Mikä erottaa konvertoijat luovuttajista? Ero näkyy istuntotallenteissa. Katso kävijää, joka konvertoi. Seuraa hänen polkuaan. Seuraa hänen napsautuksiaan. Seuraa hänen lukutapaansa. Seuraa hänen epäröintiään. Katso sitten kävijää, joka luovuttaa. Seuraa hänen polkuaan. Hänen napsautuksiaan. Hänen lukutapaansa. Hänen epäröintiään. Erot paljastavat konversioon vaikuttavat tekijät. Ehkä konvertoijat viettävät enemmän aikaa hinnoittelun parissa. Ehkä luovuttajat ohittavat sen. Ehkä konvertoijat lukevat suosituksia. Ehkä luovuttajat eivät. Ehkä konvertoijat tarkistavat takuut. Ehkä luovuttajat eivät katso niitä lainkaan. Nämä käyttäytymiserot eivät ole sattumaa. Ne ovat merkkejä. Ne näyttävät, mikä konversiossa on tärkeää. Ne näyttävät, mitkä esteet pysäyttävät luovuttajat. Kun vertaat ryhmiä, tallenteista tulee toimintakelpoisia oivalluksia. Näet, mitä konvertoijat tekevät. Näet, mitä luovuttajat ohittavat. Näet, mitkä muutokset konvertoisivat useampia kävijöitä. Istuntotallenteet mahdollistavat tämän vertailun. Pelkät mittarit eivät. Mittari näyttää konversioprosentin. Tallenne näyttää, miksi prosentti on se mikä on. Syyn ymmärtäminen mahdollistaa parantamisen.
Tässä artikkelissa kerrotaan, miten vertaat konvertoivia ja luovuttavia istuntoja konversioon vaikuttavien tekijöiden löytämiseksi.
Tunnista päätöksentekotapojen käyttäytymiserot
Konvertoijat ja luovuttajat tekevät päätöksiä eri tavoin. Joitakin yhtäläisyyksiä on. Molemmat ryhmät lukevat sivuja. Molemmat napsauttavat painikkeita. Mutta kaavat eroavat. Katso konvertoijia. Kuinka kauan he viettävät avainsivuilla. Katso luovuttajia. Kuinka kauan he viettävät samoilla sivuilla. Aikaerot paljastavat, mikä on tärkeää.
Konvertoijat voivat viettää hinnoittelusivulla kaksi minuuttia. Luovuttajat voivat viettää siellä kolmekymmentä sekuntia. Ero kertoo, että konvertoijat ottavat hinnoittelun vakavasti. He lukevat sen huolella. Luovuttajat voivat vilkaista ja lähteä. Konvertoijat voivat avata suositukset. Luovuttajat ohittavat ne. Tämä kertoo, että konvertoijat tarvitsevat sosiaalista todistetta. Luovuttajat eivät pääse sinne asti.
Päätöksentekotavat näyttävät prioriteetit. Konvertoijat priorisoivat tiettyä sisältöä. Luovuttajat priorisoivat eri tavalla. Tai eivät priorisoi mitään. Tallenteiden vertailu paljastaa nämä kaavaerot.
Vertaa ryhmien sivuvierailuja ja navigointipolkuja
Konvertoijat ja luovuttajat liikkuvat sivustolla eri tavoin. Konvertoijat voivat edetä loogista polkua. Ominaisuudet, sitten hinnoittelu, sitten suositukset ja sitten kassa. Luovuttajat voivat hyppiä sivulta toiselle. Tai he voivat ohittaa kokonaisia osioita. Tallenteiden vertailu näyttää navigointierot.
Seuraa, mitä sivuja konvertoijat vierailevat. Seuraa, mitä sivuja luovuttajat vierailevat. Sivut, joilla konvertoijat käyvät mutta luovuttajat eivät, ovat todennäköisesti tärkeitä. Tuo ne aiemmin esiin. Tee niistä näkyvämpiä. Konvertoijat äänestävät niiden puolesta käyttäytymisellään.
Sivut, joilla luovuttajat käyvät mutta konvertoijat eivät, voivat olla häiritseviä. Tai ne voivat olla liian syvällä sivustolla. Siirrä ne. Tai poista ne. Anna konvertoijien käyttäytymisen ohjata sivuston rakennetta.
Seuraa lukemisen ja sisällön kulutuksen eroja
Konvertoijat lukevat enemmän. Tai he lukevat tiettyjä osioita. Luovuttajat lukevat vähemmän. Tai he lukevat eri osioita. Tallenne näyttää, mitä sisältöä kumpikin ryhmä kuluttaa.
Kuinka kauan konvertoijat lukevat. Lukevatko he joka sanan. Silmäilevätkö he. Vierittävätkö he loppuun asti. Lukevatko he useita kertoja. Lukemiskäyttäytyminen näyttää tarkkaavaisuuden tason. Konvertoijat osoittavat korkeaa tarkkaavaisuutta. Luovuttajat osoittavat matalaa tai valikoivaa tarkkaavaisuutta.
Kun luovuttajat lukevat, mitä he lukevat. Ehkä he lukevat hinnoittelun mutta ohittavat ominaisuudet. Ehkä he lukevat ominaisuudet mutta ohittavat hinnoittelun. Nämä kaavat näyttävät, mikä heitä hämmentää. Jos luovuttajat keskittyvät hinnoitteluun ja ohittavat luottamusta lisäävät elementit, este on luottamus. Jos he keskittyvät ominaisuuksiin ja ohittavat käyttöönoton yksityiskohdat, este on käyttöönoton selkeys.
Tunnista sivut tai osiot, joissa luovuttajat poistuvat
Istunnot eivät pääty sattumalta. Luovuttajat pysähtyvät tiettyihin kohtiin. Ehkä he saapuvat lomakkeelle ja lähtevät. Ehkä he pääsevät maksuun ja keskeyttävät. Ehkä he lukevat yhden osion ja lähtevät. Pysähtymiskohta on este.
Katso, missä luovuttajat viettävät viimeiset hetkensä. Viimeinen sivu, jonka he näkevät. Viimeinen painike, jota he napsauttavat. Viimeinen osio, jonka läpi he vierittävät. Tämä kohta on kitkapiste. Kitkan poistaminen siitä voisi konvertoida heidät.
Jotkut luovuttajat poistuvat aikaisin. He laskeutuvat ja lähtevät heti. Ehkä arvolupauksesi ei ole selvä. Ehkä he huomasivat, etteivät ole oikea kohderyhmä. Aikainen luovuttaminen eroaa myöhäisestä luovuttamisesta. Käsittele kumpaakin eri tavalla.
Vertaa arvokkaiden sivujen parissa vietettyä aikaa
Jotkin sivut ovat tärkeämpiä kuin toiset. Ominaisuussivut. Hinnoittelusivut. Suositukset. Asiakastarinat. Nämä ovat arvokkaita sivuja. Ne vaikuttavat konversiopäätöksiin. Näillä sivuilla vietetty aika eroaa konvertoijien ja luovuttajien välillä.
Konvertoijat viettävät aikaa arvokkailla sivuilla. He lukevat perusteellisesti. He käsittelevät tietoa. Luovuttajat voivat ohittaa arvokkaat sivut. Tai viettää niillä minimaalisesti aikaa. Tämä kertoo, etteivät he saa tarvitsemaansa tietoa. Tai etteivät he etsi sitä.
Jos konvertoijat viettävät suosituksissa viisi minuuttia ja luovuttajat kolmekymmentä sekuntia, luovuttajat aliarvostavat suosituksia. Ehkä he eivät huomaa niitä. Ehkä he eivät luota niihin. Tee suosituksista näkyvämpiä. Tai vakuuttavampia.
Tunnista luottamuselementit ja sosiaalinen todiste, joita konvertoijat käyttävät
Luottamus vaikuttaa konversioon. Istuntotallenteet näyttävät, mitä luottamuselementtejä konvertoijat käyttävät. Etsivätkö he turvallisuusmerkkejä. Lukevatko he takuut. Tarkistavatko he yritystiedot. Etsivätkö he asiakasarvosteluja. Luottamuskäyttäytyminen ohjaa sitä, mitä luottamuselementtejä kannattaa korostaa.
Luovuttajat voivat ohittaa luottamuselementit kokonaan. Tämä kertoo, että he joko luottavat jo sinuun. Tai he eivät luota riittävästi eikä mikään elementti auta. Tallenteen käyttäytyminen erottaa nämä toisistaan. Huolellinen lukija, joka silti luovuttaa, tarvitsee parempia luottamuselementtejä. Nopeasti lähtevä, joka ohittaa luottamusmerkit, ei välttämättä kuulu kohderyhmääsi.
Luottamuselementtien, joita konvertoijat käyttävät, pitäisi olla näkyvillä. Luottamuselementit, joita kukaan ei käytä, kannattaa poistaa tai suunnitella uudelleen.
Usein kysytyt kysymykset
Kuinka monta konvertoijaa ja luovuttajaa pitäisi verrata, ennen kuin kaavat alkavat näkyä?
Katso kymmenen konvertoijaa. Katso kymmenen luovuttajaa. Etsi kaavoja. Lukevatko kaikki kymmenen konvertoijaa suositukset. Ohittavatko kaikki kymmenen luovuttajaa ne. Kaavat näkyvät nopeasti. Jos kaikki tai useimmat yhden ryhmän jäsenet tekevät jotain eikä suurin osa toisesta ryhmästä tee, se on kaava. Kaavojen tunnistamiseen ei tarvita suuria otoksia. Yhteensä kaksikymmentä istuntoa riittää yleensä. WEMASY-sivustonrakentajalla voit ottaa tämän käyttöön suoraan verkkosivustollasi.
Entä jos konvertoijat ja luovuttajat lukevat samoja sivuja mutta eri tavoin?
Lukutavalla on väliä. Kuinka kauan he viettävät aikaa. Mihin he keskittyvät. Mitä he napsauttavat. Konvertoijat voivat lukea huolella ja napsauttaa sitten liittyviä linkkejä. Luovuttajat voivat lukea nopeasti ja lähteä. Lukutapa paljastaa sitoutumisen tason. Huomion laatu on tärkeämpi kuin sen olemassaolo. Etsit sitä, miten he lukevat, et sitä, mitä sivuja he lukevat.
Pitäisikö mobiili- ja pöytäkonekonvertoijat vertailla erikseen?
Kyllä. Mobiili- ja pöytäkonekokemukset ovat erilaisia. Konvertoijat voivat edetä pöytäkoneella yhtä polkua ja mobiilissa toista. Luovuttajat voivat luovuttaa kummallakin eri tavalla. Vertaa mobiilikonvertoijia mobiililuovuttajiin. Vertaa pöytäkonekonvertoijia pöytäkoneluovuttajiin. Laitekohtaiset kaavat ohjaavat laitekohtaista optimointia.
Entä jos konvertoijien ja luovuttajien käyttäytymiskaavat ovat lähes identtiset?
Tämä on harvinaista mutta mahdollista. Se tarkoittaa, että konversioon vaikuttavat todennäköisesti ulkoiset tekijät. Aiemmat suhteet. Olemassa oleva luottamus. Brändin maine. Liikenteen lähteen laatu. Jos käyttäytyminen on identtistä, etsi konversioon vaikuttavia tekijöitä istuntojen ulkopuolelta. Ehkä kaikki vahvan aikomuksen liikenteesi konvertoi sivustokokemuksesta riippumatta. Ehkä kaikki heikon aikomuksen liikenteesi luovuttaa sivustokokemuksesta riippumatta. Istuntokäyttäytyminen ei paljasta aikomuksen laatua.
Voinko käyttää tätä analyysia sen selvittämiseen, mitkä sivuelementit kannattaa poistaa?
Varovasti. Jos sivuelementtiä ei käytä kukaan eikä siihen tartuta koskaan, harkitse sen poistamista. Älä kuitenkaan poista elementtejä yhden vertailun perusteella. Jotkut kävijät tarvitsevat niitä. Jotkut eivät. Poista vain elementit, jotka selvästi eivät auta ja lisäävät sotkua. Yleensä parempi tapa on pitää elementit mutta tehdä niistä parempia tai näkyvämpiä kävijöille, jotka niitä tarvitsevat.
Mistä tiedän, onko elementti tärkeä, koska luovuttajat sivuuttavat sen, vai merkityksetön, koska kukaan ei tarvitse sitä?
Katso konvertoijia. Jos konvertoijat käyttävät sitä usein, se on tärkeä. Jos konvertoijat sivuuttavat sen ja luovuttajat sivuuttavat sen, se on todennäköisesti merkityksetön. Jos luovuttajat sivuuttavat sen mutta konvertoijat käyttävät sitä, se on este luovuttajille. He joko eivät näe sitä tai eivät luota siihen. Tee siitä näkyvämpi tai houkuttelevampi luovuttajayleisölle.