Otat käyttäytymisanalytiikan käyttöön. Keräät dataa. Optimoit sivuja. Ajat testejä. Teet muutoksia. Mutta onko millään merkitystä? Ajaako käyttäytymisanalytiikka oikeasti liikevaihtoa? Moni tiimi ei koskaan mittaa sitä. He optimoivat sivuja. He parantavat konversioprosenttia yhdellä prosentilla. Heistä tuntuu hyvältä. Mutta he eivät yhdistä parannusta liiketoiminnan tuloksiin. He eivät laske vaikutusta. He eivät tiedä, oikeuttaako käyttäytymisanalytiikka kustannuksensa. Vaikutuksen mittaaminen on ratkaisevaa. Se todistaa arvon. Se oikeuttaa jatkuvan sijoituksen. Se ohjaa resurssien kohdentamista. Mihin kannattaa keskittyä seuraavaksi? Niihin muutoksiin, jotka tuottavat suurimman liiketoimintavaikutuksen. Vaikutuksen mittaaminen muuttaa käyttäytymisanalytiikan mielenkiintoisesta välttämättömäksi. Pieneltä vaikuttava parannus voi olla valtava liikevaihdossa mitattuna. Yhden prosentin konversioparannus sivustolla, jolla on miljoona kävijää kuukaudessa, tarkoittaa kymmentä tuhatta lisäasiakasta. Sadan dollarin asiakkaan elinkaariarvolla se on miljoona dollaria lisää liikevaihtoa. Yhden prosentin parannus. Miljoonan dollarin vaikutus. Useimmat käyttäytymisanalytiikan panostukset maksavat itsensä takaisin moninkertaisesti. Mutta sen tietää vain mittaamalla. Käyttäytymisen yhdistäminen liiketoiminnan tuloksiin on viimeinen askel. Se sulkee kehän. Data johtaa oivallukseen. Oivallus johtaa toimintaan. Toiminta johtaa tuloksiin. Tulokset vahvistavat lähestymistavan. Vaikutuksen mittaaminen sulkee silmukan.
Tässä artikkelissa kerromme, miten käyttäytymisanalytiikan vaikutus liiketoiminnan mittareihin mitataan.
Määrittele tärkeät liiketoiminnan mittarit
Aloita liiketoiminnan mittareista. Ei analytiikan mittareista. Liikevaihto. Hankitut asiakkaat. Asiakkaan elinkaariarvo. Poistuma. Kate. Pysyvyys. Nämä ovat mittarit, joilla on merkitystä.
Eri liiketoiminnoille tärkeitä ovat eri mittarit. Verkkokauppa välittää liikevaihdosta kävijää kohden. SaaS poistumasta. Tilaussivustot pysyvyydestä. Julkaiseminen sitoutumisajasta. Määrittele, mikä on tärkeää sinun yrityksellesi.
Käyttäytymisanalytiikan pitäisi vaikuttaa näihin mittareihin. Jos ei vaikuta, miksi sitä tehdään? Tarkoitus on ajaa liiketoiminnan tuloksia. Mittaa ne, jotka ovat sinulle tärkeitä.
Seuraa mittareita ennen ja jälkeen
Määritä lähtötasot ennen käyttäytymiseen perustuvien muutosten käyttöönottoa. Viime kuun konversioprosentti. Viime neljänneksen poistuma. Viime vuoden liikevaihto kävijää kohden. Nämä ovat vertailukohtasi.
Muutosten käyttöönoton jälkeen seuraa samoja mittareita. Toisen kuukauden konversioprosentti. Toisen neljänneksen poistuma. Toisen vuoden liikevaihto. Vertaa ennen ja jälkeen.
Kuukausittainen seuranta näyttää trendit. Paraneeko mittari? Heikkeneekö? Trendit ajan yli paljastavat, toimiiko käyttäytymisanalytiikka. Kausivaihtelu voi luoda kohinaa. Seuraa useita kuukausia nähdäksesi kohinan läpi.
Laske liikevaihtovaikutus
Yhdistä mittarien parannukset liikevaihtoon. Yhden prosentin konversioparannus sivustolla, jolla on miljoona kävijää, tarkoittaa kymmentä tuhatta lisäkonversiota. Sadan dollarin keskimääräisellä tilausarvolla se on miljoona dollaria lisää liikevaihtoa.
Laske tämä jokaiselle muutokselle. Muutos A paransi konversiota 0,5 prosentilla. Se on viisisataa tuhatta dollaria lisää liikevaihtoa. Muutos B paransi pysyvyyttä yhdellä prosentilla. Se on sata tuhatta dollaria lisää liikevaihtoa asiakkaan elinkaariarvon perusteella. Laske vaikutus.
Liikevaihdon laskenta oikeuttaa käyttäytymisanalytiikan investoinnin. Jos työkalusi maksavat sata tuhatta dollaria vuodessa ja käyttäytymisparannukset tuottavat miljoona dollaria lisää liikevaihtoa, tuotto on kymmenkertainen. Vahva tuotto.
Vertaa kontrolliryhmiin
Joillakin muutoksilla on selvä vaikutus. Toisilla ei. Vertaa testiryhmiä kontrolliryhmiin. Käyttäjät, jotka näkivät muutoksen, verrattuna käyttäjiin, jotka eivät nähneet. Oliko testiryhmän mittareissa parempaa?
A/B-testaus luo luonnolliset kontrolliryhmät. Ryhmä A näkee alkuperäisen. Ryhmä B näkee muutoksen. Vertaa mittareita ryhmien välillä. Ero on testin vaikutus.
Ilman kontrolliryhmiä et voi erottaa vaikutusta. Ehkä konversio parani ulkoisten tekijöiden takia. Ehkä markkina parani. Ehkä kilpailija lopetti. Kontrolliryhmät erottavat oman muutoksesi vaikutuksen.
Segmentoi vaikutus käyttäjätyypin mukaan
Eri käyttäjätyypit voivat reagoida muutoksiin eri tavoin. Mobiilikäyttäjät voivat hyötyä enemmän kuin tietokoneen käyttäjät. Uudet käyttäjät enemmän kuin palaavat. Maksetun haun käyttäjät enemmän kuin luonnollisen haun.
Segmentoi vaikutusanalyysisi. Paransiko muutos mobiilikonversiota? Tietokonekonversiota? Paransiko se uusien käyttäjien sitoutumista? Palaavien käyttäjien sitoutumista? Segmenttikohtainen vaikutus ohjaa prioriteetteja. Jos muutos auttaa vain mobiilia, keskity mobiiliin. Jos se auttaa kaikkia segmenttejä yhtä paljon, se on yleinen voitto.
Laske pitkän aikavälin vaikutus
Joillakin muutoksilla on välitön vaikutus. Joillakin pitkän aikavälin vaikutus. Pysyvyysparannukset luovat toistuvaa arvoa. Poistuman väheneminen luo jatkuvaa liikevaihtoa. Laske parannusten elinkaariarvo.
Muutos, joka vähentää poistumaa yhdellä prosentilla, kertautuu. Ensimmäisenä vuonna pelastat asiakkaita lähtemästä. Toisena vuonna pidät heidät pidempään. Kolmantena vielä enemmän. Pitkän aikavälin vaikutus on usein paljon suurempi kuin ensimmäisen vuoden vaikutus.
Laske usean vuoden liikevaihto yhdestä parannuksesta. Poistuman väheneminen voi tuottaa miljoonia kolmessa vuodessa. Tämä oikeuttaa merkittävän optimointiin sijoittamisen.
Raportoi vaikutuksesta säännöllisesti
Jaa tulokset tiimin kanssa. Kuukausittaiset vaikutusraportit. Neljännesvuosikatsaukset. Vuosiyhteenvedot. Säännöllinen raportointi pitää tiimit motivoituneina. Se osoittaa, että käyttäytymisanalytiikka toimii. Se oikeuttaa jatkuvan sijoituksen.
Raportoi liiketoiminnan kielellä. Ei "konversio parani 0,5 prosenttia" vaan "lisäliikevaihto viisisataa tuhatta dollaria". Liiketoiminnan kieli puhuttelee. Se näyttää vaikutuksen, jolla on merkitystä.
Usein kysytyt kysymykset
Kuinka kauan mittareita kannattaa seurata, ennen kuin päättelee käyttäytymisanalytiikan toimivan?
Vähintään kolme kuukautta. Lyhyen aikavälin mittarit ovat kohinaisia. Kausivaihtelu. Ulkoiset tekijät. Yksi kuukausi ei riitä. Kolme kuukautta näyttää trendin. Kuusi kuukautta on parempi. Kaksitoista kuukautta on ihanteellinen. Pidempi seuranta antaa varmuutta tuloksista. Lyhyellä aikavälillä voi näkyä kohinaa. Pitkällä aikavälillä näkyy todellinen vaikutus. WEMASY-sivustonrakentajalla voit ottaa tämän käyttöön suoraan sivustollasi.
Entä jos otan käyttöön useita muutoksia kerralla enkä pysty erottamaan, mikä toi parannukset?
Siksi A/B-testaus on tärkeää. Testaa yksi muutos kerrallaan, kun se on mahdollista. Jos otat käyttöön useita muutoksia, et voi erottaa vaikutusta. Jos sinun on otettava käyttöön useita muutoksia, yritä tehdä se peräkkäin. Ota käyttöön muutos A. Mittaa vaikutus. Ota käyttöön muutos B. Mittaa vaikutus. Peräkkäinen käyttöönotto antaa erottaa jokaisen muutoksen osuuden.
Pitäisikö keskittyä absoluuttiseen vai prosentuaaliseen parannukseen?
Keskity liikevaihtovaikutukseen. Absoluuttisella tai prosentuaalisella ei ole niin väliä. Tärkeintä ovat dollarit. 0,5 prosentin parannus paljon liikennettä saavalla sivustolla on dollareissa valtava. Viiden prosentin parannus vähäliikenteisellä sivustolla voi olla dollareissa pieni. Keskity muutoksiin, joilla on suurin dollarivaikutus. Se on liiketoiminnalle tärkeää.
Miten huomioin kausivaihtelun mitatessani käyttäytymisanalytiikan vaikutusta?
Vertaa samoja ajanjaksoja. Älä vertaa tammikuuta kesäkuuhun. Vertaa tammikuuta tammikuuhun. Vertaa ensimmäistä neljännestä ensimmäiseen neljännekseen. Vuosivertailu huomioi kausivaihtelun. Sama kuukausi, eri vuosi. Sama neljännes, eri vuosi. Näin erotat muutoksesi vaikutuksen kausivaihtelusta.
Entä jos käyttäytymisparannukset eivät näy heti liikevaihdossa?
Joidenkin parannusten vaikutus viivästyy. Parempi perehdytys ei tuota liikevaihtoa heti. Se tuottaa liikevaihtoa kuukausien kuluttua, kun käyttäjät pysyvät mukana. Parempi pysyvyys ei näy ensimmäisenä kuukautena. Se näkyy ajan myötä. Jotkin parannukset ovat sijoituksia tulevaan liikevaihtoon. Seuraa niitä pidemmillä ajanjaksoilla.
Mistä tiedän, onko käyttäytymisanalytiikan työkaluihin käyttämäni raha sen arvoista?
Laske tuotto. Työkalun kustannus suhteessa liikevaihdon parannukseen. Jos työkalut maksavat sata tuhatta ja käyttäytymisparannukset tuottavat miljoonan, tuotto on kymmenkertainen. Jos parannukset tuottavat kaksisataa tuhatta, tuotto on kaksinkertainen. Mikä tahansa positiivinen tuotto kannattaa. Vahva tuotto kannattaa erittäin.