Liidi täyttää lomakkeesi. Käytät kolmekymmentä dollaria hänen hankintaansa. Hoivaat häntä. Suljet kaupan. Hänestä tulee asiakas. Ansaitsit tuhat dollaria. ROI on kolmekymmentä kertaa. Se on hyvä.
Miksi liidistä asiakkaaksi -seuranta on tärkeää
Toinen liidi maksaa sata dollaria. Suljet kaupan. Hän on tuhannen dollarin asiakas. ROI on kymmenkertainen. Se on ihan ok.
Kolmas liidi maksaa viisikymmentä dollaria. Suljet kaupan. Hän on kahdensadan dollarin asiakas. ROI on nelinkertainen. Se on huono.
Tämän tietäminen muuttaa kaiken. Lopetat kolmannen tyypin liidien hankinnan. Keskityt kahteen ensimmäiseen. Optimoit tuottoa, et vain liidien määrää.
Useimmat yritykset eivät seuraa liidistä asiakkaaksi etenemistä. He seuraavat liidien hankintaa. He eivät seuraa konversiota. He eivät tiedä ROI:ta. He lentävät sokkona.
Attribuutio-ongelma
Valitse attribuutiomalli
Liidi tulee usealta kanavalta. Klikkasi maksettua mainosta. Kävi luonnollisen haun kautta. Sai sähköpostia. Täytti lomakkeen suoraan. Mikä kanava saa ansion? Viimeinen klikkaus sanoo, että suora. Mutta maksettu mainos toi heidät. Monikosketuksen attribuutio jakaa ansion. Maksettu saa neljäkymmentä prosenttia. Luonnollinen kolmekymmentä prosenttia. Sähköposti kaksikymmentä prosenttia. Suora kymmenen prosenttia.
Eri mallit, eri vastaukset
Eri attribuutiomallit antavat eri vastauksia. Viimeinen klikkaus. Ensimmäinen klikkaus. Lineaarinen. Ajan mukaan vaimeneva. Valitse malli. Pysy siinä. Johdonmukaisuus on tärkeämpää kuin täydellinen malli.
Liidien pisteytys ennustaa konversiota
Pisteytyksen validointi konversiodatalla
Liidin pistemäärä on kahdeksankymmentä. Hän konvertoi. Liidin pistemäärä on seitsemänkymmentä. Hän konvertoi. Liidin pistemäärä on kuusikymmentä. Hän ei konvertoinut. Pisteytyksesi kynnysarvo on kuusikymmentäviisi.
Liidit yli kuudenkymmenenviiden konvertoivat kolmenkymmenen prosentin todennäköisyydellä. Liidit alle kuudenkymmenenviiden viiden prosentin. Korkean pistemäärän liidit konvertoivat kuusi kertaa todennäköisemmin. Keskity heihin.
Paranna pisteytystä konversiodatalla
Konversion seuranta pistemäärän mukaan parantaa pisteytystä. Säädä pistearvoja. Ehkä hinnoittelusivun käynnin pitäisi olla arvokkaampi. Ehkä lomakkeen lähetystä yliarvostetaan. Data kertoo. Iteroi.
Asiakashankinnan kustannus
Laske CAC
Myynnin ja markkinoinnin kokonaiskulut. Jaa hankittujen asiakkaiden määrällä. Se on CAC.
Käytät sata tuhatta neljännekseltä. Suljet kaksikymmentä asiakasta. CAC on viisituhatta asiakasta kohden.
CAC:n täytyy olla pienempi kuin CLV
CAC:n täytyy olla pienempi kuin asiakkaan elinkaariarvo. Asiakas ostaa kerran. Kulutus on tuhat dollaria. Viidentuhannen CAC ei ole järkevä. Menetät rahaa.
Asiakas ostaa toistuvasti. Kolme vuotta. Keskimääräinen asiakasarvo on kymmenentuhatta dollaria. Viidentuhannen CAC on järkevä. Tienaat.
CAC:n tunteminen kertoo, kuinka paljon voit käyttää liidien hankintaan. Se kertoo, onko liidien hankinta kannattavaa.
Takaisinmaksuaika
Kuinka kauan kestää, kunnes asiakas maksaa itsensä takaisin
Jos CAC on viisituhatta ja asiakas kuluttaa kymmenentuhatta ensimmäisenä vuonna, takaisinmaksuaika on kuusi kuukautta. Asiakas maksaa itsensä takaisin kuudessa kuukaudessa. Kaikki sen jälkeen on voittoa.
Jos CAC on viisituhatta ja asiakas kuluttaa viisisataa ensimmäisenä vuonna, takaisinmaksu on kymmenen vuotta. Et kestä niin kauan. Yritys kaatuu.
Lyhyt takaisinmaksu on terveellistä
Lyhyt takaisinmaksuaika on terveellistä. Alle vuosi on ihanteellinen. Yli kaksi vuotta on riskialtista.
Liidien hankinnan ROI:n laskenta
Täydellinen ROI-esimerkki
Käytit viisituhatta dollaria liidien hankintaan. Sait viisikymmentä liidiä. Hinta liidiä kohden on sata dollaria. Kymmenen liideistä konvertoi asiakkaiksi. Hinta asiakasta kohden on viisisataa dollaria. Keskimääräinen asiakasarvo on kaksituhatta dollaria. Bruttokate on viisitoistasataa dollaria asiakasta kohden. Kymmenen asiakasta kertaa viisitoistasataa on viisitoistatuhatta katetta. Käytit viisituhatta ansaitaksesi viisitoistatuhatta. ROI on kaksisataa prosenttia. Se on erinomainen.
Kun ROI muuttuu negatiiviseksi
Muuta yhtä muuttujaa. Käytit kymmenentuhatta. Sait seitsemänkymmentäviisi liidiä. Hinta liidiä kohden on sata kolmekymmentäkolme dollaria. Kahdeksan konvertoi. Hinta asiakasta kohden on tuhat kaksisataa viisikymmentä dollaria. Kate on seitsemänsataa viisikymmentä asiakasta kohden. Kahdeksan asiakasta tekee kuusituhatta katetta. Käytit kymmenentuhatta ansaitaksesi kuusituhatta. ROI on negatiivinen. Se on huono.
Seuraa ja paranna
Seuraa näitä lukuja. Neljännesvuosittain. Kuukausittain, jos mahdollista. Seuraa trendejä. Jos ROI laskee, korjaa se. Jos ROI paranee, panosta enemmän.
ROI:n vertailu
Toimialojen vaihtelu on suurta
Toimialan keskimääräinen CAC vaihtelee valtavasti. SaaS voi olla viisisataa. Palvelut viisituhatta. Verkkokauppa viisikymmentä. Vertailukohtasi riippuu liiketoiminnastasi.
Löydä kilpailuasemasi
Puhu muiden alasi toimijoiden kanssa. Kysy, mikä heidän CAC:nsä on. Mikä asiakkaan elinkaariarvo. Mikä takaisinmaksuaika. Kilpailuaseman tunteminen auttaa asettamaan tavoitteita.
Liidistä asiakkaaksi -konversion parantaminen
Parantamisen polut
Pienennä hintaa liidiä kohden. Paremmat kanavat. Enemmän tehokkuutta. Alempi CPL.
Kasvata sulkemisprosenttia. Paremmat liidit. Parempi myyntiprosessi. Parempi esitys. Korkeampi konversio.
Kasvata asiakasarvoa. Korkeammat hinnat. Lisämyynti. Pidempi pysyvyys. Isommat kaupat.
Kaikki kolme ovat tärkeitä. Useimmat yritykset keskittyvät CPL:ään. Fiksummat yritykset keskittyvät konversioon ja arvoon.
Usein kysytyt kysymykset
Mitä asiakkaan elinkaariarvoa pitäisi olettaa, jos historiadataa ei vielä ole?
Käytä alan vertailuarvoja tai asiakaskyselyä. Kysy viideltä asiakkaalta, kuinka paljon he ovat käyttäneet sinuun asiakkaaksi tulonsa jälkeen. Laske keskiarvo. Se on CLV. Alkuvaiheen yritykset voivat kysellä potentiaalisilta asiakkailta. Kuinka paljon he odottaisivat kuluttavansa. Ei vieläkään täydellinen, mutta parempi kuin arvaus. WEMASY-sivustonrakentajalla voit ottaa tämän käyttöön suoraan sivustollasi.
Pitäisikö asiakassuositukset laskea liikevaihdoksi CAC-laskennassa?
Ei. Suositukset tulevat asiakkailta, eivät liideistä. Seuraa liidien CAC:ta erikseen. Suositukset ovat bonus. Älä sotke lukuja. Pidä CAC puhtaana. Se koskee vain hankittuja liidejä.
Kuinka usein CAC pitäisi laskea uudelleen?
Vähintään kuukausittain. Neljännesvuosittain, jos olet pieni. Seuraa trendejä. Nouseeko vai laskeeko CAC? Jos nousee, jokin muuttui. Ehkä kilpailu kiristyi. Ehkä yleisön laatu heikkeni. Selvitä. Jos laskee, tehostut.
Entä jos CAC on suurempi kuin CLV? Pitäisikö markkinointi lopettaa?
Ei heti. CLV-lukusi voi olla väärä. Ehkä asiakas ei osta uudelleen nyt, mutta ostaa tulevaisuudessa. Ehkä asiakas tuo muita asiakkaita. Ehkä se vie aikaa. Mutta jos CAC ylittää CLV:n jatkuvasti, kannattavuus on mahdotonta. Korjaa liiketoimintamalli. Nosta hintoja. Pienennä CAC:ta. Paranna toistuvien asiakkaiden osuutta.
Pitäisikö CAC-laskennassa käyttää bruttokatetta vai liikevaihtoa?
Käytä liikevaihtoa yksinkertaisuuden vuoksi. Käytä bruttokatetta tarkkuuden vuoksi. Bruttokate huomioi myytyjen tuotteiden kustannukset. Jos myyt tuotteita, käytä bruttokatetta. Jos myyt palveluita, liikevaihto ja bruttokate ovat samankaltaisia. Käytä bruttokatetta, jos se on saatavilla. Se on tarkempi.
Miten käsittelen CAC:n asiakkaiden päivityksissä ja lisämyynnissä?
Älä käsittele. CAC koskee vain hankintaa. Päivitykset ja lisämyynti ovat eri tapahtumia. Seuraa niitä erikseen. Hankinnan CAC kertoo, kuinka tehokasta liidien hankinta on. Päivitysmittarit kertovat lisämyynnin tehokkuuden. Pidä mittarit puhtaina ja erillään.