Liidi astuu suppiloosi. Hän on tietoisuuden vaiheessa. Hän lukee blogiasi. Hän on kiinnostunut. Hän täyttää lomakkeesi. Hän on harkinnan vaiheessa. Hän pyytää esittelyn. Hän on arvioinnin vaiheessa. Hän pääsee puheluun. Myyjä kelpoistaa hänet. Hän on nyt liidi. Jos hän haluaa ostaa, hän on päätöksen vaiheessa.
Miksi suppilon näkyvyys on tärkeää
Etenemisen seuranta on ratkaisevaa. Jos liidi on harkinnassa kuusi kuukautta, jokin on pielessä. Joko liidi ei sovi tai et vie häntä eteenpäin. Seuranta näyttää, mitkä liidit ovat jumissa. Voit korjata sen.
Useimmat yritykset eivät seuraa vaiheita. He tietävät, että liidi on olemassa. He eivät tiedä, missä vaiheessa liidi on. He eivät tiedä, kuinka monta liidiä on kussakin vaiheessa. He eivät tiedä, kuinka kauan liidit viipyvät kussakin vaiheessa. Ei näkyvyyttä tarkoittaa, ettei voi optimoida.
Vaiheiden seuranta antaa näkyvyyden. Näet, mitkä vaiheet vuotavat. Harkinnan vaiheessa on korkea poistuminen. Keskity siihen. Korjaa harkinta. Vie enemmän liidejä arviointiin.
Suppilon vaiheiden määrittely
Tietoisuuden vaihe
Tietoisuus. Liidi löysi sinut. Luki blogin. Näki mainoksen. Kävi verkkosivustolla. He tietävät, että olet olemassa.
Harkinnan vaihe
Harkinta. Liidi on kiinnostunut. Täytti lomakkeen. Latasi aineiston. Katsoi videon. He ajattelevat sinua.
Arvioinnin vaihe
Arviointi. Liidi harkitsee tosissaan. Pyysi esittelyn. Osallistui webinaariin. Puhui myynnin kanssa. He vertailevat vaihtoehtoja.
Päätöksen vaihe
Päätös. Liidi on valmis ostamaan. Pyytää tarjousta. Neuvottelee ehdoista. Keskustelee käyttöönotosta. He ovat melkein sinun.
Asiakkaan vaihe
Asiakas. Liidi osti. Hän on nyt asiakas. Mutta älä unohda häntä. Asiakkaan elinkaariarvolla on väliä. Hoivaa myös asiakkaita.
Säädä vaiheet yrityksesi mukaan. Sinulla voi olla neljä vaihetta. Tai kuusi. Tärkeää on määritellä ne. Ja olla johdonmukainen.
Vaiheiden konversioprosenttien mittaaminen
Laske konversio vaiheiden välillä
Tietoisuudesta harkintaan. Tuhat käyntiä. Sata täyttää lomakkeen. Kymmenen prosentin konversio.
Harkinnasta arviointiin. Sata liidiä. Kolmekymmentä pyytää esittelyn. Kolmenkymmenen prosentin konversio.
Arvioinnista päätökseen. Kolmekymmentä liidiä. Kymmenen haluaa tarjouksen. Kolmenkymmenenkolmen prosentin konversio.
Päätöksestä asiakkaaksi. Kymmenen tarjousta. Viisi sulkeutuu. Viidenkymmenen prosentin konversio.
Seuraa ja vertaa ajan yli
Seuraa näitä prosentteja. Vertaa neljännes neljännekseen. Jos harkinnasta arviointiin siirtyminen laskee kolmestakymmenestä prosentista viiteentoista, selvitä syy. Ehkä esittelykokemus heikkeni. Ehkä kilpailija lanseerasi jotain. Korjaa se.
Yhden prosentin parantaminen jokaisessa vaiheessa kertautuu. Tietoisuudesta harkintaan kymmenestä yhdentoista prosenttiin. Sata yksitoista liidiä. Yksi lisäliidi. Pieni parannus. Kerro neljällä vaiheella. Merkittävä parannus lopussa. Yksi lisäasiakas neljännestä kohden.
Liidien nopeuden mittarit
Mittaa aika kussakin vaiheessa
Mittaa, kuinka nopeasti liidit etenevät vaiheiden läpi. Keskimääräinen liidi viettää kolme viikkoa harkinnassa. Kaksi viikkoa arvioinnissa. Viikon päätöksessä. Yhteensä kuusi viikkoa.
Jos keskiarvo on kolme kuukautta, jokin on rikki. Liidit ovat jumissa. Selvitä miksi. Myyjä ei seuraa. Tarjous ei houkuttele. Liidien laatu on huono. Korjaa ongelma.
Seuraa nopeutta ajan yli
Seuraa nopeutta ajan yli. Liikkuvatko liidit nopeammin kuin viime neljänneksellä? Hyvä. Hitaammin? Huono.
Vaiheiden siirtymien työnkulkujen rakentaminen
Automatisoi vaiheiden siirrot
Automatisoi vaiheiden siirtymät, kun mahdollista. Liidi pyytää esittelyn. Siirrä automaattisesti arvioinnin vaiheeseen. Liidi ei vastaa kahteen viikkoon. Lisää automaattisesti uudelleenaktivointisarjaan. Liidi vaikenee kolmeksikymmeneksi päiväksi. Merkitse automaattisesti hoivaliidiksi.
Automaatio pitää liidit liikkeessä. Manuaalinen seuranta on hidasta. Liidit livahtavat rakojen läpi. Automaatio estää menetykset.
Attribuutio vaiheittain
Tiedä, mitkä lähteet tuovat liidejä kullekin vaiheelle
Mikä liikennelähde tuo tietoisuuden vaiheen liidejä? Mikä tuo arvioinnin vaiheen liidejä? Luonnollinen haku voi tuoda arvioinnin vaiheen liidejä. Vahva aikomus. Maksettu sosiaalinen media voi tuoda tietoisuuden vaiheen liidejä. Matala aikomus.
Kohdenna budjetti lähteen vaiheen mukaan
Tämän tietäminen auttaa budjetin kohdentamisessa. Haluat arvioinnin vaiheen liidejä. Panosta enemmän luonnolliseen hakuun. Haluat tietoisuuden vaiheen liidejä. Panosta enemmän maksettuun sosiaaliseen mediaan. Molemmilla on väliä. Tietoisuus rakentaa suppiloa. Arviointi sulkee kauppoja.
Usein kysytyt kysymykset
Kuinka kauan liidin pitäisi olla arvioinnin vaiheessa ennen siirtymistä päätökseen?
Riippuu myyntisyklistäsi. Nopea sykli kolmekymmentä päivää. Normaali sykli kuusikymmentä päivää. Hidas sykli yhdeksänkymmentä päivää. Jos liidi viipyy pidempään, hän on joko jumissa tai ei ole todellinen mahdollisuus. Ota yhteyttä. Selvitä syy. Jumissa olevat liidit tarvitsevat apua. Huonot mahdollisuudet täytyy poistaa. WEMASY-sivustonrakentajalla voit ottaa tämän käyttöön suoraan sivustollasi.
Pitäisikö vaiheiden etenemistä seurata automaattisesti vai käsin?
Automaattisesti, jos mahdollista. Käytä asiakkuudenhallintajärjestelmää tai automaatioalustaa. Liidi pyytää esittelyn. Vaihe siirtyy automaattisesti arviointiin. Käsin seuranta on hidasta ja virhealtista. Mutta jos liidejä on vain kymmenen, käsin riittää. Isolla volyymilla automatisoi.
Entä jos liidi liikkuu vaiheissa taaksepäin? Hän oli päätöksessä, nyt hän on takaisin harkinnassa.
Taaksepäin liikkuminen tarkoittaa yleensä, että vastaväite nousi esiin tai hän hämmentyi. Selvitä asia. Ehkä kilpailija tarjosi paremman tarjouksen. Ehkä hinnoittelusi oli odotettua korkeampi. Ehkä hän ymmärsi, ettet ole täydellinen sopivuus. Puhu hänen kanssaan. Käsittele ongelma. Vie eteenpäin tai poista kelpoisuus.
Miten raportoin vaiheiden mittarit johdolle?
Näytä suppilo. Tietoisuus. Harkinta. Arviointi. Päätös. Näytä, kuinka monta liidiä on kussakin vaiheessa. Näytä konversioprosentit vaiheiden välillä. Näytä, mitkä vaiheet vuotavat. Näytä trendit. Paraneeko harkinnan konversioprosentti? Kuukausittainen päivitys on ihanteellinen. Johto näkee suppilon terveyden yhdellä silmäyksellä.
Pitäisikö asettaa vaiheiden poistumissäännöt vai antaa liidien olla vaiheessa loputtomasti?
Aseta poistumissäännöt. Liidi on ollut harkinnassa yhdeksänkymmentä päivää ilman sitoutumista. Siirrä hoivan vaiheeseen. Liidi on ollut arvioinnissa kuusikymmentä päivää ilman vuorovaikutusta. Ota yhteyttä tai poista kelpoisuus. Säännöt estävät zombiliidejä tukkimasta myyntiputkeasi.
Entä jos vaiheiden väliset konversioprosentit vaihtelevat voimakkaasti myyjän tai tiimin mukaan?
Vaihtelu kertoo taitoeroista tai liidien laatueroista. Jos myyjä A konvertoi kolmekymmentä prosenttia ja myyjä B kymmenen, myyjä A on parempi. Tutki myyjää A. Mitä hän tekee? Opeta muille. Jos myyjä A saa parempia liidejä, kyse ei ole taidosta. Tasaa liidien jakautuminen.