Jokainen kävijä on eri vaiheessa. Jotkin tutustuvat. Jotkin vertailevat. Jotkin ovat valmiita ostamaan. Heidän kohtelunsa samalla tavalla on tehotonta. Tietoisuusvaiheen kävijä tarvitsee tietoa. Harkintavaiheen kävijä tarvitsee varmistusta. Päätösvaiheen kävijä tarvitsee selkeyttä. Eri vaiheet tarvitsevat eri sisältöä. Eri vaiheet tarvitsevat eri viestejä. Eri vaiheet tarvitsevat eri tarjouksia. Polun vaiheiden analytiikka erottelee kävijät sen mukaan, missä he ovat päätössyklissään. Se mittaa, kuinka moni kävijä on kussakin vaiheessa. Se seuraa, kuinka kauan kävijät viipyvät kussakin vaiheessa. Se tunnistaa, mitkä kävijät etenevät ja mitkä jäävät jumiin. Se paljastaa, mikä toimii kussakin vaiheessa ja mikä ei. Useimmat analytiikat mittaavat vain konversiota. Vaiheanalytiikka mittaa edistymistä. Edistyminen on tärkeää, koska useimmat kävijät eivät konvertoi ensimmäisenä päivänä. He etenevät. He siirtyvät tietoisuudesta harkintaan. Harkinnasta päätökseen. Pelkän konversion mittaaminen jättää liikkeen näkemättä. Vaiheanalytiikka paljastaa liikkeen. Se näyttää, etenevätkö kävijät vai jämähtävätkö he. Se näyttää, toimiiko sisältö kussakin vaiheessa. Se muuttaa optimoinnin binäärisestä konversiokeskeisyydestä asteittaiseen vaiheoptimointiin. Tämä muutos muuttaa kaiken. Et enää yritä konvertoida kaikkia. Alat viedä kaikkia seuraavaan vaiheeseen. Rakennat konversion vauhdista, et ensivaikutelmasta.
Tämä artikkeli selittää, miten mittaat polun vaiheita ja analysoit kävijöiden etenemistä tietoisuudesta harkintaan ja päätökseen.
Määritä, mitä tietoisuus, harkinta ja päätös tarkoittavat yrityksellesi
Jokaisella vaiheella on eri määritelmä yrityksestä riippuen. Kahvibrändillä tietoisuus voi tarkoittaa tuotesivun katsomista. Harkinta voi tarkoittaa klikkausta lisätietoihin. Päätös voi tarkoittaa ostoskoriin lisäämistä. SaaS-alustalla tietoisuus voi tarkoittaa ominaisuussivujen lukemista. Harkinta voi tarkoittaa kokeilujakson aloittamista. Päätös voi tarkoittaa maksutietojen antamista.
Määritä vaiheesi tarkasti. Mikä käyttäytyminen osoittaa tietoisuutta. Mikä osoittaa harkintaa. Mikä osoittaa päätöstä. Määritelmäsi ohjaavat mittausta. Selkeät määritelmät mahdollistavat vaiheiden etenemisen tarkan seurannan.
Vaihemäärittelyt kehittyvät. Se, mikä alkaa tietoisuutena, harkintana ja päätöksenä, voi laajentua. Tietoisuus voi jakautua löytämiseen ja oppimiseen. Harkinta voi jakautua tutkimiseen ja vertailuun. Määritä, mikä on tärkeää yrityksellesi, ja mittaa se.
Seuraa, mitä sisältöä ja sivuja kävijät näkevät kussakin vaiheessa
Eri vaiheet tarkoittavat erilaista sisällön kulutusta. Tietoisuusvaiheen kävijät lukevat blogikirjoituksia. He selaavat tuotekatsauksia. He katsovat opetusvideoita. Harkintavaiheen kävijät lukevat case-esimerkkejä. He katsovat hinnoittelua. He katsovat esittelyjä. Päätösvaiheen kävijät lukevat suosituksia. He tarkistavat takuun yksityiskohdat. He lukevat pienen präntin.
Seuraa, mitä sivuja tietoisuusvaiheen kävijät käyvät eniten. Mitä sivuja harkintavaiheen kävijät käyvät. Mitä sivuja päätösvaiheen kävijät käyvät. Sivukaavat paljastavat vaihekohtaiset tarpeet.
Sisältöaukot paljastuvat, kun analysoit vaihekohtaisia sivukäyntejä. Jos tietoisuusvaiheen kävijät eivät löydä opetussisältöä, tietoisuussisältösi on heikkoa. Jos harkintavaiheen kävijät eivät löydä case-esimerkkejä, sinulta puuttuu konversion ammukset. Sisältöinventaario vaiheittain paljastaa aukot.
Mittaa, kuinka kauan kävijät viipyvät kussakin vaiheessa
Vaiheen kesto on tärkeä. Jotkin kävijät käyvät tietoisuuden läpi minuuteissa. Toiset viettävät siinä viikkoja. Vaiheen kesto vaihtelee kävijätyypin ja tuotteen monimutkaisuuden mukaan. Mittaa, kuinka kauan keskimääräinen kävijä viipyy kussakin vaiheessa.
Lyhyt vaiheen kesto tarkoittaa, että kävijät etenevät nopeasti. Nopea eteneminen on tehokasta mutta riskialtista. Kävijöillä ei välttämättä ole tarpeeksi tietoa. Pitkä vaiheen kesto tarkoittaa, että kävijät tutkivat perusteellisesti. Perusteellinen tutkimus rakentaa varmuutta mutta luo kitkaa.
Vertaa vaiheen kestoa lopputuloksen mukaan. Konvertoivatko kävijät, jotka viettävät harkinnassa viikon, useammin kuin ne, jotka viettävät päivän. Konvertoivatko kävijät, jotka viettävät tietoisuudessa kuukauden, lopulta. Kestokaavat ennustavat lopputulosta.
Tunnista kävijät, jotka pysähtyvät tai poistuvat tietyissä vaiheissa
Kaikki kävijät eivät etene. Jotkin jäävät jumiin tietoisuuteen. He eivät koskaan siirry harkintaan. Jotkin saavuttavat harkinnan ja poistuvat. He eivät koskaan pääse päätökseen. Sen tunnistaminen, missä kävijät pysähtyvät, paljastaa kitkan.
Seuraa poistumisprosentteja vaiheittain. Missä vaiheessa poistumisprosentti on korkein. Tämä vaihe on suurin pullonkaulasi. Kävijät jäävät jumiin tähän. Jokin estää etenemisen. Etsi este. Poista se.
Vertaa poistuvia kävijöitä eteneviin kävijöihin. Mikä on erilaista. Näkivätkö etenevät kävijät eri sisältöä. Viettivätkö he enemmän aikaa. Kävivätkö he eri sivuilla. Erot paljastavat, mikä mahdollistaa etenemisen.
Analysoi konversioprosenttia ja tuloa vaiheittain
Myöhemmillä vaiheilla pitäisi olla korkeammat konversioprosentit. Päätösvaiheen kävijöiden pitäisi konvertoida useammin kuin tietoisuusvaiheen kävijöiden. Jos näin ei ole, jokin on pielessä. Ongelma päätösvaiheessa estää konversion.
Laske konversioprosentti jokaiselle vaiheelle. Tietoisuudesta harkintaan. Harkinnasta päätökseen. Päätöksestä ostoon. Kunkin vaiheen konversioprosentti paljastaa, missä eteneminen katkeaa.
Seuraa tuloa vaiheen lähtökohdan mukaan. Kuinka paljon tietoisuudesta konvertoivat kävijät käyttävät rahaa. Kuinka paljon harkinnasta konvertoivat. Kuinka paljon päätöksestä konvertoivat. Tulo vaiheen lähtökohdan mukaan voi yllättää. Ehkä tietoisuusvaiheesta konvertoivat käyttävät enemmän.
Segmentoi vaiheanalyysi kävijätyypin ja liikennelähteen mukaan
Eri kävijätyypit etenevät eri tavoin. Uudet kävijät voivat viipyä tietoisuudessa pidempään. Palaavat kävijät voivat hypätä suoraan harkintaan. Segmentoi vaiheanalyysi kävijätyypin mukaan ymmärtääksesi erot.
Liikennelähde vaikuttaa vaiheiden etenemiseen. Orgaaninen liikenne voi saapua tietoisuusvaiheessa. Maksettu haku voi saapua harkintavaiheessa. Suora liikenne voi saapua päätösvaiheessa. Segmentoi liikennelähteen mukaan nähdäksesi, missä kohtaa kukin lähde astuu polulle.
Segmenttikohtaiset oivallukset mahdollistavat segmenttikohtaisen optimoinnin. Uudet kävijät tarvitsevat tietoisuussisältöä. Palaavat kävijät tarvitsevat harkintasisältöä. Maksetun haun kävijät tarvitsevat päätöksen vahvistusta. Optimoi jokainen segmentti sen mukaan, missä vaiheessa se astuu sisään.
Usein kysyttyä
Mistä tiedän, missä vaiheessa kävijä on?
Seuraa käyttäytymissignaaleja. Katsotut sivut. Ladattu sisältö. Täytetyt lomakkeet. Käytetty aika. Signaalien yhdistelmä kertoo vaiheen. Blogikirjoituksia katsovat kävijät ovat tietoisuusvaiheessa. Case-esimerkkejä lukevat ovat harkintavaiheessa. Hinnoittelua tarkastelevat ovat päätösvaiheessa. Rakenna säännöt näiden signaalien pohjalta. Määritä vaiheet automaattisesti kävijän käyttäytymisen perusteella. website builder voit ottaa tämän käyttöön suoraan omalla sivustollasi.
Voivatko kävijät liikkua vaiheissa taaksepäin?
Kyllä. Päätösvaiheen kävijä voi palata harkintaan. Hän voi nähdä kilpailijan ja haluta harkita uudelleen. Hän voi löytää ongelman ja tarvita lisätietoa. Vaiheiden eteneminen ei aina ole lineaarista. Jotkin kävijät kiertävät takaisin. Seuraa kiertämistä. Se kertoo epäilystä tai päättämättömyydestä. Puutu siihen, mikä kiertämisen aiheuttaa.
Pitäisikö optimoida vaiheiden läpikäynnin nopeutta vai vaiheiden perusteellista läpikäyntiä?
Tasapainota molemmat. Jonkin verran kitkaa on hyväksi. Perusteellinen arviointi rakentaa varmuutta. Liika kitka aiheuttaa kuitenkin poistumisia. Mittaa vaiheen kestoa ja konversiota. Jos vaiheen kesto korreloi konversion kanssa, edistä hitaampaa etenemistä. Jos nopeampi eteneminen korreloi konversion kanssa, poista kitkaa. Data näyttää vastauksen.
Entä jos tuotteessani on yli kolme vaihetta?
Määritä se, mikä sopii yrityksellesi. Sinulla voi olla kuusi vaihetta. Kymmenen vaihetta. Useammat vaiheet tarkoittavat enemmän tarkkuutta mutta myös enemmän monimutkaisuutta. Aloita kolmesta. Lisää niitä, jos ne paljastavat oivalluksia, joita yrityksesi tarvitsee. Useampien vaiheiden pitäisi vastata tiettyihin kysymyksiin, ei vain pilkkoa olemassa olevia vaiheita.
Miten personoin sisällön kullekin vaiheelle?
Näytä tietoisuusvaiheen sisältöä tietoisuusvaiheen kävijöille. Näytä harkintasisältöä harkintavaiheen kävijöille. Näytä päätössisältöä päätösvaiheen kävijöille. Seuraa, missä vaiheessa kukin kävijä on. Tarjoa vaiheeseen sopivaa sisältöä. Useimmat markkinoinnin automaatiotyökalut mahdollistavat tämän. Luo säännöt. Automatisoi sisällön jakelu vaiheittain.
Mikä on hyvä konversioprosentti vaiheesta toiseen?
Se vaihtelee toimialoittain. SaaS-palvelussa tietoisuudesta harkintaan voi olla neljäkymmentä prosenttia. Harkinnasta päätökseen kuusikymmentä prosenttia. Päätöksestä ostoon kahdeksankymmentä prosenttia. Nämä ovat suuntaa-antavia arvoja. Konversioprosenttisi riippuvat tuotteestasi, markkinastasi ja optimoinnistasi. Seuraa omia lukujasi. Paranna niitä ajan myötä. Toimialan keskiarvoihin vertailu on hyödyllistä vain viitteenä.