Sait sata konversiota tässä kuussa. Juhlit. Mutta sinun pitäisi kysyä: olivatko ne hyviä konversioita? Yhteydenottolomake, jonka täytti aidosti kiinnostunut henkilö, on arvokas. Yhteydenottolomake, jonka täytti botti tai väärän markkinan edustaja, on arvoton. Pätevältä mahdolliselta asiakkaalta tullut kokeilurekisteröityminen on arvokas. Kokeilurekisteröityminen joltakulta, joka ei koskaan maksa, on arvoton. Osto asiakkaalta, jonka elinkaariarvo on korkea, on arvokas. Osto kertaluonteiselta tarjousmetsästäjältä on vähemmän arvokas. Kaikki konversiot eivät ole samanarvoisia. Konversion laatupisteytys asettaa konversiot järjestykseen todellisen arvon mukaan. Se erottaa kullan hölmön kullasta. Sata heikkolaatuista konversiota voi tuottaa nolla tuloa. Kymmenen laadukasta konversiota voi tuottaa viisikymmentätuhatta dollaria. Silti useimmat yritykset laskevat kaikki konversiot yhtä arvokkaiksi. Ne optimoivat määrää välittämättä laadusta. Konversion laatupisteytys muuttaa tämän. Tämä artikkeli selittää, miten pisteytät konversion laadun ja tunnistat parhaat konversiosi.
Miksi konversion laatu on tärkeää
Määrä ilman laatua on arvotonta. Sata heikkolaatuista liidiä tuhlaa myyntitiimisi aikaa. He jahtaavat mahdollisia asiakkaita, jotka eivät koskaan osta. He lannistuvat. Myynnin tuottavuus laskee. Kymmenen laadukasta liidiä sulkeutuu nopeammin. Myyntitiimi saa kaupat kiinni. Tulo virtaa. Konversion laatu ratkaisee, tuottavatko konversiot liiketoiminta-arvoa vai pelkkää kohinaa.
Konversion laadun määrittely
Konversion laatu riippuu yrityksestäsi. B2B-yrityksessä pätevä konversio on henkilö oikealta toimialalta, oikean kokoisesta yrityksestä ja oikeassa roolissa. Fortune 500 -teknologiayrityksen toimitusjohtaja on laadukas. Opiskelija, joka vain esittää arvioivansa, on heikkolaatuinen. Verkkokaupassa pätevä konversio on henkilö, joka ostaa tuotteita, joilla sinulla on katetta. Asiakas, joka ostaa kymmenen dollarin tuotteen kahden dollarin katteella, on heikompaa laatua kuin asiakas, joka ostaa sadan dollarin tuotteen viidenkymmenen dollarin katteella.
Konversioiden pisteytys ominaisuuksien mukaan
Anna pisteitä ominaisuuksille, jotka ennustavat arvoa. Yhteydenottolomake oikealta toimialalta saa pisteitä. Yhteydenotto väärältä toimialalta ei saa pisteitä. Suuri yritys saa pisteitä. Pieni saa vähemmän. Päättäjän rooli saa pisteitä. Vaikuttajan rooli saa vähemmän pisteitä. Sähköposti yrityksen verkkotunnuksesta saa pisteitä. Gmail-osoite saa vähemmän. Yhdistä pisteet laatupisteeksi. Korkea pistemäärä tarkoittaa pätevää. Matala pistemäärä tarkoittaa pätemätöntä.
Konversion laatu kanavittain
Eri kanavat tuottavat eri laatua. Sähköpostin tilaajat ovat tyypillisesti laadukkaita, koska ovat antaneet luvan. Kylmät mainokset ovat tyypillisesti heikkolaatuisia, koska ne ovat kylmiä. Suositukset ovat tyypillisesti laadukkaita, koska ne tulevat luotetuista lähteistä. Orgaaninen haku on yleensä keskitasoa tai laadukasta hakusanasta riippuen. Seuraa laatua kanavittain. Panosta laadukkaisiin kanaviin.
Liidien pisteytys ja kvalifiointi
Liidien pisteytys on laatupisteytyksen muodollinen versio. Anna pisteitä jokaisesta ominaisuudesta. Kun liidi saavuttaa kynnyspistemäärän, se on pätevä. Myynti voi ottaa sen työn alle. Kynnyksen alapuolella se ei ole valmis. Markkinointi hoivaa sitä. Tämä suodattaa pois ajanhukkaa ja keskittää myynnin voittajiin.
Laatupisteiden käyttö konversioiden parantamiseen
Kun tiedät, mitkä konversiot ovat laadukkaita, panosta niihin tuplasti. Jos sähköpostin konversioista yhdeksänkymmentä prosenttia on laadukkaita, panosta sähköpostiin enemmän. Jos mainosten konversioista kymmenen prosenttia on laadukkaita, paranna mainoksia tai karsi ne. Laatudata ohjaa päätöksiä.
Usein kysyttyä
Miten määrittelen, mikä tekee konversiosta laadukkaan?
Kysy myyntitiimiltäsi. He tietävät, mitkä mahdolliset asiakkaat muuttuvat asiakkaiksi. He tietävät, mitkä tuhlaavat aikaa. Rakenna pisteytyskriteerisi heidän palautteestaan. Mahdollinen asiakas, joka vastaa heidän kuvaustaan ihanneasiakkaasta, on laadukas. Seuraa tätä ajan myötä. Säädä kriteerejäsi oppiessasi. WEMASY-sivustonrakentajalla voit ottaa tämän käyttöön suoraan omalla sivustollasi.
Pitäisikö heikkolaatuiset konversiot hylätä?
Ei. Heikkolaatuiset konversiot voivat parantua. Mahdollinen asiakas, joka ei ole nyt valmis, voi olla valmis kuuden kuukauden kuluttua. Hoivaa heitä. Mutta älä käytä heikkolaatuisiin konversioihin samaa vaivaa kuin laadukkaisiin. Myyntitiimisi aika on arvokasta. Keskitä se niihin, jotka todennäköisimmin sulkeutuvat.
Voinko muuttaa laatupisteytyskriteerejäni ajan myötä?
Kyllä. Kun liiketoimintasi muuttuu, laatukriteerit muuttuvat. Asiakasprofiili, joka oli täydellinen kaksi vuotta sitten, ei välttämättä ole sitä nyt. Päivitä pisteytyksesi. Seuraa, miten vanhat pisteytyskriteerit suoriutuvat uusiin verrattuna. Käytä dataa parantamiseen.
Entä jos kaikki konversioni ovat heikkolaatuisia?
Sinulla on suurempi ongelma. Joko kohdennuksesi on väärä, tarjouksesi on väärä tai konversiomekanismisi houkuttelee vääriä ihmisiä. Selvitä asia. Muuta jotain. Testaa. Mittaa uusien konversioiden laatua. Iteroi, kunnes laatu paranee.
Voinko automatisoida konversion laatupisteytyksen?
Kyllä. Kun olet määrittänyt kriteerit, rakenna säännöt. Pisteytä konversiot automaattisesti ominaisuuksien perusteella. Korkeat pisteet ohjataan myynnille. Matalat pisteet ohjataan hoivaan. Automaatio säästää aikaa ja varmistaa johdonmukaisuuden.
Miten mittaan, parantaako laatupisteytys oikeasti tuloksia?
Seuraa myynnin mittareita. Sulkeutuvatko korkeat pisteet saaneet liidit korkeammalla prosentilla? Tuottavatko ne enemmän tuloa? Onko niillä pidempi asiakkuuden elinkaariarvo? Vertaa korkeat pisteet saaneita konversioita matalat pisteet saaneisiin. Mittaa. Jos korkeat pisteet saaneet konversiot suoriutuvat paremmin, pisteytyksesi toimii.