jos hankit asiakkaan $100:lla mutta hän kuluttaa vain $80 ennen lähtöään, menetät rahaa jokaisessa asiakkaassa. Tämä tappaa liiketoiminnan pitkällä aikavälillä, vaikka se näyttäisi lyhyellä aikavälillä hyvältä. Analytiikan pitäisi nostaa tämä esiin heti ja lähettää hälytys johtoryhmälle.

Analytiikan pitäisi seurata mittareita, jotka parantavat kannattavuutta. Jos asiakashankinta maksaa $100 mutta asiakkaan elinkaariarvo on $80, menetät rahaa. Analytiikan pitäisi korostaa tämä heti.

Yhdistä tuloihin

Liikenteen kasvu kuulostaa hyvältä, kunnes huomaat, että kävijät ovat matalan ostoaikeen kävijöitä, jotka eivät koskaan konvertoi. Sitoutumisen kasvu kuulostaa hyvältä, kunnes huomaat, että sitoutuneet käyttäjät kuluttavat vähemmän. Kysy aina: miten tämä mittari liittyy rahaan? Jos ei liity, optimoit väärää asiaa.

Analytiikka on hyödyllistä, kun se yhdistyy rahaan. "Käyttäjät sitoutuivat 40 prosenttia enemmän" kuulostaa hyvältä. "Sitoutuneet käyttäjät kuluttavat kaksi kertaa enemmän" on parempi. Yhdistä mittarit aina taloudelliseen vaikutukseen.

Keskity trendeihin

Kilpailijasi konversioaste voi olla 5 prosenttia, mutta sinun 2 prosenttia. Tarkoittaako se, että he voittavat? Ei välttämättä. Jos sinun konversiosi kasvaa 20 prosenttia kuukaudesta toiseen ja heidän pysyy ennallaan, sinä voitat. Trendit paljastavat suunnan. Absoluuttiset mittarit paljastavat aseman. Molemmilla on väliä, mutta trendeillä enemmän.

Absoluuttiset mittarit vaihtelevat toimialoittain valtavasti. Trendeillä on enemmän väliä. Paraneeko asiakaspoistuma? Kasvaako elinkaariarvo? Nouseeko konversio? Trendit näyttävät, voitatko vai häviätkö. Sillä on väliä.