Useimmat mittarit tulevat suoraan tietokannasta. Liikevaihto on raportoitu liikevaihto. Liikenne on raportoitu liikenne.
Mukautetut mittarit lasketaan muista mittareista. Esimerkki: voitto on liikevaihto miinus kustannukset. Esimerkki: asiakashankinnan kustannus on markkinointikulut jaettuna uusilla asiakkailla. Esimerkki: asiakkuuden elinkaariarvo on asiakkaan keskimääräinen liikevaihto kertaa asiakkuuden keskimääräinen kesto.
Mukautetut mittarit ovat tehokkaita, koska ne yhdistävät useita tietoja yhdeksi merkitykselliseksi luvuksi. Ne ovat kuitenkin vaarallisia, jos ne lasketaan väärin.
Milloin mukautettuja mittareita kannattaa käyttää
Käytä mukautettua mittaria, kun yksinkertaiset mittarit eivät vastaa kysymykseen
Kysymys: olemmeko kannattavia? Vastaus vaatii laskelman: liikevaihto miinus kustannukset. Yksinkertaiset mittarit (pelkkä liikevaihto, pelkät kustannukset) eivät vastaa kysymykseen. Mukautettu mittari (voitto) vastaa.
Käytä mukautettua mittaria, kun mittaria käytetään koko organisaatiossa
Kaikki kojetaulut ja raportit viittaavat samaan mittariin. Keskitetty määritelmä varmistaa yhdenmukaisuuden.
Älä käytä mukautettua mittaria kertaluonteisiin kysymyksiin
Jos vain yksi kojetaulu tarvitsee voittolaskelman, laske se siinä kojetaulussa. Älä luo mukautettua mittaria. Mukautettuja mittareita pitää käyttää uudelleen.
Miten mukautetut mittarit lasketaan
Dokumentoi laskenta
Voitto lasketaan näin: kokonaisliikevaihto miinus kokonaiskulut. Kokonaisliikevaihto määritellään näin: ajanjakson valmiit tapahtumat. Kokonaiskulut määritellään näin: todelliset kulut miinus kertaluonteiset erät. Dokumentaatio estää sekaannuksia.
Validoi laskenta
Laske käsin esimerkkitiedoilla. Varmista, että automaattinen laskenta täsmää käsin laskettuun. Esimerkki: liikevaihto on sata tuhatta, kulut ovat kuusikymmentä tuhatta, joten voiton pitäisi olla neljäkymmentä tuhatta. Varmista, että laskenta tuottaa neljäkymmentä tuhatta.
Tarkista säännöllisesti
Kuukausittainen tarkistus: onko mukautettu mittari edelleen oikein? Onko taustalla oleva tietolähde muuttunut? Onko määritelmä edelleen voimassa? Laske esimerkkitiedot uudelleen. Varmista, että tulos on edelleen oikea.
Dokumentoi oletukset
Voittolaskelma olettaa, että kaikki liikevaihto on toteutunutta, eli keskeneräisiä tapahtumia ei ole. Voittolaskelma jättää kertaluonteiset maksut pois. Dokumentoi nämä oletukset, jotta käyttäjä tietää, mitä voitto sisältää ja mitä se ei sisällä.
Esimerkki: asiakkuuden elinkaariarvon laskenta
Määritelmä
Asiakkuuden elinkaariarvo (CLV) on asiakkaan keskimääräinen vuosiliikevaihto kertaa asiakkuuden keskimääräinen kesto vuosina.
Tiedot
Asiakkaan keskimääräinen vuosiliikevaihto: tuhat dollaria. Asiakkuuden keskimääräinen kesto: kolme vuotta. Laskettu CLV: tuhat kertaa kolme on kolme tuhatta.
Validointi
Esimerkkiasiakas: allekirjoitti sopimuksen ensimmäisenä vuonna, osti palveluita kaikkina kolmena vuotena ja päätti asiakkuutensa neljäntenä vuonna. Kokonaisliikevaihto: kolme tuhatta. CLV-laskenta on oikein.
Toinen esimerkkiasiakas: allekirjoitti sopimuksen, osti vain ensimmäisenä vuonna ja päätti asiakkuutensa toisena vuonna. Kokonaisliikevaihto: tuhat. Alle CLV:n. Tämän asiakkaan elinkaariarvo on matala. Laskenta toimii.
Järkevyystarkistus: kolmen tuhannen CLV vaikuttaa kohtuulliselta tuotteelle, jonka hinta on tuhat dollaria vuodessa.
Käyttö
Myynnin kojetaulu käyttää CLV:tä asiakkaiden laadun näyttämiseen (tämän segmentin CLV on kolme tuhatta, tuon segmentin CLV on tuhat). Tuotteen kojetaulu käyttää CLV:tä investointien perusteluun (jos ominaisuus pidentää asiakkuuden kestoa vuodella, CLV kasvaa tuhannella ja ominaisuus kannattaa). Talouden kojetaulu käyttää CLV:tä liikevaihdon ennustamiseen (jos allekirjoitamme sata asiakasta, odotettu liikevaihto on kolmesataa tuhatta).
Kaikki kojetaulut käyttävät samaa CLV-määritelmää. Yhdenmukaisuus estää ristiriidat.
Yleiset virheet mukautetuissa mittareissa
Virhe yksi: väärä laskenta
CLV-laskenta käyttää keskimääräistä liikevaihtoa, mutta kertaluonteiset käyttöönottomaksut jäivät huomioimatta. CLV on yliarvioitu.
Virhe kaksi: laskenta muuttuu ajan myötä
Ensimmäisenä vuonna CLV lasketaan liikevaihtona kertaa asiakkuuden kesto. Toisena vuonna joku muuttaa laskentaa: liikevaihto kertaa asiakkuuden kesto miinus poistumakustannus. Nyt toisen vuoden CLV ei ole vertailukelpoinen ensimmäisen vuoden kanssa. Yhdenmukaisuus on rikki.
Virhe kolme: laskenta on liian monimutkainen
Mukautettu mittari lasketaan kyselyllä, joka on viisisataa riviä pitkä. Vain yksi henkilö ymmärtää sen. Henkilö lähtee. Osaaminen katoaa. Laskenta rikkoutuu.
Virhe neljä: laskentaa ei ole dokumentoitu
Mukautettu mittari on olemassa. Määritelmää ei ole kirjoitettu ylös. Eri ihmiset laskevat sen eri tavoin. CLV kojetaulussa A poikkeaa CLV:stä kojetaulussa B. Sekaannus.
Miten virheet estetään
Pidä laskenta yksinkertaisena
Jos laskentaa ei voi selittää yhdellä lauseella, se on liian monimutkainen. Esimerkki: voitto on liikevaihto miinus kulut. Yksinkertainen. Esimerkki: asiakkaan terveyspisteet ovat painotettu yhdistelmä: ominaisuuksien käyttö kolmekymmentä prosenttia, tuen tyytyväisyys kaksikymmentä prosenttia, maksuhistoria kolmekymmentä prosenttia ja asiakkuuden kesto kaksikymmentä prosenttia. Monimutkainen. Liian monimutkainen.
Dokumentoi perusteellisesti
Kirjoita määritelmä, laskenta, oletukset, validointi ja esimerkit. Dokumentaatio on ainoa totuuden lähde.
Versioi laskelmat
Kun laskenta muuttuu, versioi se. CLV v1 oli liikevaihto kertaa asiakkuuden kesto. CLV v2 on liikevaihto kertaa asiakkuuden kesto miinus poistumakustannus. Versiointi mahdollistaa historiallisen vertailun (v1 vuonna 2024, v2 vuonna 2025).
Tarkista säännöllisesti
Kuukausittainen tai neljännesvuosittainen tarkistus. Tuottaako laskenta edelleen oikean tuloksen? Onko määritelmä edelleen voimassa? Laskeeko joku sen eri tavalla?
Usein kysytyt kysymykset
Pitäisikö mukautetut mittarit tallentaa tietokantaan vai laskea tarvittaessa?
Tallenna tietokantaan, jos mittaria käytetään usein. Laske tarvittaessa, jos sitä käytetään harvoin. Käyttötiheys ratkaisee. Jos mukautettuun mittariin viitataan viidessäkymmenessä kojetaulussa, tallenna se tietokantaan, jolloin se on nopea ja yhdenmukainen. Jos mukautettua mittaria käytetään yhdessä raportissa, laske se siinä raportissa. Tasapainota suorituskyky ja yksinkertaisuus. WEMASY-sivustonrakentajan avulla voit ottaa tämän käyttöön suoraan omalla verkkosivullasi.
Miten käsittelemme mukautettuja mittareita, joilla on useita päteviä määritelmiä?
Luo erilliset mittarit. Myynti määrittelee asiakaspoistuman asiakkaiksi, jotka eivät uusineet sopimusta. Tuote määrittelee asiakaspoistuman asiakkaiksi, jotka eivät ole kirjautuneet kolmeenkymmeneen päivään. Ristiriita. Nimeä uudelleen: sopimuspoistuma ja aktiivisuuspoistuma. Eri nimet, eri määritelmät, ei sekaannusta. Dokumentoi molemmat mittarisanastoon.
Entä jos mukautetun mittarin laskenta on raskas eli hidas?
Tallenna se välimuistiin. Laske kerran päivässä tai kerran tunnissa. Tallenna tulos. Kojetaulut hakevat välimuistiin tallennetun arvon sen sijaan, että laskisivat sen tarvittaessa. Välimuisti on nopea. Laskenta on hidas. Välimuisti tasapainottaa nopeuden ja tuoreuden.
Miten estämme mukautettuja mittareita ajautumasta pois määritelmästään?
Tarkista neljännesvuosittain. Hae mukautettu mittari. Laske se uudelleen käsin määritelmän mukaan. Täsmäävätkö luvut? Jos eivät, jokin on pielessä. Määritelmä, laskenta tai ymmärrys on muuttunut. Selvitä syy. Korjaa.
Pitäisikö laskentalogiikka näyttää käyttäjille vai pitää piilossa?
Näytä se. Jokaisen kojetaulun pitäisi näyttää: liikevaihto määritellään näin X. Laskenta on Y. Käyttäjien pitää ymmärtää mittari. Läpinäkyvyys estää väärinkäyttöä. Jos käyttäjä ei ymmärrä laskentaa, hän ei voi tulkita mittaria oikein.
Kuinka monta mukautettua mittaria kojetaulussa pitäisi olla?
Enintään kolme tai viisi. Liian monta mukautettua mittaria on vaikea ymmärtää ja ylläpitää. Pidä mukautetut mittarit sellaisina, jotka vastaavat suoraan liiketoiminnan kysymyksiin. Kaikki muu on tukimittareita yksityiskohtaisessa kojetaulussa.