Jotkin asiakkaat ostavat heti. Useimmat eivät. Yritysohjelmistokaupat kestävät kuukausia. Asuntokaupat kestävät viikkoja. Isot kodinkoneet vaativat aikaa. Asiakkaat tutkivat. He vertailevat. He miettivät. He keskustelevat kumppanin kanssa. Myyntisykli pitenee. Analytiikka, joka mittaa vain päiviä, jättää kokonaissyklin näkemättä. Kävijä saapuu tammikuussa. Palaa maaliskuussa. Konvertoi kesäkuussa. Viiden kuukauden polku. Yhden istunnon analyysi näkee ensimmäisenä päivänä nolla konversiota. Usean istunnon analyysi kolmantenakymmenentenä päivänä ei näe konversiota. Vain pitkän syklin analyysi tavoittaa tämän. Se näkee koko polun tietoisuudesta konversioon. Se näyttää, että kävijä oli mukana koko ajan. Palasi. Tutki. Rakensi varmuutta. Konvertoi lopulta. Pitkän syklin polut ovat monilla toimialoilla arvokkaimpia asiakkaitasi. He ovat sijoittaneet aikaa. He ovat sijoittaneet ajatusta. He ovat sitoutuneita. Pitkän syklin käyttäytymisen ymmärtäminen muuttaa tapaa, jolla mittaat onnistumista. Et enää odota välitöntä konversiota. Alat seurata sitoutumista kuukausien yli. Alat tunnistaa, että kolmannen kuukauden palaava kävijä on yhtä arvokas kuin ensimmäisen päivän konvertoija. He ovat matkalla konversioon. He vain kulkevat hitaammin. Pidempi polku tuottaa usein uskollisempia asiakkaita. He ovat tehneet tutkimuksensa. He ovat tehneet tietoon perustuvia päätöksiä. He pysyvät todennäköisemmin mukana.
Tämä artikkeli selittää, miten seuraat pitkän syklin polkuja ja mittaat pitkiä myyntisyklejä.
Määritä myyntisyklisi pituus
Kuinka pitkä on tyypillinen myyntisyklisi. Päiviä. Viikkoja. Kuukausia. Vuosia. Eri tuotteilla on eri syklit. Kuluttajatuotteilla on lyhyet syklit. B2B-tuotteilla on pitkät syklit. Yritystuotteilla on hyvin pitkät syklit.
Määritä syklisi pituus. Mikä on keskimääräinen aika ensimmäisestä vierailusta konversioon. Mikä on lyhin aika. Mikä on pisin aika. Syklisi ymmärtäminen ohjaa mittausstrategiaa.
Kolmen kuukauden keskimääräinen sykli tarkoittaa, että kävijöitä pitää seurata vähintään kolme kuukautta. Analyysin lopettaminen kolmenkymmenen päivän jälkeen antaa puutteellisen kuvan. Pidennä seuranta vastaamaan syklisi pituutta.
Seuraa usean kuukauden kävijäsitoutumista
Sitoutuminen pitkien syklien aikana kertoo aikomuksesta. Kävijä, joka palaa kuukausittain kolmen kuukauden ajan, on sitoutunut. Hän ei ole aktiivinen joka päivä. Mutta hän on jatkuvasti kiinnostunut. Seuraa tätä kaavaa.
Laske sitoutumispisteet pitkän syklin kävijöille. Kuinka monta kertaa he palaavat. Kuinka kauan he viipyvät. Mitä sivuja he katsovat. Korkeat sitoutumispisteet ennustavat konversiota. Matalat sitoutumispisteet viittaavat siihen, etteivät he ehkä koskaan konvertoi.
Pitkän syklin kävijät voivat kadota viikoiksi ja ilmestyä uudelleen. Tämä on normaalia. Kausiluonteiset ostot. Budjettikaudet. Päätöksentekijän saatavuus. Seuraa heidän läsnäoloaan kuukausien yli. Aukot eivät tarkoita poistumista. Poissaolo, jota seuraa paluu, tarkoittaa, että he ovat yhä kiinnostuneita.
Analysoi päätöksen etenemistä pitkällä aikavälillä
Päätökset etenevät. Kävijä on ensimmäisenä kuukautena tietoisuusvaiheessa. Toisena kuukautena ehkä harkinnassa. Kolmantena ehkä päätöksessä. Seuraa tätä etenemistä.
Mitä sisältöä pitkän syklin kävijät kuluttavat kunakin kuukautena. Siirtyvätkö he ensimmäisen kuukauden tuotesivuilta toisen kuukauden hinnoittelusivuille ja kolmannen kuukauden kassalle. Eteneminen näyttää päätöksen edistymisen.
Jotkin kävijät pysähtyvät. He pysyvät harkinnassa kuukausia. Mikään ei vie heitä eteenpäin. He tarvitsevat tönäisyä. Jokin estää heidän päätöksensä. Poista este.
Tunnista kontaktipisteet, jotka ennustavat pitkän syklin konversiota
Jotkin vuorovaikutukset ennustavat konversiota pitkissä sykleissä. Kävijä osallistuu webinaariin. Lataa case-esimerkin. Pyytää esittelyn. Nämä kontaktipisteet osoittavat vakavaa kiinnostusta. Seuraa, mitkä kontaktipisteet ennustavat konversiota pitkän syklin kävijöillä.
Pitkän syklin konvertoijat osuvat todennäköisesti useampaan kontaktipisteeseen kuin lyhyen syklin konvertoijat. Heillä on ollut enemmän aikaa. He ovat nähneet enemmän sisältöä. Seuraa kontaktipisteiden kertymistä. Kävijä, jolla on kymmenen kontaktipistettä kolmen kuukauden aikana, konvertoi todennäköisemmin kuin kävijä, jolla on kolme kontaktipistettä kolmessa kuukaudessa.
Suojele vahvasti ennustavia kontaktipisteitä. Varmista, että pitkän syklin kävijät näkevät ne. Ajasta ne. Laukaise ne. Ohjaa kävijät niiden luo.
Mittaa attribuutiota pitkän syklin poluilla
Useat kontaktipisteet vaikuttavat pitkän syklin konversioon. Maksetut mainokset tuovat tietoisuutta. Orgaaninen haku tuo harkintasisältöä. Sähköpostikampanjat tuovat muistutuksia. Suorat vierailut tuovat päätöksen vahvistuksen. Mikä kontaktipiste ansaitsee kunnian. Attribuutio pitkissä sykleissä on monimutkaista.
Käytä monikontaktiattribuutiota. Jaa kunnia kaikkien kontaktipisteiden kesken. Ensikontaktiattribuutio antaa kunnian ensimmäiselle vuorovaikutukselle. Viimeisen kontaktin attribuutio antaa kunnian viimeiselle. Monikontaktiattribuutio antaa kunnian kaikille. Monikontaktiattribuutio on tarkin pitkille sykleille.
Attribuution ymmärtäminen ohjaa markkinointibudjettia. Jotkin kanavat tuovat tietoisuutta. Jotkin tuovat päätöksen vahvistuksen. Molempia tarvitaan. Älä leikkaa tietoisuuden rahoitusta sillä perusteella, että konversio tapahtuu myöhemmin.
Vertaa pitkän ja lyhyen syklin asiakkaiden arvoa
Pitkän syklin asiakkaat ovat sitoutuneempia. He ovat tutkineet enemmän. He ovat tehneet tietoon perustuvia päätöksiä. He ovat todennäköisemmin tyytyväisiä. He pysyvät todennäköisemmin mukana. Asiakkuuden elinkaariarvo todennäköisesti eroaa syklin pituuden mukaan.
Analysoi elinkaariarvoa hankintasyklin pituuden mukaan. Asiakkaat, jotka hankittiin yhdessä päivässä. Asiakkaat, jotka hankittiin kolmessakymmenessä päivässä. Asiakkaat, jotka hankittiin vuodessa. Vertaa heidän pysyvyyttään. Vertaa heidän toistuvien ostojensa osuutta. Pitkän syklin asiakkaat ovat usein pitkällä aikavälillä arvokkaampia.
Tämä muuttaa strategiaa. Sinun kannattaa panostaa enemmän pitkän syklin kävijöiden konvertoimiseen. Heistä tulee arvokkaampia asiakkaita. Ajan sijoittaminen kannattaa.
Usein kysyttyä
[wemasy-accordion type="primary" wemasy-accordion title="Miten tunnistan, mikä on yritykselleni "pitkä sykli"?"]<p>Analysoi nykyistä dataasi. Millainen on aikajakauma ensimmäisestä vierailusta konversioon. Viisikymmentä prosenttia voi konvertoida viikossa. Kolmekymmentä prosenttia kahdessa viikossa. Kaksikymmentä prosenttia kuukaudessa. Jakauman häntä on pitkän syklin asiakkaitasi. Jos asiakkaat konvertoivat kuuden kuukauden välein, sinulla on pitkän syklin liiketoiminta. <a href="/" target="_blank">website builder</a> voit ottaa tämän käyttöön suoraan omalla sivustollasi.</p>
[/wemasy-accordion]
Pitäisikö pitkän syklin polkuja mitata eri tavalla kuin lyhyen syklin polkuja?
Kyllä. Lyhyen syklin mittaus keskittyy nopeaan konversioon. Pitkän syklin mittaus keskittyy sitoutumiseen ajan yli. Seuraa palaavia kävijöitä. Seuraa sisällön kulutusta kuukausien yli. Seuraa päätöksen etenemistä. Eri sykleille tarvitaan eri mittarit.
Miten estän pitkän syklin kävijöitä katoamasta?
Pidä yhteyttä. Sähköpostikampanjoita. Uudelleenmarkkinointimainoksia. Uutta sisältöä. Näytä heille, että muistat heidät. Muistuta, että olet olemassa. Ylläpidä sitoutumista koko heidän syklinsä ajan. Jotkin kävijät hiljenevät viikoiksi. Älä oleta heidän lähteneen. He voivat palata yhtäkkiä valmiina ostamaan.
Entä jos datani näyttää, että jotkin asiakkaat konvertoivat kuuden kuukauden kuluttua?
Se on normaalia pitkän syklin liiketoiminnoille. Pidennä seurantajaksoasi. Älä mittaa onnistumista kolmessakymmenessä päivässä. Mittaa yhdeksässäkymmenessä, sadassakahdeksassakymmenessä tai kolmessasadassakuudessakymmenessä päivässä. Sovita mittarisi todelliseen myyntisykliisi.
Miten lasken pitkän syklin markkinoinnin ROI:n?
Seuraa koko sykliä. Ensimmäisestä kontaktipisteestä konversioon. Laske kaiken markkinoinnin kustannus koko syklin ajalta. Jaa tulo kustannuksella. Älä mittaa kuukaudesta kuukauteen. Mittaa syklistä sykliin. Kävijä, joka hankittiin ensimmäisenä kuukautena mutta konvertoi neljäntenä, vaatii koko neljän kuukauden panostuksen seuraamista.
Ovatko pitkän syklin asiakkaat kannattavampia kuin lyhyen syklin asiakkaat?
Usein kyllä. He ovat käyttäneet aikaa tutkimiseen. He ovat sitoutuneempia. He käyttävät tuotetta todennäköisemmin hyvin. He pysyvät todennäköisemmin pitkään. Analysoi dataasi. Vertaa asiakkuuden elinkaariarvoa syklin pituuden mukaan. Saatat huomata, että pitkän syklin asiakkaat ovat merkittävästi arvokkaampia.