Vuoden suurin myyntikuukausi yllättää sinut joka vuosi. Varasto loppuu. Asiakaspalvelu hukkuu yhteydenottoihin. Tiimi uupuu. Sitten joulukuu tulee, eikä kukaan osta mitään. Väkeä on liikaa ja varastoa liikaa. Tammikuu on hiljainen ja masentava. Kierre toistuu joka vuosi, koska et tunne konversiosi kausivaihtelua. Useimmat yritykset pitävät konversioprosenttia vakiona. He olettavat, että kävijät konvertoivat tammikuussa yhtä usein kuin heinäkuussa. Näin ei ole. Kausivaihtelu vaikuttaa jokaiseen yritykseen. Juhlapyhät lisäävät vähittäiskaupan konversioita. Koulun alku lisää opetustuotteiden konversioita. Veroilmoituskausi lisää kirjanpito-ohjelmistojen konversioita. Kesäloma lisää matkailun konversioita. Kun ymmärrät oman kausivaihtelusi, voit valmistautua. Mitoitat henkilöstön oikein. Hallitset varastoa. Säädät kulut. Hyödynnät huiput. Pienennät hiljaisten kausien vaikutusta. Et enää jää yllätetyksi. Tämä artikkeli selittää, mitä konversion kausivaihtelu on ja miten optimoit toimintasi ennustettavien kaavojen mukaan.
Miksi konversiot vaihtelevat kausittain
Kausivaihtelu on ennustettavaa. Joinakin aikoina konversioita tulee enemmän kuin toisina. Kaavat toistuvat vuosittain. Vähittäiskaupan huippu on marras- ja joulukuussa joulun takia. Verkkokaupan huippu on elokuussa koulun alun takia. Kuntosalialan huippu on tammikuussa uudenvuodenlupausten takia. Kirjanpidon huippu on huhtikuussa veroilmoituskauden takia. Matkailun huippu on kesällä. Nämä eivät ole sattumaa. Niitä ohjaavat todelliset tapahtumat ja käyttäytyminen. Konversiot kytkeytyvät näihin tapahtumiin.
Konversion seuranta kuukausittain ja neljänneksittäin
Luo analytiikkaasi päivämääräpohjaiset segmentit. Seuraa konversioprosenttia kuukausittain. Seuraa myös neljänneksittäin. Katso, mitkä kuukaudet ja neljännekset konvertoivat parhaiten. Vertaa vuosi vuodelta. Katso, toistuuko kaava. Kaava, joka toistuu joka maaliskuu, on todennäköisesti merkityksellinen. Kaava, joka näkyi kerran maaliskuussa, voi olla sattumaa. Johdonmukainen kausivaihtelu on karttasi.
Konversion huippukauden tunnistaminen
Huippukautesi on arvokkain ajanjaksosi. Joillakin yrityksillä huippu on yksi kuukausi. Joillakin se kestää kolme kuukautta. Joillakin huippuja on useita. Selvitä omasi. Tässä ansaitset suurimman osan tuloistasi. Suojele sitä. Valmistaudu siihen. Älä anna huippukauden yllättää.
Valmistautuminen huippukauteen
Huippukauteen valmistautuminen alkaa kuukausia etukäteen. Jos huippusi on marraskuussa, aloita valmistelu elokuussa. Ennusta, kuinka monta konversiota saat. Kuinka monta uutta asiakasta tulee mukaan. Kuinka paljon tuloa kertyy. Mitoita henkilöstö ennusteen mukaan. Palkkaa kausityöntekijöitä. Perehdytä heidät. Kasvata varastoa. Tilaa tarvikkeet. Rakenna järjestelmät kestämään volyymi. Älä jää alimiehitetyksi ja ilman varastoa.
Hiljaisen kauden suunnittelu
Hiljainen kausi on päinvastainen. Konversiot laskevat. Tulot laskevat. Joillakin yrityksillä hiljainen kausi kestää kuukauden. Joillakin kolme kuukautta tai pidempään. Suunnittele tämä ennalta. Älä panikoi, kun tulot laskevat. Ymmärrä, että kyse on kausivaihtelusta. Karsi muuttuvia kuluja. Neuvottele toimittajien kanssa pienemmistä volyymeista. Vähennä henkilöstöä. Nyt ylläpidät liiketoimintaa etkä kasvata sitä. Älä kuitenkaan leikkaa niin paljon, ettet pysty hyödyntämään huippukautta, kun se saapuu.
Markkinointibudjetin säätäminen kausittain
Käytä rahaa eri tavalla huippu- ja hiljaisella kaudella. Huippukaudella kävijäsi konvertoivat korkealla prosentilla. Panosta enemmän. Jokainen hankittu asiakas maksaa vähemmän, koska konversioprosentit ovat korkeammat. Hiljaisella kaudella konversioprosentit ovat matalammat. Asiakashankinnan kustannukset ovat korkeammat. Käytä vähemmän. Panosta sen sijaan orgaaniseen kasvuun ja asiakkaiden säilyttämiseen. Jotkut yritykset sammuttavat mainokset kokonaan hiljaisella kaudella. Toiset vähentävät kulutusta puoleen. Katso, mikä toimii juuri sinun yrityksellesi.
Toimialakohtaiset kausivaihtelun kaavat
Kausivaihtelu on erilaista eri toimialoilla. Vähittäiskaupan huiput ovat marras- ja joulukuussa. Verkkokaupan huiput ovat elokuussa ja marraskuussa. Kuntosalialan huiput ovat tammikuussa ja syyskuussa. Kirjanpidon huiput ovat maalis- ja huhtikuussa. Veroilmoitusten laatimisen huippu on helmikuusta huhtikuuhun. Matkailun huiput ovat kesä-, heinä- ja joulukuussa. Hääpalveluiden huiput ovat keväällä ja syksyllä. Remonttialan huiput ovat keväällä ja kesällä. Kun tunnet oman toimialasi kaavan, voit valmistautua paremmin.
Usein kysyttyä
Mistä tiedän, onko konversioni vaihtelu todella kausiluonteista vai pelkkää sattumaa?
Katso usean vuoden dataa. Jos konversio nousee joka maaliskuu, kyse on todennäköisesti kausivaihtelusta. Jos nousu tapahtui kerran maaliskuussa kolme vuotta sitten eikä koskaan sen jälkeen, kyse on todennäköisesti sattumasta. Tarvitset vähintään kahden tai kolmen vuoden datan varmistaaksesi, että kaava on todellinen. Kuukausien väliset vaihtelut kauden sisällä voivat olla satunnaista kohinaa. Merkitystä on laajemmalla kaavalla, jossa vahvat ja heikot neljännekset vuorottelevat. website builder voit ottaa tämän käyttöön suoraan omalla sivustollasi.
Pitäisikö minun palkata kausityöntekijöitä huippukaudeksi?
Kyllä, jos huippukautesi on ennustettava ja merkittävä. Jos konversiot kaksinkertaistuvat marraskuussa, tarvitset kaksinkertaisen henkilöstön. Kausipalkkaus on tavallista vähittäiskaupassa ja verkkokaupassa. Perehdytä työntekijät ennen huippukauden alkua, jotta he ovat valmiita. Kausityöntekijöiden kustannus on usein pienempi kuin menetetty myynti, jos henkilöstöä on liian vähän.
Voinko tasoittaa kausivaihtelua muuttamalla tarjontaani tai tuotettani?
Osittain. Jos huippusi johtuu ulkoisista tapahtumista (juhlapyhät, vuodenajat), et voi muuttaa sitä. Voit kuitenkin lisätä täydentäviä tuotteita tai palveluja, joiden huippu osuu hiljaiselle kaudellesi. Kesällä kukoistava rantalomakohde voi lisätä talvitoimintaa. Keväällä kiireinen veronlaatija voi lisätä kirjanpitopalveluja ympäri vuoden. Tämä ei poista kausivaihtelua, mutta pienentää sen vaikutusta.
Entä jos minulla on useita kausihuippuja?
Joillakin yrityksillä on kaksi tai kolme huippua vuodessa. Vähittäiskaupassa huippuja ovat marraskuu (joulu), toukokuu (kesä) ja elokuu (koulun alku). Suunnittele jokainen huippu erikseen. Huippujen voimakkuus voi vaihdella. Marraskuu voi olla kaksi kertaa elokuuta suurempi. Suunnittele sen mukaan.
Pitäisikö minun leikata markkinointibudjettia hiljaisella kaudella?
Leikkaa muuttuvia kuluja, mutta pidä brändin näkyvyys yllä. Jos käytät tuhat mainoksiin etkä saa yhtään uutta asiakasta, koska konversioprosentit ovat liian matalat, lopeta mainokset. Pidä kuitenkin yllä orgaanista liikennettä sisällön ja hakukoneoptimoinnin avulla. Pidä yllä sähköpostiyhteys nykyisiin asiakkaisiin. Älä katoa kokonaan. Kun huippukausi koittaa, haluat asiakkaiden muistavan sinut.
Kuinka paljon etukäteen minun pitäisi valmistautua huippukauteen?
Aloita kolmesta kuuteen kuukautta etukäteen sen mukaan, kuinka monimutkaista valmistelusi on. Rekrytointi ja perehdytys vievät aikaa. Varastotilaukset vievät aikaa. Jos huippusi on marraskuussa, aloita suunnittelu kesä- tai heinäkuussa. Yksinkertaiset yritykset voivat valmistautua elokuussa. Monimutkaiset yritykset tarvitsevat aikaisemman alun. Suunnittele taaksepäin huippupäivästäsi.