Sinulla on tällä viikolla kaksikymmentä liidiä. Ehdit hoitaa viisi. Mitkä viisi? Ilman priorisointia valitset umpimähkään. Valitset ensimmäiset viisi. Valitset äänekkäimmät viisi. Valitset ne, joita paras myyjäsi haluaa. Umpimähkä on väärin.
Miksi priorisointi ja ohjaus ovat tärkeitä
Liidien priorisointi järjestää liidit konvertointitodennäköisyyden mukaan. Kuumimmat liidit ensin. Kylmimmät viimeiseksi. Hoidat kuumimmat viisi. Hoivaat kylmimmät viisi. Useimmat johtavat kauppaan. Harva haaskaa aikaasi. Priorisointi moninkertaistaa myyntisi vaikutuksen.
Liidien ohjaus antaa liidin oikealle henkilölle. Suuryrityksiin erikoistunut myyjäsi hoitaa suuryritysliidit. Keskisuuriin yrityksiin erikoistunut myyjäsi hoitaa keskisuuret. Sisäinen myynti hoitaa pienyritykset. Oikea henkilö hoitaa oikean liidin. Konversio paranee. Asiakastyytyväisyys paranee.
Automaattinen priorisointi
Pisteytys automatisoi liidien järjestyksen
Pisteytys automatisoi priorisoinnin. Liidit pisteyttävät itsensä. Korkeimmat pistemäärät nousevat huipulle. Matalimmat vajoavat pohjalle. Myyntitiimi työskentelee ylhäältä alas. Ei ajattelua. Ei arvailua. Vain työtä järjestyksessä.
Luo liidijonot
Aseta automaattiset säännöt. Liidit, joiden pistemäärä on yli seitsemänkymmentäviisi, ovat kuumia. Laita kuumaan jonoon. Liidit, joiden pistemäärä on viidestäkymmenestä seitsemäänkymmeneenneljään, ovat lämpimiä. Laita lämpimään jonoon. Liidit, joiden pistemäärä on alle viisikymmentä, ovat kylmiä. Laita kylmään jonoon. Jonot järjestävät liidit. Myynti hoitaa jonot järjestyksessä.
Ohjausmenetelmät
Vuorotteleva ohjaus
Liidit saapuvat. Sinulla on kolme myyjää. Liidi yksi menee myyjälle A. Liidi kaksi myyjälle B. Liidi kolme myyjälle C. Liidi neljä myyjälle A. Kierros kierrokselta. Tasainen jakautuminen.
Vuorotteleva ohjaus on reilua. Kaikki saavat saman määrän liidejä. Mutta se ei ole optimaalista. Myyjä A voi olla parempi suuryritysliidien sulkemisessa. Myyjä B keskisuurissa. Satunnainen jako haaskaa mahdollisuuden.
Älykäs ohjaus sopivuuden mukaan
Parempi tapa: jaa sopivuuden mukaan. Myyjä A on erikoistunut rahoitusalaan. Liidi on rahoitusyritys. Anna myyjälle A. Myyjä B on erikoistunut terveydenhuoltoon. Liidi on terveydenhuollon yritys. Anna myyjälle B. Myyjä C on yleisosaaja. Anna loput myyjälle C.
Älykäs ohjaus parantaa konversiota. Erikoisosaajat sulkevat enemmän kauppoja kuin yleisosaajat. Liidien ohjaaminen erikoisosaajille kasvattaa liikevaihtoa.
Kapasiteettiin perustuva ohjaus
Huomioi myyjän työmäärä
Jotkut myyjät pystyvät hoitamaan enemmän liidejä kuin toiset. Myyjä A sulkee kolmekymmentä prosenttia liideistä. Myyjä B kaksikymmentä prosenttia. Myyjä C neljäkymmentäviisi prosenttia. Myyjä C on paras sulkija.
Mutta myyjällä C on kiire. Hänellä on jo kaksikymmentä liidiä. Hän pystyy hoitamaan viisi lisää. Myyjällä A on vähemmän kiirettä. Hänellä on kymmenen liidiä. Hän pystyy hoitamaan viisitoista lisää. Ohjaa uudet liidit A:lle ja B:lle. Anna C:n viimeistellä nykyiset liidit. Kun C:llä on kapasiteettia, ohjaa taas C:lle.
Kapasiteettiin perustuva ohjaus estää pullonkaulat. Se estää parasta sulkijaasi ylikuormittumasta ja uupumasta.
Aikakriittinen ohjaus
Kuumat liidit tarvitsevat välittömän vastauksen
Jotkut liidit ovat kuumia. Ne vaativat välitöntä seurantaa. Muutamassa tunnissa. Jotkut liidit ovat lämpimiä. Ne vaativat seurantaa päivän sisällä. Jotkut ovat kylmiä. Viikon sisällä riittää.
Kuumat liidit menevät sille, joka on nyt vapaana. Vaikka se ei olisi hänen erikoisalansa. Kuuma liidi on kuuma liidi. Kylmä liidi voi odottaa erikoisosaajaa. Kiireellisyys muuttaa ohjausta.
Liidien jakosäännöt
Automatisoi sääntöpohjaisella jaolla
Luo jakosäännöt. Kuumat liidit, joilla on suuryrityssopivuus, menevät suuryritysmyyjälle. Kuumat liidit, joilla on keskisuuri sopivuus, keskisuurten myyjälle. Lämpimät liidit mistä tahansa sopivuudesta menevät sisäiseen myyntiin. Kylmät liidit menevät hoivan automaatioon. Säännöt toimivat automaattisesti. Ei käsin jakamista.
Säännöt estävät liidejä putoamasta rakoihin. Säännöt estävät parhaita liidejä odottamasta jakamatta. Säännöt varmistavat oikea-aikaisen seurannan.
Palvelutaso ja seurannan ajoitus
Määrittele palvelutasosopimukset
Määrittele palvelutasosopimus. Kuumille liideille soitetaan kahden tunnin sisällä. Sähköposti lähtee tunnin sisällä. Lämpimille liideille soitetaan kahdenkymmenenneljän tunnin sisällä. Kylmille liideille lähetetään sähköposti kahdenkymmenenneljän tunnin sisällä. Palvelutasot luovat vastuullisuutta. Mittaat suorituskykyä. Parannat.
Seuraa palvelutason toteutumista
Seuraa palvelutason toteutumista. Soitetaanko kuumille liideille kahden tunnin sisällä? Soitetaanko lämpimille kahdenkymmenenneljän tunnin sisällä? Jos toteutuminen on heikkoa, jokin on rikki. Ehkä liidejä on liikaa. Ehkä myyjiä ei ole tarpeeksi. Ehkä myyjät eivät ota tehtävää tosissaan. Korjaa se.
Liidipoolit ja jonot
Järjestä prioriteettitasoittain
Luo liidipoolit. Kuuma poolli. Lämmin poolli. Kylmä poolli. Hoivapoolli. Jokaisella poolilla on vastuuhenkilö. Kuuman poolin vastuuhenkilö hallinnoi kuumia liidejä. Soittaa heille. Sulkee kauppoja. Lämpimän poolin vastuuhenkilö hallinnoi lämpimiä liidejä. Kylmän poolin vastuuhenkilö kylmiä. Hoivan vastuuhenkilö hallinnoi automaatiota.
Poolit luovat vastuullisuutta. Joku omistaa jokaisen poolin. Joku vastaa poolin konvertoinnista. Selkeä omistajuus tuottaa tuloksia.
Siirto markkinoinnilta myynnille
Sovi liidien määritelmistä
Markkinointi tuottaa liidejä. Myynti sulkee kauppoja. Niiden välinen siirto on ratkaiseva. Markkinointi sanoo liidin olevan kuuma. Myynti sanoo, ettei liidi ole valmis. Ristiriita vahingoittaa luottamusta. Vahingoittaa liikevaihtoa.
Käytä yhteistä pisteytystä ja kelpoistamista. Markkinointi ja myynti sopivat, mitä kuuma tarkoittaa. Markkinointi tuottaa liidejä, jotka vastaavat määritelmää. Myynti luottaa liideihin. Siirto sujuu. Molemmat tiimit voittavat.
Mittaa siirron laatua
Mittaa siirron laatua. Kuinka suurelle osalle kuumista liideistä myynti soittaa kahden tunnin sisällä? Kuinka suuri osa kuumista liideistä konvertoi? Jos konversio on matala, joko markkinointi lähettää huonoja liidejä tai myynti ei seuraa niitä. Selvitä ongelma. Korjaa se.
Usein kysytyt kysymykset
Entä jos minulla on vain yksi myyjä? Tarvitsenko silti ohjaus- ja priorisointisääntöjä?
Kyllä. Yhdenkin myyjän pitäisi priorisoida. Hoida ensin kuumat liidit. Sitten lämpimät. Sitten kylmät. Yhdelläkin myyjällä on rajallinen aika. Priorisointi varmistaa ajan parhaan käytön. Priorisoinnin automatisointi säästää myyjän aikaa, jonka hän voi käyttää kauppojen sulkemiseen. WEMASY-sivustonrakentajalla voit ottaa tämän käyttöön suoraan sivustollasi.
Pitäisikö palvelutason toteutumista mitata, jos tiimi on pieni eikä seurantaa ole muodollisesti?
Kyllä. Mittaa epävirallisesti, jos tarvitaan. Soitimmeko kuumille liideille tänään? Lähetimmekö sähköpostin kahdenkymmenenneljän tunnin sisällä? Viikoittainen katsaus tiimin kanssa. Mittaaminen luo vastuullisuutta. Vastuullisuus tuottaa tuloksia. Epävirallinenkin mittaaminen auttaa.
Mitä teen, jos myyjäni ei noudata ohjaussääntöjä ja antaa liidejä itselleen?
Puhu hänen kanssaan. Näytä dataa. Säännöillä ohjatut liidit konvertoivat korkeammalla prosentilla. Myyjän itse valitsemat liidit matalammalla. Säännöt toimivat. Itse valinta ei. Selitä syy. Pidä hänet sitten vastuussa säännöistä.
Miten käsittelen liidit, jotka eivät mahdu kategorioihin? Ne eivät sovi suuryrityksiin eivätkä keskisuuriin.
Luo joustava kategoria. Kasvusegmentti. Tai potentiaalisegmentti. Anna yleisosaajamyyjälle, joka hoitaa sekä suuryrityksiä että keskisuuria. Tai luo erillinen jono epäselvälle sopivuudelle. Älä pakota sopivuutta. Luo kategoria tarvittaessa.
Pitäisikö liidit ohjata uudelleen, jos nimetty myyjä ei konvertoi niitä nopeasti?
Anna vähintään kolmekymmentä päivää. Myyntisyklit vaihtelevat. Jotkut sulkeutuvat viikossa. Jotkut kestävät kuukausia. Älä ota liidiä pois, koska se ei sulkeutunut ensimmäisellä viikolla. Mutta jos kolmekymmentä päivää kuluu ilman edistystä, ohjaa uudelleen. Uudella henkilöllä voi olla parempi onni.
Mikä on oikea liidien määrä myyjää kohden?
Riippuu syklin pituudesta ja konversioprosentista. Jos sinulla on yksi myyjä, kymmenen-kaksikymmentä kuumaa liidiä on hyvä työmäärä. Jos sinulla on kolme myyjää, kolmekymmentä-kuusikymmentä kuumaa liidiä. Kuumat liidit yleensä sulkeutuvat. Varmista, että myyjäsi pystyy oikeasti viemään ne eteenpäin. Liian monta liidiä ja myyjä ylikuormittuu. Liian vähän ja myyjällä on joutoaikaa.