Myyntipäälliköllä on 20 kauppaa myyntiputkessa. Sopimusten kokonaisarvo: viisi miljoonaa. Onnistumisprosentti on historiallisesti 30 prosenttia. Ennuste sanoo, että suljemme tällä neljänneksellä 1,5 miljoonaa. Toteutunut liikevaihto tähän mennessä: 200 000. Myyntiputken nopeus hidastuu. Miksi?
Ilman myyntikojelautaa päällikkö ei saa tietää ennen kuin neljännes päättyy ja luvut jäävät tavoitteesta.
Myyntikojelaudan kanssa päällikkö näkee myyntiputken vaiheittain ja tietää: ensimmäiset tapaamiset ovat vähentyneet 40 prosenttia tässä kuussa, tarjoukset 30 prosenttia ja neuvottelut ovat lisääntyneet mutta etenevät hyvin hitaasti. Hän näkee tarkalleen, missä kaupat jumittuvat.
Mitä myyntikojelaudoilla kannattaa seurata
Myyntiputki vaiheittain
Kaupat prospektoinnissa. Kaupat keskustelussa. Kaupat tarjousvaiheessa. Kaupat neuvottelussa. Sulkemisvalmiit kaupat. Jokaisessa vaiheessa näkyy kauppojen määrä ja sopimusten kokonaisarvo. Visualisointi näyttää suppilon muodon. Leveä yläosa (paljon prospekteja). Kapeampi alaosa (vähemmän sulkemisia). Jos muoto on väärä (alkuvaihe tyhjä tai loppuvaihe liian leveä), ongelma näkyy heti.
Myynnin nopeus
Kuinka monta päivää kaupat viettävät kussakin vaiheessa. Historiallisesti: prospektointi viisi päivää. Keskustelu kymmenen päivää. Tarjous 15 päivää. Neuvottelu 20 päivää. Sulkeminen viisi päivää. Tässä kuussa: prospektointi kuusi päivää (hieman hidas). Keskustelu 12 päivää (hieman hidas). Tarjous 22 päivää (kahdeksan päivää tavallista hitaampi). Se on pullonkaula. Miksi tarjoukset vievät pidempään?
Kiintiön toteuma
Tiimin kiintiö: 1,5 miljoonaa tällä neljänneksellä. Nykyinen liikevaihto: 400 000. Toteuma: 27 prosenttia neljänneksen puolivälissä (pitäisi olla 50 prosenttia). Jäljessä. Myyjä A: 600 000. Aikataulussa. Myyjä B: 300 000. Puolet kiintiöstä. Myyjä C: ei näy (ei kauppoja). Auta myyjiä B ja C.
Onnistumisprosentti myyjittäin
Myyjä A sulkee 35 prosenttia tarjouksista. Myyjä B sulkee 20 prosenttia. Myyjä C sulkee 15 prosenttia. Myyjä A on paras sulkija. Kun myyjä C etenee tarjousvaiheeseen, matala onnistumisprosentti näkyy. Valmennusmahdollisuus.
Keskimääräinen kaupan koko myyjittäin
Myyjän A keskimääräinen kauppa: 120 000. Myyjän B keskimääräinen kauppa: 40 000. Myyjän C keskimääräinen kauppa: 20 000. Myyjä A tuo suurempia kauppoja. Myyjät B ja C tuovat pienempiä kauppoja. Onko tämä tarkoituksellista? Pitäisikö pienempiin kauppoihin olla eri myyntitapa?
Voittoprosentti toimialoittain
SaaS-asiakkaat: 40 prosentin voittoprosentti. Vähittäiskauppa-asiakkaat: 20 prosentin voittoprosentti. B2B-valmistajat: 30 prosentin voittoprosentti. SaaS on voittava kanava. Kohdenna enemmän prospektointia SaaS:iin.
Voittoprosentti myyntivaiheittain
Menetetty prospektoinnissa: prospektit sanovat, etteivät ole kiinnostuneita. Menetetty keskustelussa: budjettia ei hyväksytty. Menetetty tarjousvaiheessa: valitsi kilpailijan. Menetetty neuvottelussa: hinta liian korkea. Useimmat menetykset tapahtuvat tarjousvaiheessa. Näyttääkö tarjous väärän arvon? Neuvottelussa menetetty on hintaongelma. Tarvitaan neuvottelukoulutusta tai hinnan säätöä.
Todellinen esimerkki: SaaS-myyntitiimin kojelauta
Neljänneksen tavoite
Liikevaihto 1,5 miljoonaa.
Myyntiputken suppilo
Prospektointi: 30 kauppaa, kokonaisarvo 500 000. Pitäisi sulkea yhdeksän kauppaa (30 prosentin osuus) eli 150 000.
Keskustelu: 20 kauppaa, arvo 1,2 miljoonaa. Pitäisi sulkea kuusi kauppaa eli 360 000.
Tarjous: kahdeksan kauppaa, arvo 600 000. Pitäisi sulkea 2,4 kauppaa (30 prosenttia) eli 180 000.
Neuvottelu: kaksi kauppaa, arvo 300 000. Pitäisi sulkea 0,6 kauppaa eli 180 000.
Sulkemisvalmis: yksi kauppa, arvo 100 000. Pitäisi sulkea yksi eli 100 000.
Odotettu liikevaihto, jos normaali vauhti jatkuu: 150 + 360 + 180 + 180 + 100 = 910 000. Tavoite on kuitenkin 1,5 miljoonaa. Myyntiputki on liian pieni. Prospektointiin täytyy lisätä lisää kauppoja.
Myyjäkohtainen erittely
Myyjä A: 400 000 jo suljettu. Kiintiö 150 000. Kiintiö on jo ylitetty. Siirrä A uudelle markkinalle.
Myyjä B: 150 000 suljettu. Kiintiö 150 000. Aikataulussa, mutta niukasti. Tarjousvaiheessa 200 000 potentiaalia. Todennäköisesti päätyy hieman kiintiön yläpuolelle.
Myyjä C: 50 000 suljettu. Kiintiö 150 000. Jää kiintiöstä, ellei jokin muutu. Myyntiputkessa vain 100 000. Tällä hetkellä 33 prosentissa kiintiön vauhdista. Ei saavuta kiintiötä.
Toimenpide
Myyjällä C on vaikeuksia. Tarkista C:n prospektointimittarit. Kuinka monta puhelua C soittaa. Kuinka monta tapaamista C sopii. Onko C:llä vaikeuksia toteutuksen vai aktiivisuuden kanssa? Jos aktiivisuus on matala, valmenna C:tä prospektoinnissa. Jos aktiivisuus on korkea mutta konversio matala, valmenna C:tä keskustelutaidoissa.
Usein kysytyt kysymykset
Kuinka usein myyntitiimin pitäisi tarkistaa kojelauta?
Päivittäin kuukauden kahden viimeisen viikon aikana. Viikoittain kahden ensimmäisen viikon aikana. Kuukauden loppu on kiireisintä aikaa. Myynti haluaa tietää päivittäisen edistymisen kiintiötä kohti. Kuukauden alku koskee prospektointia ja myyntiputken täyttämistä. Viikoittainen tarkistus riittää. Säädä tiheyttä kaupan koon ja myyntisyklin mukaan. Jos keskimääräisen kaupan sulkeminen kestää kuusi kuukautta, kuukausittainen tarkistus riittää. Jos keskimääräinen kauppa kestää kaksi viikkoa, päivittäinen tarkistus on välttämätön. WEMASY-sivustonrakentajalla voit ottaa tämän käyttöön suoraan verkkosivustollasi.
Pitäisikö myyntikojelaudassa näkyä yksittäisten myyjien suoritus vai vain tiimin kokonaisluvut?
Molemmat. Tiimin kokonaisluvut näyttävät, saavuttaako tiimi kiintiön. Yksittäiset mittarit näyttävät, mitkä myyjät tarvitsevat apua. Ole kuitenkin varovainen siinä, miten yksittäiset mittarit näytetään. Jos ne näytetään julkisesti, myyjien vertailu voi masentaa heikommin suoriutuvia. Näytä yksilöt yksityisissä raporteissa päällikölle. Näytä tiimin kokonaisluvut ryhmäpalavereissa. Avoimuus yksilöiden kanssa, harkinta ryhmissä.
Miten käsittelemme kaupat, jotka jäävät jumiin?
Seuraa kaupan ikää kussakin vaiheessa. Kaupat, jotka ovat olleet tarjousvaiheessa yli 30 päivää, ovat jumissa. Ne pitäisi siirtää menetettyihin, neuvotteluun tai takaisin keskusteluun. Jumiin jääneet kaupat ovat päätöksenteon pullonkaula. Kaikkien kauppojen ei pitäisi sulkeutua. Joidenkin pitäisi epäonnistua nopeasti, jotta myynti voi jatkaa eteenpäin. Aseta sääntö: kaupat, jotka ovat missä tahansa vaiheessa yli X päivää, on tehtävä aktiivisiksi tai suljettava. Määritä X myyntisyklisi mukaan. Jos keskimääräinen tarjousvaihe on 15 päivää, 30 päivää on kaksinkertainen normaaliin verrattuna. Merkitse 30 päivän kohdalla.
Entä jos myyntisyklimme on kuusi kuukautta?
Näytä pitkän aikavälin myyntiputken ennuste. Tämän päivän prospektointi muuttuu seuraavan neljänneksen liikevaihdoksi. Näytä "odotettu liikevaihto 90 päivän kuluttua" katsomalla varhaisimmissa vaiheissa olevia kauppoja. Näytä "odotettu liikevaihto 180 päivän kuluttua" katsomalla koko myyntiputkea. Pitkät myyntisyklit tarvitsevat eteenpäin katsovia mittareita. Kuukausikiintiö ei ole järkevä. Neljännesvuosi- tai vuosikiintiö on järkevä. Kuuden kuukauden sykleissä aseta vuositavoitteet ja näytä neljännesvuosittainen edistyminen kohti vuositavoitetta.
Pitäisikö myyntikojelaudalla näyttää kilpailijoiden voitto- ja tappiodata?
Kyllä, jos sitä seurataan. Kenelle kilpailijalle hävisimme? Jos häviämme toistuvasti samalle kilpailijalle, meillä on kilpailuongelma. Jos häviämme hinnan takia yhdelle kilpailijalle ja ominaisuuksien takia toiselle, meillä on selvät toimenpiteet. Mutta vain, jos tätä dataa todella kerätään. Älä arvaile kilpailijoiden nimiä. Vaadi myyntitiimiä kirjaamaan kilpailijan nimi, kun kauppa menetetään. Kuukausittain: mitkä kilpailijat voittivat eniten. Sen jälkeen käsittele kyseistä kilpailijaa myyntikoulutuksella tai tuotemuutoksilla.
Miten estämme myyjiä manipuloimasta myyntiputkea?
Yhdistä myyntiputken mittarit todelliseen liikevaihtoon. Jos myyjän myyntiputkessa on miljoona mutta hän ei sulje mitään, myyntiputki on väärennetty. Vaadi päällikön tarkastus myyntiputken vaihemäärityksistä. Jos kauppa ei täytä vaiheen kriteerejä, siirrä se takaisin. Esimerkkikriteeri: kauppa voi olla tarjousvaiheessa vain, jos kirjallinen tarjous on lähetetty ja asiakas on saanut sen. Ei suullisia tarjouksia. Jos myyjä laittaa kaupan tarjousvaiheeseen mutta ei ole lähettänyt tarjousta, päällikkö siirtää sen takaisin keskusteluun. Avoimuus estää manipuloinnin. Sido myyjän palkkio myös suljettuun liikevaihtoon, ei myyntiputken kokoon.