Saat kaksisataa kävijää kuukaudessa. Konversioprosenttisi on 5 prosenttia. Teet kymmenen myyntiä. Keskimääräinen tilausarvosi on viisikymmentä dollaria. Tienaat viisisataa dollaria kuukaudessa. Kuvittele nyt, että keskimääräinen tilausarvosi onkin sata dollaria. Sama liikenne. Sama konversioprosentti. Tuhat dollaria kuukaudessa. AOV:n kasvattaminen 100 prosenttia kaksinkertaisti liikevaihtosi hankkimatta yhtäkään uutta asiakasta.
Tässä artikkelissa kerrotaan, mikä keskimääräinen tilausarvo on, miksi sillä on yhtä paljon merkitystä kuin konversioprosentilla ja miten kasvatat sitä, mitä kukin asiakas kuluttaa.
Mikä on keskimääräinen tilausarvo?
Keskimääräinen tilausarvo on tilausten kokonaisliikevaihto jaettuna tilausten määrällä. Jos tienasit viisi tuhatta dollaria sadasta tilauksesta, AOV on viisikymmentä dollaria.
AOV mittaa, kuinka paljon kukin asiakas kuluttaa per tilaus. Se on eri asia kuin asiakkaan elinkaariarvo, joka mittaa kokonaiskulutusta asiakkaan koko suhteen ajalta. AOV on yksi tilaus. LTV on kaikkien tilausten summa.
AOV on tärkeä, koska se kertoo liikevaihtosi suoraan. Jos liikenteesi ja konversioprosenttisi pysyvät vakioina, AOV:n kasvattaminen kasvattaa liikevaihtoa suhteessa. 50 prosentin nousu AOV:ssä tarkoittaa 50 prosenttia enemmän liikevaihtoa ilman uusia asiakkaita.
AOV vaihtelee valtavasti toimialan ja liiketoimintamallin mukaan
Verkkokaupan ruokakauppojen AOV voi olla kolmekymmentä dollaria. Luksusmuotikauppojen AOV voi olla kolmesataa dollaria. SaaS-yritykset mittaavat AOV:n per sopimus. Perusohjelma voi maksaa viisikymmentä dollaria kuukaudessa. Suuryrityssopimukset voivat olla kymmenen tuhatta dollaria kuukaudessa.
Markkinapaikkayrityksillä on eri AOV myyjille ja ostajille. Kyytipalvelusovelluksen AOV voi olla viisitoista dollaria per kyyti. Kotipalvelujen markkinapaikan AOV voi olla kolmesataa dollaria per palvelukäynti.
Tilausliiketoiminnat laskevat AOV:n eri tavalla. Kuukausittainen toistuva liikevaihto jaettuna aktiivisten tilausten määrällä antaa kuukausittaisen AOV:n. Vuosisopimukset kasvattavat AOV:ta per transaktio.
AOV:n ja konversioprosentin suhde
AOV:n kasvattaminen ja konversioprosentin kasvattaminen kasvattavat molemmat liikevaihtoa, mutta ne vaativat eri strategiat. Konversioprosentin parantaminen tarkoittaa, että useampi ostaa. AOV:n parantaminen tarkoittaa, että kukin ostaja kuluttaa enemmän.
Sivusto, jonka konversio on 10 prosenttia ja AOV viisikymmentä dollaria, tienaa viisi dollaria per kävijä. Sivusto, jonka konversio on 5 prosenttia ja AOV sata dollaria, tienaa myös viisi dollaria per kävijä. Molemmat lähestymistavat päätyvät samaan tulokseen.
Paras lähestymistapa on yleensä parantaa molempia. Mutta jos joudut valitsemaan, ymmärrä heikkoutesi. Jos useimmat kävijät eivät konvertoi, keskity ensin konversioprosenttiin. Jos kävijät konvertoivat mutta kuluttavat vähän, keskity AOV:iin.
Todistetut keinot keskimääräisen tilausarvon kasvattamiseen
Päivitysmyynti (upsell) kasvattaa AOV:ta. Kun asiakas lisää koriinsa perustuotteen, suosittele premium-versiota, jossa on enemmän ominaisuuksia tai korkeampi laatu. Puhelinkotelon ostava asiakas voi lisätä näytönsuojan. Päivitysmyynti onnistui.
Ristiinmyynti (cross-sell) kasvattaa AOV:ta. Suosittele täydentäviä tuotteita. Kameran ostava asiakas voi ostaa jalustan. Paidan ostava asiakas voi ostaa sopivat housut. Nämä ovat toisiinsa liittyviä mutta eri tuotteita.
Pakettitarjoukset kasvattavat AOV:ta. Yhden tuotteen sijaan asiakas ostaa useita tuotteita yhdessä pienellä alennuksella. Paketti luo vaikutelman säästöstä ja kasvattaa samalla kokonaistransaktiota.
Portaittainen hinnoittelu kasvattaa AOV:ta. Tarjoa hyvä, parempi, paras -vaihtoehdot. Useimmat asiakkaat valitsevat keskimmäisen vaihtoehdon, koska se tuntuu turvalliselta valinnalta. Tee paremmasta vaihtoehdostasi korkeakatteisin vaihtoehto.
Tilaus- ja jäsenyysmallit kasvattavat AOV:ta. Kertaostosten sijaan toistuva liikevaihto jakaa maksun ajalle ja kasvattaa asiakkaan elinkaariarvoa merkittävästi.
Miten lasket ja seuraat AOV:ta
Jaa kokonaisliikevaihto tilausten kokonaismäärällä. Se on AOV. Seuraa sitä päivittäin, viikoittain ja kuukausittain huomataksesi suuntaukset.
Jaottele AOV liikenteen lähteen mukaan. Orgaanisen haun liikenteen AOV voi olla kuusikymmentä dollaria. Maksettujen mainosten neljäkymmentä dollaria. Kun ymmärrät, mikä lähde tuo arvokkaampia asiakkaita, osaat kohdentaa budjetin.
Jaottele AOV asiakastyypin mukaan. Uusien asiakkaiden AOV voi olla viisikymmentä dollaria. Vakioasiakkaiden AOV voi olla sata dollaria. Tämä osoittaa, että vakioasiakkaat ovat arvokkaampia.
Jaottele AOV tuotteen tai kategorian mukaan. Elektroniikkasi AOV voi olla kaksisataa dollaria. Lisävarusteidesi AOV voi olla kolmekymmentä dollaria. Tämä auttaa ymmärtämään, mitkä tuotteet tuovat liikevaihtoa.
AOV:n käyttö koko liiketoimintastrategian optimointiin
AOV:n kasvattaminen on usein helpompaa kuin liikenteen kasvattaminen. Liikenteen kasvattaminen vaatii lisää markkinointikuluja. AOV:n nostaminen vaatii parempaa tuote-esittelyä ja strategisia suosituksia. Molemmat maksavat rahaa, mutta AOV:n optimoinnilla on usein korkeampi ROI.
Jos AOV on tasainen tai laskee, asiakkaat ostavat halvempia tuotteita tai ostavat vähemmän. Selvitä miksi. Lisäsitkö edullisempia tuotteita? Muutitko suosittelustrategiaasi? Tekivätkö kilpailijat vastaavia tuotteita halvemmalla?
Nouseva AOV tasaisella liikenteellä on ihanteellinen tilanne. Nykyiset asiakkaasi kuluttavat enemmän. Se on voittovipu. Uusia asiakkaita ei tarvitse hankkia.
Usein kysytyt kysymykset
AOV:mme on 45 dollaria. Onko se hyvä vai huono?
Se riippuu toimialastasi ja kustannuksistasi. SaaS-yritykselle 45 dollarin AOV on matala, ellei kyse ole freemium-mallista. Vaatteita myyvälle verkkokaupalle 45 dollarin AOV on terve. Vertaa AOV:ta alasi kilpailijoihin. Vielä tärkeämpää, vertaa AOV:ta tilauskohtaiseen voittoosi. Jos teet 15 dollaria voittoa 45 dollarin tilauksesta, AOV on kunnossa. Jos teet 2 dollaria voittoa, sinun pitää nostaa AOV:ta tai vähentää kustannuksia. WEMASYn sivustonrakentajalla voit tehdä tämän suoraan verkkosivustollasi.
Lisäsimme tuotteeseemme premium-tason ja AOV nousi 50 prosenttia. Mutta konversioprosentti laski 30 prosenttia. Teimmekö oikein?
Tarkista kokonaisliikevaihtosi. Jos konversio laski 30 prosenttia mutta AOV nousi 50 prosenttia, kävijäkohtainen liikevaihtosi todennäköisesti kasvoi. Vähemmän asiakkaita mutta enemmän kuluttavia on usein parempi kuin enemmän asiakkaita, jotka kuluttavat vähemmän. Laske kävijäkohtainen liikevaihto ennen ja jälkeen. Jos se on korkeampi, muutos on hyvä. Jos se on matalampi, sinun pitää tarjota lisää hintatasoja hintaherkkien asiakkaiden tavoittamiseksi.
Maksettujen mainosten AOV on 35 dollaria, mutta orgaanisen haun AOV 70 dollaria. Pitäisikö lopettaa maksetut mainokset?
Ei välttämättä. Tarkista kunkin kanavan asiakaskohtainen hinta. Jos maksetut mainokset maksavat 10 dollaria per asiakas ja orgaaninen 2 dollaria, maksetut mainokset voivat silti olla kokonaisuutena kannattavampia. Tarkista myös asiakkaan elinkaariarvo. Orgaaniset asiakkaat voivat kuluttaa ensimmäisellä ostolla enemmän, mutta maksetuista tulevat asiakkaat voivat olla uskollisempia. Tee päätökset koko yksikkötalouden perusteella, älä pelkän AOV:n.
AOV:mme laski 20 prosenttia tässä kuussa. Mikä sen yleensä aiheuttaa?
Useita mahdollisuuksia. Muutit hinnoitteluasi tai tuotevalikoimaasi. Lisäsit edullisempia vaihtoehtoja, joita asiakkaat valitsevat premium-vaihtoehtojen sijaan. Lopetit päivitys- ja ristiinmyyntisuosittelut. Yleisösi laatu heikkeni ja tavoitat hintatietoisempia ostajia. Tai kilpailijat laskivat hintoja ja asiakkaat vertailevat. Tarkista, mikä muuttui tuotevalikoimassasi, suosituksissa, hinnoittelussa tai markkinoinnissa.
Testasimme tuotesuosituksia ja päivitysmyynnin ponnahdusikkunoita. Konversio laski 5 prosenttia mutta AOV nousi 15 prosenttia. Onnistuiko testi?
Kyllä. Laske kävijäkohtainen liikevaihto ennen ja jälkeen. Jos 15 prosentin AOV:n nousu painaa enemmän kuin 5 prosentin konversion lasku, kävijäkohtainen liikevaihto kasvoi. Testi onnistui. Muutama asiakas, joka ei konvertoi, mutta ne, jotka konvertoivat, kuluttavat enemmän, on parempi kuin että kaikki konvertoivat matalalla hinnalla. Pidä suositukset ja ponnahdusikkunat.
Kuinka usein meidän pitäisi tarkastella ja optimoida AOV:ta?
Viikoittain suuntauksia varten, kuukausittain strategiaa varten. AOV voi vaihdella päivästä toiseen asiakasjakauman ja ostomallien mukaan. Viikoittainen tarkastelu auttaa huomaamaan, kun jokin muuttui. Kuukausittainen strategiatarkastelu auttaa tunnistamaan, toimivatko päivitys- ja ristiinmyyntikeinosi vai pitääkö testata uusia lähestymistapoja. Jos teet suuria muutoksia hinnoitteluun tai tuotevalikoimaan, tarkastele AOV:ta päivittäin kahden viikon ajan.