Liidi täyttää lomakkeesi. Lähetät hänelle sähköpostin. Hän ei vastaa. Luovutat. Liidi ei koskaan konvertoi. Tämä on hukkaa. Liidit tarvitsevat hoivaa. He eivät ole valmiita ostamaan tänään. Mutta he ovat kolmen kuukauden päästä. Hoivasarjat pitävät sinut mielessä. Ne rakentavat luottamusta. Ne vievät liidejä kohti päätöstä.
Miksi useimmat yritykset epäonnistuvat hoivaamisessa
Useimmat yritykset eivät koskaan hoivaa. He saavat liidin. He soittavat. Liidi ei vastaa. He siirtyvät eteenpäin. He unohtavat liidin. Kolme kuukautta myöhemmin liidi on valmis ostamaan. Hän muistaa kilpailijan. Liidisi ostaa kilpailijalta. Menetit kaupan, koska luovutit.
Hoivaaminen ei ole luovuttamista. Se on järjestelmällistä seurantaa. Sähköpostisarja. Arvoa. Opastusta. Asiakaspalautteita. Asiakastarinoita. Toimintakehotuksia. Sarja lähtee automaattisesti. Liidi lukee, kun on valmis. Konversio tapahtuu, kun hän on valmis.
Hoivaaminen on tuottavin markkinointitoimi. Liidi on jo kiinnostunut. Hän tarvitsee vain apua päätöksentekoon. Hoivasisältö auttaa häntä päättämään. Päätös menee sinun suuntaasi.
Hoivasarjan rakenne
Viikko yksi: välitön arvo
Ensimmäinen sähköposti. Lähetetään heti. Vahvistaa, että he saavat pyytämänsä aineiston. Asettaa odotukset sarjalle. Kaksi tai kolme sähköpostia seuraa. Arvokasta sisältöä. Vastaa heidän kysymyksiinsä. Viikko yksi on tehty. Liidi saa alkuarvon.
Viikko kaksi ja kolme: sosiaalinen todiste
Toinen aalto. Viikot kaksi ja kolme. Asiakastarinoita. Asiakaspalautteita. Tuotevertailuja. Miten muut käyttävät sinua. Näyttää sosiaalisen todisteen. Rakentaa varmuutta.
Viikko neljä ja viisi: tuotteen erityispiirteet
Kolmas aalto. Viikot neljä ja viisi. Hinnoittelu. Ominaisuudet. Vastaväitteiden käsittely. Tuote-esittelyt. Mennään yksityiskohtiin. Liidi oppii kyvykkyydet.
Viikko kuusi-kaksitoista: toimintakehotukset
Viimeinen aalto. Viikot kuudesta kahteentoista. Toimintakehotuksia. Varaa esittely. Sovi puhelu. Kokeile tuotetta. Kasvava kiireellisyys. Lähestyvä tarjouksen päättyminen. Niukkuus saa toimimaan.
Tämä rakenne toimii useimmille yrityksille. Säädä ajoitus myyntisyklisi mukaan. Lyhyt sykli lyhentää sarjaa. Pitkä sykli pidentää sarjaa.
Hoivasisällön tyypit
Opastava sisältö opettaa ostajaa
Opastava sisältö opettaa ostajaa. Blogikirjoituksia. Oppaita. Webinaareja. Opettaa ongelman ja ratkaisun. Näyttää osaamisesi. Rakentaa luottamusta.
Sosiaalinen todiste näyttää muiden onnistumisen
Sosiaalinen todiste näyttää muiden onnistumisen. Asiakaspalautteita. Asiakastarinoita. Asiakkaiden logoja. Asiakkaiden tuloksia. Todistaa, että toimitat.
Tuotesisältö näyttää ratkaisusi
Tuotesisältö näyttää ratkaisusi. Tuotekierros. Ominaisuusvertailu. Esittelyvideo. Tekniset erittelyt. Näyttää kyvykkyyden.
Vastaväitesisältö vastaa huoliin
Vastaväitesisältö vastaa huoliin. Yleiset kysymykset. Hinnoittelun perustelut. Miksi valita meidät. Tuottolaskuri. Poistaa epäilyksen.
Tarjoussisältö sulkee kaupan
Tarjoussisältö sulkee kaupan. Määräaikaiset tarjoukset. Alennukset. Ilmainen kokeilu. Rahat takaisin -takuu. Luo kiireellisyyttä.
Sekoita kaikkia tyyppejä. Tasapaino on tärkeää. Liikaa myyntiä ja liidi peruuttaa tilauksen. Liikaa opastusta ja liidi kyllästyy. Sekoitus tuottaa konversioita.
Segmentointi hoivasarjoissa
Eri liidit tarvitsevat eri sarjat
Hinnoittelusivulta tullut liidi on pätevämpi. Hän on pidemmällä. Lähetä hänelle heti esittelytarjous. Älä tuhlaa aikaa opastukseen.
Blogikirjoituksesta tullut liidi on vähemmän pätevä. Hän tutustuu. Lähetä hänelle ensin opastusta. Rakenna tietoisuutta ennen esittelytarjousta.
Segmentoi lähteen mukaan. Segmentoi sitoutumisen mukaan. Segmentoi yrityssopivuuden mukaan. Jokainen segmentti saa sarjan, joka vastaa sen vaihetta. Osuva sisältö konvertoi paremmin.
Automaatio segmentoi puolestasi
Automaatio segmentoi puolestasi. Maksetusta hausta tullut liidi saa sarjan yksi. Luonnollisesta hausta tullut sarjan kaksi. Sähköpostista tullut sarjan kolme. Automaattinen segmentointi isossa mittakaavassa.
Hoivan mittarit
Sähköpostin suorituskyvyn mittarit
Seuraa sitoutumista. Avausprosentti. Klikkausprosentti. Konversioprosentti. Alle kahdenkymmenen prosentin avausprosentti tarkoittaa, ettei sisältö kiinnosta. Kirjoita otsikot uusiksi. Alle kahden prosentin klikkausprosentti tarkoittaa, ettei sisältö ole osuvaa. Kirjoita sisältö uusiksi. Alle viiden prosentin konversioprosentti tarkoittaa, ettei tarjous ole houkutteleva. Muuta tarjousta.
Peruutusprosentti kertoo
Seuraa peruutusprosenttia. Korkea peruutusprosentti tarkoittaa, että sarja on liian aggressiivinen. Liikaa sähköposteja. Liikaa myyntiä. Hellitä. Poista sähköposteja. Muuta sävyä.
Konversion nopeus
Seuraa aikaa konversioon. Jos hoivasarjan konvertointi kestää kuusi kuukautta, harkitse, pitäisikö seurata tiukemmin jo aiemmin. Jos se konvertoi kuukaudessa, sarja on tehokas.
Hoivan automaation työkalut
Täyden palvelun markkinointiautomaatioalustat
Markkinointiautomaatioalustat automatisoivat sarjat. Rakennat sarjan kerran. Liidit kulkevat sen läpi automaattisesti. Alusta lähettää sähköpostit. Seuraa klikkauksia. Segmentoi edelleen. Automaatio skaalautuu tuhansiin liideihin.
Sähköpostialustat, joissa on automaatio
Sähköpostialustat, joissa on automaatio, toimivat myös. Eivät yhtä tehokkaasti kuin täysi markkinointiautomaatio. Mutta riittävät pienille yrityksille.
Manuaaliset sarjat pienelle volyymille
Taulukko ja käsin lähetetyt sähköpostit toimivat alle viidellekymmenelle liidille kuukaudessa. Sen jälkeen automaatio on välttämätöntä.
Usein kysytyt kysymykset
Montako sähköpostia hoivasarjassa pitäisi olla, ennen kuin liidistä luovutaan?
Aloita kahdeksasta kymmeneen sähköpostista kuuden-kahdeksan viikon aikana. Se on tavallista. Jos liidi ei ole konvertoinut siihen mennessä, siirrä hänet pitkän aikavälin hoivaan. Sähköposti kerran kuukaudessa. Pidä hänet lämpimänä. Älä luovuta. Hän voi ostaa kuuden kuukauden päästä. Mutta älä haaskaa resursseja aggressiiviseen seurantaan. WEMASY-sivustonrakentajalla voit ottaa tämän käyttöön suoraan sivustollasi.
Pitäisikö kaikille liideille lähettää sama hoivasarja vai räätälöidä se?
Molempia. Sama sarja säästää aikaa. Räätälöinti kasvattaa konversiota. Segmentoi liidit. Suuryritysliidit saavat yhden sarjan. Keskisuuret toisen. Eri tahti. Eri sisältö. Segmentoi myös lähteen mukaan. Maksetun haun liidit saavat eri sarjan kuin luonnollisen haun.
Mitä teen, jos hoivasarjani peruutusprosentti on korkea?
Yli viiden prosentin peruutusprosentti on liian korkea. Vähennä sähköpostien tiheyttä. Liidit voivat haluta kuulla sinusta, mutta eivät viikoittain. Kokeile kahden viikon välein. Poista heikoimmin toimivat sähköpostit. Korvaa ne paremmalla sisällöllä. Pehmennä myyntisävyä. Hoivaat, et paina.
Miten tiedän, toimiiko hoivasarjani oikeasti?
Seuraa konversioprosenttia. Sarjan läpi kulkeneet liidit verrattuna niihin, jotka eivät kulkeneet. Jos sarjan läpi kulkeneiden konversio on kolmekymmentä prosenttia ja muiden kymmenen, sarja toimii. Seuraa myös sähköpostimittareita. Yli kahdenkymmenen prosentin avausprosentti on hyvä. Yli kahden prosentin klikkausprosentti on hyvä. Yli viiden prosentin konversioprosentti on erinomainen.
Pitäisikö hoivasarjojen olla saman mittaisia kaikille yrityksille vai mukautua myyntisykliin?
Mukauta myyntisykliisi. Kuuden kuukauden myyntisykli tarvitsee pidemmän sarjan. Ehkä kaksitoista-viisitoista sähköpostia kuuden kuukauden aikana. Yhden kuukauden myyntisykli tarvitsee lyhyen sarjan. Ehkä neljä sähköpostia kuukauden aikana. Sovita sarjan pituus aikatauluusi.
Voinko hoivata liidejä, jotka eivät antaneet sähköpostiosoitettaan?
Et. Sähköpostihoiva vaatii sähköpostiosoitteen. Jos liidi ei antanut sähköpostia, et voi tavoittaa häntä. Vaadi sähköposti lomakkeilla. Tee se teknisesti valinnaiseksi, mutta nosta se selvästi esiin. Useimmat liidit antavat sen. Ilman sähköpostia hoivaaminen on mahdotonta.