Sait tässä kuussa viisikymmentä liidiä. Kaksikymmentä tuli eilen. Ovatko ne kaikki samanlaisia? Eivät. Viisi on valmiita ostamaan. Kymmenen on arvioimassa. Viisitoista vain tutustuu. Niiden kohtelu samoin on virhe. Käytä aikasi niihin viiteen, jotka ovat valmiita ostamaan. Jätä huomiotta ne viisitoista, jotka vain tutustuvat. Liidien pisteytys kertoo, mikä on mikä.
Mitä liidien pisteytys tekee
Liidien pisteytys antaa liideille pisteitä niiden käyttäytymisen ja ominaisuuksien perusteella. Liidit, jotka vastaavat ihanneasiakastasi, saavat enemmän pisteitä. Liidit, jotka eivät näytä koskaan ostavan, saavat vähemmän pisteitä. Korkean pistemäärän liidit ovat aikasi arvoisia. Matalan pistemäärän eivät. Pisteytys muuttaa arvailun strategiaksi.
Ilman pisteytystä kohtelet kaikkia liidejä samoin. Seuraat tutkimusvaiheen liidiä samalla tavalla kuin ostovalmista liidiä. Tutkija haaskaa aikasi. Ostaja turhautuu, koska et etene riittävän nopeasti. Pisteytys sovittaa työn valmiuteen. Korkean pistemäärän liidit saavat välittömän huomion. Matalan pistemäärän liidit saavat hoivakampanjoita.
Useimmat yritykset eivät koskaan pisteytä liidejä. He saavat viisikymmentä liidiä. He soittavat kaikille viidellekymmenelle. Viisikymmentä prosenttia ei koskaan vastaa. Kaksikymmentäviisi prosenttia sanoo, etteivät ole valmiita. Kaksikymmentäviisi prosenttia on kiinnostuneita. Tämä on tehotonta. Fiksut yritykset pisteyttävät ensin. Soita korkean pistemäärän liideille. Lähetä sähköpostia matalan pistemäärän liideille. Samat tulokset. Vähemmän hukattua aikaa.
Mitä pisteytetään: käyttäytyminen ja sopivuus
Käyttäytymissignaalit kertovat sitoutumisesta
Käyttäytymissignaalit kertovat sitoutumisen tason. He täyttivät lomakkeen. He katsoivat esittelyvideon. He latasivat oppaan. He kävivät hinnoittelusivulla. He kävivät sivullasi viisi kertaa. He kävivät kilpailijavertailusivullasi. Käyttäytyminen kertoo aikomuksesta. Enemmän käyttäytymistä tarkoittaa enemmän kiinnostusta.
Sopivuussignaalit kertovat, onko liidi sinun asiakkaasi
Sopivuussignaalit kertovat, onko liidi sinun asiakkaasi. Yrityksen koko. Toimiala. Sijainti. Budjetti. Heidän yrityksensä koko vastaa omaasi. He ovat samalla toimialalla. He ovat samalla alueella. Heillä on budjettisi mukainen budjetti. Hyvä sopivuus. He ovat liian pieniä. He ovat väärällä toimialalla. He ovat väärällä alueella. He eivät pysty maksamaan sinua. Huono sopivuus.
Pisteytä molemmat. Käyttäytyminen ja sopivuus. Vahva käyttäytyminen ja hyvä sopivuus on kuumin liidisi. Heikko käyttäytyminen ja huono sopivuus on kylmin liidisi. Useimmat liidit ovat siltä väliltä. Vahvaa käyttäytymistä ja huonoa sopivuutta. Hyvää sopivuutta mutta heikkoa käyttäytymistä. Pisteytä kaikki.
Pistearvojen määrittäminen
Aloita yksinkertaisesti perustoimilla
Aloita yksinkertaisesti. Yksi piste sivukäynnistä. Viisi pistettä lomakkeen lähetyksestä. Kymmenen pistettä esittelypyynnöstä. Viisikymmentä pistettä hinnoittelusivun käynnistä. Kerää pisteitä. Korkein pistemäärä on kuumin liidi.
Lisää sopivuuspisteet järjestelmään
Lisää sitten sopivuuspisteet. Oikea yrityskoko, lisää kymmenen pistettä. Oikea toimiala, lisää viisitoista pistettä. Oikea sijainti, lisää viisi pistettä. Oikea budjetti, lisää kaksikymmentäviisi pistettä. Nyt pistemäärä sisältää sekä käyttäytymisen että sopivuuden.
Pisteytysjärjestelmät vaihtelevat. Kaksi ei ole samanlaista. Pisteytysjärjestelmäsi pitäisi vastata liiketoimintaasi. SaaS voi painottaa paljon hinnoittelusivun käyntejä, koska ne osoittavat ostoaikomusta. Konsultti voi painottaa paljon esittelypyyntöjä, koska siellä kelpoistaminen tapahtuu. Rakenna järjestelmäsi myyntiprosessisi ympärille.
Kynnysarvopisteytys
Määrittele kuuma, lämmin ja kylmä taso
Määrittele, mikä pistemäärä on kuuma. Määrittele, mikä on lämmin. Määrittele, mikä on kylmä. Liidit, joiden pistemäärä on seitsemänkymmentäviisi tai enemmän, ovat kuumia. Soita heti. Liidit, joiden pistemäärä on viidestäkymmenestä seitsemäänkymmeneenneljään, ovat lämpimiä. Lähetä sähköposti heti. Soita parin päivän päästä. Liidit, joiden pistemäärä on alle viisikymmentä, ovat kylmiä. Lisää hoivaan. Soita kuukauden päästä tai älä lainkaan.
Kynnysarvot riippuvat liiketoiminnastasi. Henkilökohtaisessa myynnissä kynnysarvot voivat olla kahdeksankymmentäviisi, kuusikymmentäviisi, neljäkymmentäviisi. Suuren volyymin myynnissä kahdeksankymmentä, viisikymmentä, kaksikymmentä. Aseta kynnysarvot seurantakapasiteettisi ja myyntiprosessisi mukaan.
Tarkista kynnysarvot neljännesvuosittain
Tarkista kynnysarvot neljännesvuosittain. Jos useimmat liidit saavat yli seitsemänkymmentäviisi pistettä, pisteytyksesi on liian helppo. Nosta kynnysarvoja. Jos useimmat saavat alle viisikymmentä, pisteytyksesi on liian vaikea. Laske kynnysarvoja. Pisteytyksen pitäisi jakaa liidit tasoille.
Negatiivinen pisteytys
Merkitse poissulkevat tekijät
Jotkin käyttäytymiset tarkoittavat, ettei liidi sovi. He täyttivät lomakkeesi, mutta ovat eri maassa. Miinus kymmenen pistettä. He pyysivät hinnoittelua, mutta yritys on liian pieni. Miinus viisitoista pistettä. He ovat kilpailija. Miinus viisikymmentä pistettä. Negatiivinen pisteytys merkitsee huonot sopivuudet ennen kuin haaskaat aikaa.
Käytä negatiivista pisteytystä varovasti. Pieni yritys voi kasvaa. Kilpailija voi tulla asiakkaaksi. Käytä negatiivista pisteytystä poissulkeviin tekijöihin. Ei epävarmoihin.
Liidien pisteytyksen työkalut ja automaatio
Milloin käyttää taulukkolaskentaa ja milloin asiakkuudenhallintajärjestelmää
Google Sheets ja manuaalinen pisteytys toimii pienellä volyymillä. Kymmenen liidiä viikossa. Yksi ihminen pisteyttää käsin. Sopii. Sata liidiä viikossa vaatii automaatiota. Käytä asiakkuudenhallintajärjestelmääsi. Useimmissa on liidien pisteytys valmiina. Aseta automaattiset pisteytyssäännöt. Liidit pisteyttävät itsensä toimiessaan.
Automatisoi kaikki
Lomakkeiden lähetykset pisteytyvät automaattisesti. Sivukäynnit pisteytyvät automaattisesti. Sähköpostien avaukset pisteytyvät automaattisesti. Anna järjestelmän työskennellä. Tarkista pistemäärät viikoittain. Säädä sääntöjä neljännesvuosittain. Automaatio säästää aikaa. Automaatio skaalautuu.
Usein kysytyt kysymykset
Montako liidiä pitää pisteyttää, ennen kuin voin luottaa järjestelmän toimivan?
Vähintään viisikymmentä liidiä. Mieluiten sata. Viisikymmentä riittää kaavojen näkemiseen. Sata on parempi. Katso ensimmäisiä viittäkymmentä liidiäsi. Pisteytä ne järjestelmäsi mukaan. Katso, mitkä konvertoivat. Konvertoivatko korkean pistemäärän liidit useammin kuin matalan? Jos kyllä, järjestelmäsi toimii. Jos ei, säädä järjestelmää. Kuusikymmentä-yhdeksänkymmentä päivää riittää sadan liidin keräämiseen useimmille yrityksille. WEMASY-sivustonrakentajalla voit ottaa tämän käyttöön suoraan sivustollasi.
Pitäisikö käyttää asiakkuudenhallintajärjestelmän pisteytystä vai rakentaa oma taulukkoon?
Käytä asiakkuudenhallintajärjestelmää, jos sinulla on sellainen. Useimmissa on valmis pisteytys. Automaatio on parempi kuin käsityö. Mutta taulukko toimii, jos volyymi on pieni. Alle kymmenellä liidillä viikossa taulukko riittää. Yli viidelläkymmenellä liidillä viikossa käytä asiakkuudenhallintajärjestelmää. Se skaalautuu.
Entä jos myyntiprosessini on pitkä ja kaupan sulkeminen kestää kuukausia?
Pisteytä myyntisyklisi mukaan. Jos syklisi on kuusi kuukautta, seuraa signaaleja kuuden kuukauden ajan. Kävikö liidi sivustollasi? Pyysikö tarjousta? Kysyikö käyttöönoton aikataulusta? Merkitystä on signaaleilla, jotka näyttävät kuuden kuukauden kehityksen. Säädä kynnysarvot aikatauluusi.
Jos en vielä tiedä, mitkä signaalit ennustavat konversiota, miten rakennan pisteytysjärjestelmän?
Aloita alan parhaista käytännöistä. Yhteydenottolomakkeen lähetys on viisi pistettä. Esittelypyyntö on kaksikymmentä pistettä. Hinnoittelusivun käynti on kymmenen pistettä. Käytä näitä lähtökohtina. Seuraa tuloksia. Kolmenkymmenen päivän jälkeen katso, mitkä konvertoivat. Säädä oman datasi mukaan. Vähittäinen parantaminen voittaa täydellisen suunnittelun ensimmäisestä päivästä.
Pitäisikö pisteyttää liidit yrityksen koon vai yksilön sopivuuden perusteella?
Molempien. Henkilö suuressa yrityksessä huonolla sopivuudella on eri asia kuin henkilö suuressa yrityksessä hyvällä sopivuudella. Suuren yrityksen henkilö saa pisteitä yrityksen koosta. Yksittäinen henkilö yrityksessä saa lisäpisteitä, jos hän on osastolla, joka käyttää tuotettasi. Molemmilla on väliä.
Kuinka usein pisteytysjärjestelmä pitäisi kalibroida uudelleen?
Vähintään neljännesvuosittain. Useammin, jos volyymi on suuri. Tarkista neljännesvuosittain. Konvertoivatko korkean pistemäärän liidit oikeasti? Jäivätkö matalan pistemäärän liidit oikeasti konvertoimatta? Säädä kynnysarvot ja pistearvot. Joskus pisteytyksesi ajautuu pois kohdalta. Uudelleenkalibrointi pitää sen tarkkana.