Sinulla on viisikymmentä analytiikkamittaria. Liikevaihto. Konversioprosentti. Ostoskorin hylkäys. Asiakkaan elinkaariarvo. Liikenne. Poistumisprosentti. Klikkausprosentti. Kaikki tärkeitä. Kaikki vaativat huomiota. Mutta et voi seurata viittäkymmentä mittaria. Tarvitset kojelaudan. Kojelauta näyttää terveytesi yhdellä silmäyksellä. Kuten auton kojelauta näyttää polttoaineen, nopeuden ja lämpötilan. Analytiikan kojelauta näyttää liikevaihdon, konversion ja asiakaspysyvyyden. Kojelaudan suunnittelu paljastaa, mikä on tärkeää. Tässä artikkelissa kerrotaan, miten suunnittelet kojelaudat ja valitset keskeiset suorituskykymittarit.
KPI-mittarien ja seurattavien asioiden ymmärtäminen
Mikä KPI on ja miksi mittarit eivät ole KPI-mittareita
KPI on keskeinen suorituskykymittari (key performance indicator). Keskeinen tarkoittaa, että se ohjaa liiketoimintaa. Suorituskyky tarkoittaa, että se mittaa tuloksia. Mittari tarkoittaa, että se kertoo tarinan. Liikevaihto on KPI. Se on keskeinen. Se mittaa suorituskykyä. Se kertoo terveydestä. Sivulatausten määrä on mittari, ei KPI. Se ei ohjaa liiketoimintaa. Se ei mittaa suorituskykyä. Se on kohinaa. Käytä KPI-mittareita, älä mitä tahansa mittareita.
Ero turhuusmittarien ja todellisten mittarien välillä
Turhuusmittarit saavat sinut tuntemaan olosi hyväksi. Liikenne on noussut. Seuraajat ovat lisääntyneet. Sivulataukset ovat kasvaneet. Mutta liikevaihto on tasainen. Konversiot tasaiset. Asiakkaan elinkaariarvo tasainen. Turhuusmittarit kätkevät epäonnistumisen. Todelliset mittarit mittaavat sitä, mikä on tärkeää. Liikevaihto, konversio, asiakaspysyvyys. Käytä todellisia mittareita.
KPI-mittarien valinta liiketoiminnallesi
Liikevaihdon ja kannattavuuden KPI-mittarit
Liikevaihto on keskeinen. Bruttoliikevaihto näyttää volyymin. Nettoliikevaihto näyttää alennusten jälkeisen luvun. Voitto näyttää kulujen jälkeisen luvun. Kaikki kolme ovat tärkeitä. Pelkkä liikevaihto kätkee kannattavuuden. Seuraa kaikkia kolmea.
Asiakashankinnan ja asiakaspysyvyyden KPI-mittarit
Asiakashankintakustannus näyttää kulutuksen tehokkuuden. Asiakkaan elinkaariarvo näyttää ansaintapotentiaalin. Asiakaspysyvyysaste näyttää uskollisuuden. Kaikki kolme yhdessä näyttävät asiakkaiden terveyden. Hankinta ilman asiakaspysyvyyttä on rikki. Seuraa kaikkia kolmea.
KPI-tavoitteet ja vertailu
Realististen tavoitteiden asettaminen
Tavoitteen pitäisi olla kunnianhimoinen mutta saavutettavissa. Nykyinen konversio neljä prosenttia. Viiden prosentin tavoite on realistinen. Kymmenen prosentin tavoite on haavekuva. Aseta realistiset tavoitteet. Ylitä ne. Aseta uudet tavoitteet. Rakenna vauhtia.
Vertailu toimialan vertailulukuihin
Tunne toimialasi konversioprosentti. Kilpailijoiden vertailuluvut. Toimialan keskiarvot. Tavoitteesi pitäisi olla keskiarvon yläpuolella. Jos keskiarvo on neljä prosenttia ja tavoitteesi on neljä prosenttia, olet keskiverto. Tavoittele viittä tai kuutta prosenttia. Ole keskiarvoa parempi.
Kojelaudan suunnitteluperiaatteet
Yksi sivu kertoo tarinan
Kojelaudan pitäisi mahtua yhdelle näytölle. Ei vierittämistä. Ei klikkailua. Kaikki KPI-mittarit näkyvillä kerralla. Jos se ei mahdu, mittareita on liikaa. Poista heikoimmat KPI-mittarit. Pidä vahvimmat viisi-seitsemän.
Visuaalinen suunnittelu ja luettavuus
Käytä kaavioita, älä taulukoita. Punainen huonolle. Vihreä hyvälle. Väreillä on merkitystä. Isot luvut isoille mittareille. Pienet luvut pienille mittareille. Suunnittele nopeaa ymmärtämistä varten. Johtajan pitäisi ymmärtää viidessä sekunnissa.
Johdon kojelautojen rakentaminen
Mitä johtajien tarvitsee nähdä
Johtajia kiinnostavat liikevaihto, voitto ja kasvu. Asiakashankintakustannus. Asiakkaan elinkaariarvo. Markkinaosuus. Kilpailija-asema. Näytä nämä. Piilota yksityiskohdat. Johtajia ei kiinnosta poistumisprosentti. Heitä kiinnostaa liikevaihto.
Yksityiskohtien piilottaminen, yhteenvetojen näyttäminen
Johdon kojelauta on yhteenveto. Operatiivinen kojelauta on yksityiskohtia. Johtaja näkee liikevaihdon nousseen kaksikymmentä prosenttia. Ei näe, mikä tuote sen aiheutti. Operatiivinen taso näkee tuotteen. Johdolle yhteenveto. Operatiiviselle tasolle yksityiskohdat.
Operatiivisten kojelautojen rakentaminen
Mitä operatiiviset tiimit tarvitsevat
Operatiiviset tiimit välittävät päivittäisistä mittareista. Konversioprosentti tänään. Liikevaihto tänään. Asiakashankinta tänään. Ongelmat tänään. Näytä päivittäin. Näytä viikoittain. Näytä trendit.
Päivittäiset mittarit ja nopea diagnosointi
Operatiivisen tason täytyy huomata ongelmat nopeasti. Konversio putosi. Miksi. Liikenne nousi mutta konversiot pysyivät tasaisina. Tarkista kassa. Tarkista tuotesivut. Kojelaudan pitäisi auttaa diagnosoinnissa.
Reaaliaikaiset kojelaudat ja jaksottaiset raportit
Milloin reaaliaikainen seuranta on tärkeää
Reaaliaikaiset kojelaudat nopeasti muuttuville mittareille. Liikenne. Konversiot. Liikevaihto. Asiat, jotka muuttuvat tunneittain. Seuraa reaaliajassa.
Milloin viikkoraportit riittävät
Viikkoraportit hitaasti muuttuville mittareille. Asiakkaan elinkaariarvo. Asiakaspysyvyysaste. Kohorttien suorituskyky. Asiat, jotka muuttuvat kuukausittain. Raportoi viikoittain.
Usein kysytyt kysymykset
Montako mittaria kojelaudalla pitäisi olla?
Enintään viisi-seitsemän KPI-mittaria. Yksi mittari KPI:tä kohden. Yksi kojelauta kertoo tarinan. Yli seitsemän on sekavaa. Jos tarvitset enemmän, tee toinen kojelauta operatiiviselle tasolle. Johdon kojelauta: viisi KPI-mittaria. Operatiivinen kojelauta: viisitoista KPI-mittaria. WEMASY-sivustonrakentajalla voit ottaa tämän käyttöön suoraan verkkosivustollasi.
Pitäisikö KPI-mittarien muuttua kuukausittain vai pysyä vakaina?
Pysyä vakaina kolmesta kuuteen kuukautta. Anna niiden vakiintua. Katso, pystytkö liikuttamaan niitä. Kuukausittainen muuttaminen aiheuttaa sekaannusta. Et voi seurata edistymistä. Pidä ne vakaina. Muuta, kun saavutat tavoitteet tai ohitat ne pahasti.
Entä jos kojelauta näyttää kaiken olevan rikki?
Se on herätys. Liikevaihto alas. Konversio alas. Asiakaspysyvyys alas. Älä panikoi. Selvitä. Jokin muuttui. Markkinamuutos. Kilpailijan siirto. Sisäinen muutos. Löydä se. Korjaa se. Kojelauta kertoi, että ongelma on olemassa.
Miten huomaat trendit kojelaudoista?
Kaaviot näyttävät trendit. Nouseva viiva on hyvä. Laskeva viiva on huono. Tasainen viiva on vakaa. Vertaa tätä kuukautta viime kuuhun. Tätä neljännestä viime neljännekseen. Trendit näyttävät suunnan. Yksi huono kuukausi on kohinaa. Kolme huonoa kuukautta on trendi.
Pitäisikö johdon nähdä eri mittarit kuin operatiivisen tason?
Kyllä. Johto näkee yhteenvedot. Viisi KPI-mittaria. Liikevaihto, voitto, kasvu, asiakashankintakustannus, asiakkaan elinkaariarvo. Operatiivinen taso näkee yksityiskohdat. Konversio tuotteittain. Liikevaihto kanavittain. Asiakaspysyvyys kohorteittain. Eri kojelaudat. Eri yleisöt.
Mistä tiedät, onko KPI todellinen vai turhuusmittari?
Todelliset KPI-mittarit ohjaavat liiketoimintapäätöksiä. Jos KPI laskee, muutat strategiaa. Konversio alas, korjaat kassan. Liikevaihto alas, selvität syyn. Turhuusmittarit eivät ohjaa päätöksiä. Sivulataukset alas mutta liikevaihto ylös. Sivulataukset ovat turhuusmittari. Käytä vain KPI-mittareita, jotka ohjaavat päätöksiä.