Ensikertalainen saapuu etusivullesi. Hän ei ole koskaan kuullut sinusta. Hän haluaa ymmärtää, mitä teet. Mutta etusivusi on rakennettu nykyisille asiakkaille. Hyppäät suoraan edistyneisiin ominaisuuksiin. Hintatasoihin. Integraatiovaihtoehtoihin. Kävijä hämmentyy. Hän lähtee. Samaan aikaan palaava asiakas käy samalla etusivulla. Hän tietää jo, mitä teet. Hän palasi, koska on valmis ostamaan. Mutta hän näkee saman tervetuloselityksen. Saman ominaisuuskatsauksen. Saman aloitustarjouksen. Hän ärsyyntyy. Hän lähtee tarkistamaan kilpailijaa. Kilpailija näyttää hänelle täsmälleen sen, mitä hän tarvitsee. Ensikertalainen näkee selkeän selityksen arvosta. Palaava asiakas näkee hinnoittelun ja kassapainikkeen. Kaksi kävijää. Sama verkkosivusto. Väärä kokemus molemmille. Tämä on personoinnin ongelma. Useimmat verkkosivustot näyttävät saman sivun kaikille. Uusille ja palaaville. Kiinnostuneille ja ostovalmiille. Tutkimusvaiheessa oleville ja päätösvaiheessa oleville. Kaikille sopiva ratkaisu ei sovi kenellekään. Personointi tarkoittaa, että näytät jokaiselle kävijälle sen, mitä hän tarvitsee omassa vaiheessaan. Ensikertalaisen täytyy ymmärtää. Toisen kerran käyvän täytyy edetä. Sitoutuneen kävijän täytyy ostaa. Poistuvan asiakkaan täytyy voittaa takaisin. Personointi poistaa kitkaa, koska se näyttää oikean viestin oikealle ihmiselle oikeaan aikaan. Kun personointi toimii, uudet kävijät muuttuvat asiakkaiksi nopeammin. Palaavat kävijät konvertoivat seuraavalla vierailullaan. Sitoutuneet mahdolliset asiakkaat eivät poistu. Personointi lisää konversiota, koska se lopettaa kävijän ajan haaskaamisen epäolennaiseen sisältöön.
Tämä artikkeli selittää, miten toteutat personoinnin strategioita, jotka lisäävät konversiota ja sitoutumista.
Segmentoi kävijät personointia varten
Et voi personoida ilman segmentointia. Jaa ensin kävijäsi segmentteihin. Uudet ja palaavat. Mobiili ja pöytäkone. Maksettu ja orgaaninen. Ilmaiskäyttäjät ja maksavat asiakkaat.
Segmentit paljastavat erilaisia tarpeita. Uudet kävijät tarvitsevat tietoa. Palaavat kävijät tarvitsevat tehokkuutta. Maksettu liikenne voi olla valmista ostamaan. Orgaaninen liikenne voi olla tutkimassa. Mobiilikäyttäjät voivat tarvita nopeampia kokemuksia. Pöytäkoneen käyttäjät voivat sietää monimutkaisuutta.
Määritä segmentit sen datan pohjalta, joka sinulla on. Analytiikan dataa. Sähköpostirekisteröitymisten dataa. Tuotteen käytön dataa. Aiempien ostosten dataa. Enemmän dataa mahdollistaa paremman personoinnin.
Räätälöi sisältö ja viestintä segmentin mukaan
Eri segmentit tarvitsevat eri sisältöä. Uudet kävijät näkevät arvolupauksesi. He tarvitsevat ymmärrystä siitä, mitä teet. Näytä opetussisältöä. Palaavat kävijät näkevät uutta sisältöä. He tietävät jo, mitä teet. Näytä viimeisimmät päivitykset. Tai näytä kanta-asiakasedut.
Eri segmentit tarvitsevat eri viestejä. Hintatietoiset kävijät näkevät hinnan arvon. Ominaisuuksista kiinnostuneet näkevät ominaisuuksien syvyyden. Yrityskävijät näkevät tietoturvan ja tuen. Jokainen segmentti näkee viestin, joka saa sen liikkeelle.
Räätälöinti tapahtuu sivutasolla ja elementtitasolla. Uuden kävijän etusivu voi näyttää erilaiselta kuin palaavan kävijän. Tai he näkevät saman sivun mutta eri otsikot. Tai saman otsikon mutta eri tarjouksen. Räätälöinnin syvyys riippuu resursseistasi.
Toteuta dynaaminen sisältö kävijän ominaisuuksien perusteella
Dynaaminen sisältö muuttuu kävijän ominaisuuksien mukaan. Tietystä yrityksestä tuleva kävijä näkee toimialalle sopivia esimerkkejä. Tietystä maasta tuleva kävijä näkee paikalliset hinnat. Kävijä, joka on aiemmin käynyt hinnoittelusivullasi, näkee eri tarjouksen kuin juuri saapunut kävijä.
Ominaisuudet ohjaavat dynaamista sisältöä. Maantieteelliset ominaisuudet. B2B:n yritysominaisuudet. Käyttäytymisominaisuudet. Laiteominaisuudet. Kiinnostusominaisuudet. Mitä enemmän ominaisuuksia, sitä tarkempi personointi.
Aloita yksinkertaisesti. Näytä eri sisältöä uusille ja palaaville kävijöille. Lisää sitten laitepersonointi. Mobiilikävijät näkevät mobiilille optimoitua sisältöä. Lisää sitten toimialapersonointi. B2B-kävijät näkevät B2B-sisältöä. Rakenna personointi kerros kerrallaan.
Luo polkuun perustuva personointi
Personointi muuttuu vaiheen mukaan. Tietoisuusvaiheen kävijän ei pitäisi nähdä kassaa. Hän ei ole valmis. Näytä hänelle opetussisältöä. Päätösvaiheen kävijän ei pitäisi nähdä tuotekatsausta. Hän tuntee tuotteesi. Näytä hänelle vertailua tai suosituksia.
Seuraa vaiheiden etenemistä ja mukauta sisältöä. Ensimmäinen sivukäynti näyttää tietoisuussisältöä. Kolmen sivun katselun jälkeen näytetään harkintasisältöä. Ostoskoriin lisäämisen jälkeen näytetään päätössisältöä. Eteneminen ohjaa sisällön muutosta.
Polkuun perustuva personointi lisää olennaisuutta. Jokainen kävijä näkee oman vaiheensa sisältöä. Mikään ei tunnu ennenaikaiselta. Mikään ei tunnu epätahdissa olevalta. Personointi pysyy ostopolun tahdissa.
Käytä käyttäytymissignaaleja tarjousten ja viestien laukaisemiseen
Käyttäytyminen laukaisee personoinnin. Kävijä, joka viettää kolme minuuttia hinnoittelusivullasi konvertoimatta, voi olla valmis saamaan apua. Laukaise chat-tarjous. Kävijä, joka katsoo samaa tuotesivua kolme kertaa ostamatta, voi olla valmis alennukseen. Laukaise erikoistarjous.
Laukaisimet reagoivat käyttäytymiseen. Korkea vierityssyvyys laukaisee eri viestin kuin matala. Useat sivukäynnit laukaisevat eri viestin kuin yksittäinen käynti. Sivulla vietetty aika laukaisee eri toimia.
Käyttäytymislaukaisimet ovat reaktiivisia. Kävijä tekee jotain. Vastaat heti. Vastaus tuntuu olennaiselta, koska se reagoi siihen, mitä kävijä tekee juuri nyt. Olennaisuus lisää hyväksyntää.
Testaa personoinnin vaihtoehtoja ja mittaa vaikutus
Personoinnin pitäisi parantaa mittareita. Testaa personoitua kokemusta yleiseen verrattuna. Uusien kävijöiden personoinnin pitäisi parantaa säilymistä. Segmenttikohtaisen viestinnän pitäisi parantaa konversiota. Mittaa vaikutus.
Kaikki personointi ei auta. Jotkin tuntuu tunkeilevalta. Jotkin tuntuu väärältä. Testaa ennen laajentamista. Näytä personointi ensin kymmenelle prosentille kävijöistä. Mittaa sitoutuminen ja konversio. Jos se parantaa, laajenna. Jos ei, säädä.
Personointi vaatii jatkuvaa hiomista. Segmentit muuttuvat. Käyttäytyminen muuttuu. Tarpeet muuttuvat. Tarkista personointi neljännesvuosittain. Toimiiko se vielä. Tarvitseeko segmentit päivittää. Tarvitseeko sisältö uudistaa.
Usein kysyttyä
Mitä tapahtuu, jos en personoi ja kilpailijani personoi?
Kilpailijasi voittaa. Hän näyttää uusille kävijöille sen, mitä he tarvitsevat. Sinä näytät heille yleistä sisältöä. Hän näyttää palaaville kävijöille nopeamman reitin ostoon. Sinä näytät saman perehdytyksen. Hän näyttää hinnoittelun ostovalmiille kävijöille. Sinä näytät ominaisuudet kaikille. Personointi on nykyään kilpailuetu. Ilman sitä häviät kilpailijoille, joilla se on. website builder voit ottaa tämän käyttöön suoraan omalla sivustollasi.
Voinko personoida keräämättä dataa?
Kyllä, aloita siitä, mitä sinulla jo on. Uusi ja palaava kävijä selviää analytiikasta ilmaiseksi. Laitetyyppi on ilmainen. Liikennelähde on ilmainen. Sivulla vietetty aika on ilmainen. Maantieteellinen sijainti on ilmainen. Rakenna personointi ensin tämän datan varaan. Lisää sitten lisää kasvun mukana.
Kuinka paljon personointi parantaa konversiota?
Tutkimukset osoittavat, että personoidut kokemukset lisäävät konversiota kymmenestä viiteenkymmeneen prosenttiin toimialasta riippuen. Personoidut sähköpostit konvertoivat neljäkymmentäyksi prosenttia paremmin. Personoidut verkkokokemukset konvertoivat kaksikymmentä-kolmekymmentä prosenttia paremmin. Tulokset vaihtelevat, mutta parannus on johdonmukainen. Personointi toimii.
Pitäisikö personoida ennen vai jälkeen perustason optimoinnin?
Molemmat ovat tärkeitä, mutta tee perustason optimointi ensin. Rikkinäinen sivu personoituna on yhä rikkinäinen. Optimoi nykyinen sivusi kaikille kävijöille. Personoi sitten optimoidaksesi jokaiselle segmentille. Perusta ensin. Personointi toisena.
Mitä jos personointi tuntuu kävijöistä pelottavalta?
Olet mennyt liian pitkälle. Eri sisällön näyttäminen vaiheen mukaan tuntuu hyödylliseltä. Seuranta sivustojen yli tuntuu tunkeilevalta. Tunne raja. Hyödyllinen personointi saa kävijät tuntemaan itsensä ymmärretyiksi. Pelottava personointi saa heidät tuntemaan itsensä tarkkailluiksi. Pysy hyödyllisellä puolella.
Voinko testata personointia samalla tavalla kuin muita muutoksia?
Kyllä. Aja personoitu versio yhdelle segmentille. Yleinen versio toiselle. Vertaa konversiota. Jos personoitu konvertoi paremmin, laajenna. Jos ei, säädä. Testaa ennen personoinnin laajentamista.