Konversioprosessissasi on vaiheita. Kävijä saapuu. Hän selaa. Hän lisää tuotteita ostoskoriin. Hän siirtyy kassalle. Hän syöttää maksutiedot. Hän vahvistaa ostoksen. Kaikki kävijät eivät käy läpi kaikkia vaiheita. Jotkut lähtevät selailun jälkeen. Jotkut jättävät kassan kesken. Konversiosuppilo näyttää tämän polun. Se näyttää, kuinka moni pääsee kuhunkin vaiheeseen. Se näyttää, missä kävijät putoavat pois. Kun ymmärrät suppilosi, tiedät, mitä kannattaa optimoida. Korjaa suurimmat putoamiset. Paranna konversioprosenttia.
Tässä artikkelissa kerrotaan, miten konversiosuppilot luodaan ja analysoidaan.
Määritä suppilosi vaiheet
Ennen suppilon analysointia määritä vaiheet. Millainen on kävijän polku tunnettuudesta konversioon?
Verkkokaupassa vaiheet voivat olla laskeutumissivu, tuotteiden selaus, ostoskoriin lisäys, kassalle siirtyminen ja ostoksen vahvistus. Ohjelmistopalvelussa vaiheet voivat olla laskeutumissivu, hinnaston katsominen, kokeilun aloitus, käyttöönoton viimeistely ja ensimmäinen ominaisuuden käyttö. Määritä vaiheet oman yrityksesi mukaan.
Pidä suppilon vaiheet loogisina ja peräkkäisinä. Jokaisen vaiheen pitää edustaa etenemistä kohti konversiota. Älä lisää sivupolkuja. Keskity pääpolkuun konversioon.
Ota suppiloseuranta käyttöön
Seuraa jokaista suppilon vaihetta tapahtumana. Kun kävijä saapuu, laukaise tapahtuma. Kun hän selaa, laukaise tapahtuma. Kun hän konvertoi, laukaise tapahtuma. Analytiikkatyökalusi näyttää, kuinka moni pääsi kuhunkin vaiheeseen.
Käytä suppilotapahtumissa johdonmukaisia nimiä. Vaiheiden nimien pitää olla selkeitä. Step_1_landing_page. Step_2_product_browse. Step_3_cart. Selkeys helpottaa analyysia.
Lisää vaiheen tiedot parametreihin. Mitä tuotetta selattiin. Mitä tuotteita ostoskorissa oli. Mikä kassan osa oli kyseessä. Näiden tietojen avulla näet, mikä aiheuttaa putoamisia.
Analysoi, missä kävijät putoavat pois
Suppiloraportti näyttää, kuinka moni kävijä pääsee kuhunkin vaiheeseen. Jos 1 000 saapuu, 800 selaa, 400 lisää ostoskoriin, 100 siirtyy kassalle ja 50 ostaa, näet, missä putoamiset ovat suurimmat.
Suurin pudotus selailusta ostoskoriin viittaa siihen, ettei selailu muutu ostoaikeeksi. Pudotus kassalta ostokseen viittaa maksamisen kitkaan.
Keskity suurimpiin pudotuksiin. Korjaa ne ensin. 50 prosentin pudotus yhdessä vaiheessa vaikuttaa enemmän kuin 10 prosentin pudotus toisessa. Aseta tärkeysjärjestys.
Selvitä, miksi kävijät putoavat pois
Pudotuksen huomaaminen on ensimmäinen askel. Syyn ymmärtäminen on toinen. Käytä analytiikkaa selvittämiseen.
Segmentoi käyttäjätyypin mukaan. Putoavatko maksavat käyttäjät harvemmin kuin ilmaiskäyttäjät? Viimeistelevätkö palaavat kävijät useammin kuin ensikertalaiset? Konvertoivatko mobiilikäyttäjät eri tahdilla kuin tietokoneella kävijät?
Tarkista laite ja selain. Joissakin selaimissa voi olla teknisiä ongelmia. Mobiilissa voi olla käytettävyysongelmia. Analysoi nämä segmentit.
Testaa parannuksia jokaiseen vaiheeseen
Kun ymmärrät ongelman, testaa ratkaisuja. Jos kassalla putoaa paljon kävijöitä, testaa pakollisten kenttien vähentämistä. Testaa edistymispalkkia. Testaa vieraskassaa.
Testaa yksi muutos kerrallaan. Haluat tietää, mikä muutos auttoi. Jos teet monta muutosta kerralla, vaikutusta ei voi enää kohdistaa oikein.
Mittaa tulokset. Paraneeko pudotus? Paraneeko kokonaiskonversio? Jos ei, kokeile jotain muuta. Suppilon optimointi on toistuvaa työtä.
Seuraa suppilon kuntoa ajan mittaan
Suppilosi muuttuu ajan myötä. Tekemäsi muutos vaikuttaa siihen. Kausivaihtelu vaikuttaa siihen. Liikennelähteiden muutokset vaikuttavat siihen. Seuraa näitä muutoksia.
Vertaa suppiloja kuukaudesta toiseen. Paraneeko konversio? Kasvaako putoaminen? Ota käyttöön hälytykset. Jos jonkin vaiheen pudotus yhtäkkiä kasvaa, selvitä syy.
Suppilon kunto on keskeinen mittari. Seuraa sitä kuten seuraat liikevaihtoa. Kun se heikkenee, jokin on pielessä. Kun se paranee, jokin on kunnossa.
Optimoi pääsuppilon ulkopuolellakin
Pääsuppilosi ei ole ainoa konversiopolku. Jotkut kävijät ohittavat vaiheita. Jotkut kulkevat epäsuoria reittejä. Analysoi myös vaihtoehtoiset polut.
Älä pakota kaikkia kävijöitä saman suppilon läpi. Jotkut haluavat ohittaa selailun ja hakea suoraan. Jotkut haluavat keskustella ennen ostoa. Tue useita polkuja.
Usein kysytyt kysymykset
Kuinka monta vaihetta suppilossamme pitäisi olla?
Tyypillisesti 3-8 vaihetta. Liian harvat vaiheet ohittavat tärkeitä pudotuskohtia. Liian monta vaihetta tekee analyysistä monimutkaisen. Ota mukaan olennaiset vaiheet, eli ne, jotka edustavat todellista etenemistä kohti konversiota. Pidä kokonaisuus hallittavana. WEMASYn sivustonrakentajalla voit asettaa tämän suoraan verkkosivustollesi.
Entä jos kävijät ohittavat suppilomme vaiheita?
Jotkut kävijät ohittavat vaiheita. Jotkut siirtyvät selailusta suoraan ostoon. Se on ihan normaalia. Suppilon pitää näyttää polku, jonka useimmat kävijät kulkevat. Poikkeuksia on aina. Keskity pääpolkuun. Käytä segmenttejä epätavallisten polkujen analysointiin.
Tarvitsemmeko eri suppilot eri tuotteille?
Kyllä. Eri tuotteilla voi olla eri konversiopolut. Seuraa erillisiä suppiloja, jos polut eroavat selvästi. Älä kuitenkaan tee liian monimutkaista. Jos polut ovat samankaltaiset, yksi suppilo riittää.
Mistä tiedämme, onko putoamisprosenttimme hyvä?
Se riippuu toimialasta. Verkkokaupan konversioprosentti on tyypillisesti 1-3 prosenttia. Ohjelmistopalvelun ilmaiskokeilun konversio on 5-15 prosenttia. Vertaa oman toimialasi lukuihin. Optimoi sitten niin, että ylität vertailuarvosi.
Entä jos vaiheessa ei ole lainkaan putoamista?
Se on harvinaista, mutta mahdollista. Vaihe ilman putoamista ei ole este. Käyttäjät etenevät luonnollisesti. Se on hyvä merkki. Keskity vaiheisiin, joissa putoamista on. Ongelmat ovat siellä.
Voimmeko seurata suppiloilla liidien hankintaa?
Kyllä. Suppilot sopivat mihin tahansa monivaiheiseen prosessiin. Liidien hankinnassa vaiheet voivat olla laskeutumissivu, lomakkeen katselu ja lomakkeen lähetys. Suppila-analyysi näyttää, missä liidit putoavat pois. Samat periaatteet pätevät.