Teit viime vuonna miljoona dollaria liikevaihtoa. Luulet voittavasi. Mutta kilpailijasi teki kymmenen miljoonaa. Sinut jyrätään. Et tiennyt, koska et vertaillut. Kilpailijavertailu paljastaa, missä seisot. Oletko edellä vai jäljessä. Kasvatko nopeammin vai hitaammin. Omat lukusi kertovat vain puolet tarinasta. Kilpailijoiden luvut kertovat koko tarinan. Tässä artikkelissa kerrotaan, mitä kilpailijavertailu on ja miten sen avulla asemoit kauppasi.
Kilpailijavertailun ja markkina-aseman ymmärtäminen
Miksi itsensä vertaaminen kilpailijoihin on tärkeää
Et voi parantaa sitä, mitä et voi mitata. Et voi mitata sitä, mitä et tiedä. Jos et tiedä kilpailijasi konversioprosenttia, et tiedä, onko viiden prosentin konversiosi hyvä vai huono. Vertailu vastaa tähän. Konversiosi on hyvä tai huono suhteessa markkinaan. Tämän tietäminen ohjaa parantamista.
Ero vertailun ja vakoilun välillä
Vertailu käyttää julkista dataa. Kilpailijan verkkosivusto. Julkiset tilinpäätökset. Toimialakyselyt. Sosiaalinen media. Julkinen data on sallittua. Vakoilu on murtautumista. Yksityisen datan hankkimista. Salassapitosopimusten rikkomista. Se on laitonta. Käytä vain julkista dataa. Vertailu on eettistä. Vakoilu ei ole.
Suorien kilpailijoiden tunnistaminen
Kuka kilpailee asiakkaistasi
Suorat kilpailijat myyvät samanlaisia tuotteita samanlaisille asiakkaille. Epäsuorat kilpailijat myyvät eri tuotteita samoille asiakkaille. Myyt t-paitoja verkossa. Suorat kilpailijat myyvät t-paitoja verkossa. Epäsuorat kilpailijat myyvät vaatteita yleensä. Keskity suoriin kilpailijoihin. He ovat todellinen uhkasi.
Kilpailijoiden löytäminen omalta alueeltasi
Hae Googlesta pääavainsanallasi. Ketkä sijoittuvat. He ovat kilpailijoita. Tarkista Google Shopping. Ketkä näkyvät. He ovat kilpailijoita. Tarkista toimialahakemistot. Ketkä ovat listalla. He ovat kilpailijoita. Kokoa listasi.
Kilpailijatiedon kerääminen eettisesti
Julkiset tietolähteet kilpailijatutkimukseen
Verkkosivusto: käy kilpailijoiden sivustoilla. Tarkista hinnat. Tarkista tuotevalikoima. Tarkista viestintä. Tarkista ulkoasu. Tarkista arvostelut. Kaikki on julkista. Kaikki on sallittua. Sosiaalinen media: seuraa kilpailijoita. Katso, mitä he julkaisevat. Katso, mitä asiakkaat kommentoivat. Katso, mikä myy. Uutiset: lue toimialan uutisia. Kilpailijoiden tiedotteita. Rahoitusuutisia. Kaikki on julkista.
Mitä voit ja et voi seurata
Voit seurata: julkisia hintoja. Julkisia tuotteita. Julkisia arvosteluja. Julkista sosiaalista mediaa. Julkista verkkosivustoa. Voit seurata: julkisia tilinpäätöksiä. Toimialaraportteja. Kyselydataa. Et voi seurata: yksityisiä sähköpostilistoja. Yksityisiä asiakastietoja. Yksityisiä taloustietoja. Luottamuksellista tietoa. Pysy julkisessa datassa.
Keskeisten mittarien vertailu kilpailijoihin
Liikevaihdon ja kasvuvauhdin vertailu
Kilpailija A: miljoona dollaria liikevaihtoa viime vuonna. Sinä: viisisataatuhatta. Kilpailija A on kaksi kertaa suurempi. Kasvaako kilpailija A. Etsi edellisen vuoden luku. Jos kilpailija A teki kaksi vuotta sitten kahdeksansataatuhatta, kasvu on kaksikymmentäviisi prosenttia vuodessa. Sinä kasvoit kolmestasadastaviidestäkymmenestätuhannesta kaksi vuotta sitten. Kasvu on kahdeksantoista prosenttia. Kilpailija A kasvaa nopeammin. Se on uhka.
Konversioprosentin ja keskimääräisen tilausarvon vertailu
Kilpailija A: viiden prosentin konversioprosentti. Sinä: neljä prosenttia. Kilpailija A konvertoi paremmin. Miksi. Tarkista heidän verkkosivustonsa. Tarkista heidän kassansa. Tarkista heidän asiakaspalautteensa. Etsi ero. Kopioi se, mikä toimii. Kilpailija A: sadan dollarin keskimääräinen tilaus. Sinä: kahdeksankymmentä dollaria. Kilpailija A myy arvokkaampaa. Niputa tuotteita. Kasvata tilausarvoa. Yllä kilpailijan tasolle.
Markkinaosuuden ja asemoinnin analysointi
Markkinaosuutesi laskeminen
Markkinan koko: sata miljoonaa dollaria vuodessa. Sinun liikevaihtosi: miljoona. Osuutesi: yksi prosentti. Kilpailija A: kymmenen miljoonaa. Heidän osuutensa: kymmenen prosenttia. Kilpailija A hallitsee. Sinä olet pieni. Sinun täytyy kasvaa tai löytää markkinarako. Markkinaosuus näyttää asemasi.
Markkinan aukkojen löytäminen
Markkina kysyy luksus-t-paitoja. Kaikki kilpailijat myyvät tavallisia. Aukko: ei luksusvaihtoehtoa. Täytät sen. Markkina vaatii nopeaa toimitusta. Kaikki kilpailijat toimittavat hitaasti. Aukko: hidas toimitus. Tarjoat nopean. Aukot ovat mahdollisuuksia. Löydä ne. Hyödynnä ne.
Kilpailija-analyysin käyttö mahdollisuuksien tunnistamiseen
Missä kilpailijat ovat heikkoja
Kilpailijalla A on huono asiakaspalvelu. Mahdollisuus: parempi palvelu. Kilpailijalla B on rajallinen tuotevalikoima. Mahdollisuus: laajenna valikoimaa. Kilpailijalla C on korkeat hinnat. Mahdollisuus: matalammat hinnat. Löydä kilpailijoiden heikkoudet. Hyödynnä ne.
Missä voit erottua
Kilpailijat myyvät t-paitoja. Sinä lisäät kestävyyden. Kilpailijat myyvät t-paitoja. Sinä lisäät personoinnin. Kilpailijat myyvät t-paitoja. Sinä lisäät tilausmallin. Erottautuminen on tiesi voittoon. Löydä, mitä teet toisin. Tee siitä omasi.
Kilpailuedun rakentaminen analytiikalla
Mitä data paljastaa, minkä kilpailijat missaavat
Useimmat kilpailijat arvaavat. Sinä mittaat. Useimmat kilpailijat jahtaavat trendejä. Sinä seuraat dataa. Useimmat kilpailijat kopioivat kilpailijoita. Sinä innovoit datan pohjalta. Data on etusi. Käytä sitä. Kilpailijat missaavat dataan kätkettyjä oivalluksia. Sinä löydät ne.
Analytiikan käyttö kilpailijoita nopeampaan toimintaan
Kilpailijat odottavat tuloksia kuusi kuukautta. Sinä mittaat viikoittain. Kilpailijat vaihtavat strategiaa kerran vuodessa. Sinä kuukausittain. Nopeus on etu. Analytiikka mahdollistaa nopeuden. Kilpailijat ovat hitaita. Sinä olet nopea.
Usein kysytyt kysymykset
Mitä tehdä, kun vertailu paljastaa kilpailijan jyräävän sinut kaikilla mittareilla?
Lopeta arvailu ja pura heidän menestyksensä osiin. Käy heidän verkkosivustollaan. Seuraa heidän hintojaan viikoittain kuukauden ajan. Katso, alentavatko he hintoja. Seuraa heidän sosiaalista mediaansa. Mitä he julkaisevat. Mikä saa sitoutumista. Soita heidän asiakaspalveluunsa. Koe se itse. Lue heidän arvostelunsa. Löydä viisi konkreettista asiaa, jotka he tekevät paremmin. Kopioi helpoin ensin. Älä yritä kopioida kaikkea. Valitse suurin vipu. WEMASY-sivustonrakentajalla voit ottaa tämän käyttöön suoraan verkkosivustollasi.
Pitäisikö kopioida, mitä kilpailijat tekevät, vai pysyä erilaisena?
Kopioi vain, jos olet siinä heikko. Jos kilpailijalla on parempi tuote mutta sinulla on parempi palvelu, älä kopioi tuotetta. Paranna palvelua lisää. Voitat erottautumalla, et jäljittelemällä. Kopioi siellä, missä häviät selvästi. Erotu siellä, missä olet vahvempi.
Entä jos vertailu paljastaa, että menetät markkinaosuutta?
Laske, kuinka nopeasti. Viiden prosentin menetys vuodessa on hidasta vuotoa. Kahdenkymmenen prosentin menetys vuodessa on kriisi. Hidas menetys: paranna vähitellen. Kriisi: tarvitaan massiivinen muutos. Vertaile neljännesvuosittain. Seuraa trendejä. Älä odota, kunnes olet poissa.
Miten käytät vertailua lamaantumatta siitä, kuinka paljon jäljessä olet?
Keskity aukon kaventamiseen, älä absoluuttiseen asemaan. Kilpailijalla on kolmenkymmenen prosentin konversio. Sinulla viisitoista prosenttia. Aukko on viisitoista prosenttia. Älä yritä sulkea sitä kerralla. Sulje kaksi prosenttia neljännestä kohden. Kahdeksassatoista kuukaudessa olet samalla tasolla. Juhli kahden prosentin voittoja. Rakenna vauhtia.
Entä jos kilpailijoiden dataa ei löydy?
Käytä toimialaraportteja. Alan järjestöt julkaisevat vertailulukuja. Alan analyytikot julkaisevat dataa. Jos julkista dataa ei ole, arvioi varovasti. Oleta kilpailijan olevan parempi. Suunnittele parantumista. On parempi aliarvioida kilpailija ja ylittää odotukset kuin yliarvioida ja tulla itsetyytyväiseksi.
Pitäisikö vertailla kaikkiin kilpailijoihin vai keskittyä kolmeen suurimpaan?
Keskity kolmeen suurimpaan. Kolme suurinta aiheuttavat ongelmasi. Keskity niihin. Kymmenes kilpailija ei ole väliä. Kolme suurinta ovat. Vertaile kolmea suurinta intensiivisesti. Tarkista heidät viikoittain. Tunne heidät paremmin kuin itsesi.