Toimitusjohtajalla on 30 sekuntia. Sen verran aikaa hän käyttää johdon kojelautaasi ennen kuin siirtyy seuraavaan asiaan.
30 sekunnissa kojelaudan täytyy vastata yhteen kysymykseen: onko liiketoiminta terve?
Jos kojelauta on täynnä 15 mittaria, toimitusjohtaja ei pysty vastaamaan 30 sekunnissa. Kojelauta epäonnistui.
Jos kojelauta näyttää kolme mittaria, jotka yhdessä maalaavat selvän kuvan liiketoiminnan kunnosta, toimitusjohtaja tietää heti. Jatka samaan malliin. Tai korjaa suuntaa.
Yksi pääasiallinen mittari
Johdon kojelauta alkaa yhdellä luvulla. Liikevaihto. Toistuva liikevaihto. Myynnin bruttoarvo. Se, joka kuvaa liiketoiminnan kuntoa.
Se mittari on valtava. Lihavoitu. Kojelaudan keskellä. Sitä ei voi ohittaa.
Mittarin alla: tavoite. Onko toteuma tavoitteen ylä- vai alapuolella. Väri: vihreä, jos yläpuolella, punainen, jos alapuolella.
Muutos edelliseen kuukauteen ja edellisvuoteen näytetään mittarin alla.
Siinä kaikki. Yksi mittari. Koko tarina.
Kolme tukevaa mittaria
Pääasiallinen mittari yksin ei selitä tarinaa. Lisää kolme tukevaa mittaria, jotka selittävät, miksi pääasiallinen mittari liikkui.
SaaS-yritykselle: ARR (pääasiallinen), uudet asiakkaat (vaikutin), poistumaprosentti (vaikutin), laajennusliikevaihto (vaikutin).
Verkkokaupalle: liikevaihto (pääasiallinen), liikenne (vaikutin), konversioluku (vaikutin), keskimääräinen tilausarvo (vaikutin).
Markkinapaikalle: GMV (pääasiallinen), myyjien määrä (vaikutin), ostajien määrä (vaikutin), keskimääräinen tapahtuma (vaikutin).
Kolme tukevaa mittaria mahtuu yhdelle näytölle. Johtaja näkee kaikki neljä vierittämättä.
Kahden minuutin keskustelu
Johtaja vilkaisee kojelautaa. Näkee, että pääasiallinen mittari on tavoitteen alapuolella.
Katsoo tukevia mittareita. Näkee, että poistuma on tavoitetta korkeampi. Uusia asiakkaita tulee tavoitteen mukaisesti. Laajennus on heikko.
Kahden minuutin keskustelu tiimin kanssa: "Liikevaihto on alle, koska poistuma on korkea. Keskitytään tällä neljänneksellä pysyvyyteen. Uusien asiakkaiden hankinta on kunnossa."
Yksinkertaista. Selkeää. Toimintaan johtavaa.
Ilman kojelautaa johtaja tarvitsisi kymmenen minuutin palaverin saadakseen saman tiedon.
Ei porautumista
Johdon kojelaudassa ei pitäisi olla porautumista. Ei napsauttelua sivutason yksityiskohtiin. Ei kanavien tutkimista.
Johtaja tarvitsee ylätason näkymän. Porautuminen on esimiehille ja analyytikoille.
Jos johtaja tarvitsee yksityiskohtia, hän kysyy esimieheltä. Esimiehellä on yksityiskohtainen kojelauta porautumiseen.
Johdon kojelauta on vain luettava. Pelkkiä lukuja. Ei vuorovaikutusta.
Tilaindikaattorit ovat lukuja tärkeämpiä
Johtaja ei muista viime kuun liikevaihtoa. Hän muistaa, saavutimmeko tavoitteen.
Näytä mittari tavoitteen ja tilaindikaattorin (vihreä/punainen) kanssa.
Liikevaihto $500K vs. tavoite $550K = punainen. Helpompi ymmärtää kuin "liikevaihto on $500K".
Todellinen esimerkki: SaaS-yrityksen johdon kojelauta
Yläosa (pääasiallinen mittari)
Vuotuinen toistuva liikevaihto: $5,1M. Tavoite: $5,5M. Tila: punainen (92,7 % tavoitteesta). Muutos: +$100K viime kuusta (+2 % edelliseen kuukauteen). Edellisvuoteen: +$400K (+8,5 % edellisvuoteen).
Keskiosa (kolme tukevaa mittaria)
Uudet asiakkaat tässä kuussa: 200 (tavoite 250) = punainen. Poistumaprosentti: 3,0 % kuukaudessa (tavoite 2,5 %) = punainen. Laajennusliikevaihto asiakasta kohden: $0,8K vuodessa (tavoite $1,0K) = keltainen.
Alaosa (toiminta)
Ensisijainen ongelma: poistuma on tavoitteen yläpuolella. Keskity pysyvyyteen. Toissijainen ongelma: uusien asiakkaiden hankinta on tavoitteen alapuolella. Selvitä myyntiputki.
Vältä näitä johdon kojelaudan virheitä
Virhe yksi: liikaa mittareita
Yli viisi mittaria ja johtaja hukkuu.
Virhe kaksi: mittarit ilman tavoitteita
Pelkkien lukujen näyttäminen ilman vertailua tavoitteeseen on hyödytöntä.
Virhe kolme: prosentit ilman kontekstia
"Liikevaihto nousi 2 %" ei kerro mitään, jos ei tiedä, onko se hyvä. "Liikevaihto nousi 2 %, tavoite oli 5 %, olemme jäljessä" kertoo jotakin.
Virhe neljä: vanhentunut data
Jos data on vanhaa, johtaja tekee päätöksiä vanhan tiedon perusteella.
Virhe viisi: toiminta ei ole selvä
Lukujen pitäisi ohjata päätöstä. Jos johtaja ei pysty kertomaan, mitä toimintaa tarvitaan, kojelauta epäonnistui.
Johdon kojelaudan päivitystiheys
Päivittäin: jos liiketoiminta liikkuu nopeasti ja johtaja tekee päätöksiä päivittäin.
Viikoittain: jos päätökset tehdään viikoittain.
Kuukausittain: jos suuret päätökset tehdään kuukausittain.
Useimmat johtajat haluavat viikoittaisen kojelaudan. Riittävän tiheä ongelmien havaitsemiseen. Ei niin tiheä, että kohina ylittää hyödyn.
Briiffauspalaveri
Johdon kojelauta käynnistää usein briiffauspalaverin.
Johtaja näkee, että liikevaihto on tavoitteen alapuolella ja poistuma on korkea. Hän kutsuu esimiehen briiffaukseen.
Esimies tuo yksityiskohtaisen kojelaudan, joka näyttää poistuman asiakassegmenteittäin, ominaisuuksien käyttöönoton ja tukiongelmat.
20 minuutin palaveri. Ongelma tunnistetaan. Suunnitelma tehdään.
Johdon kojelauta teki tehtävänsä: nosti esiin ongelman, joka vaati selvittämistä.
Usein kysytyt kysymykset
Pitäisikö johdon kojelaudassa olla ennusteita?
Vain jos ennuste päivitetään viikoittain tai kuukausittain. Vanhentunut ennuste on huonompi kuin ei ennustetta. Jos ennuste on sinulle vakava asia, sisällytä se. Jos ennuste on vuotuinen arvaus, jätä se pois. Esimerkki: jos ennustat liikevaihtoa viikoittain päivittyvän myyntiputken perusteella, sisällytä ennuste. Jos ennuste on vuosibudjetti, älä sisällytä sitä viikoittaiseen kojelautaan. Vanhentunut ennuste johtaa huonoihin päätöksiin. WEMASY-sivustonrakentajalla voit ottaa tämän käyttöön suoraan verkkosivustollasi.
Entä jos toimitusjohtaja haluaa nähdä enemmän mittareita?
Vastusta. Kerro, että johdon kojelaudan tehtävä on selkeys. Lisää mittareita luo sekaannusta. Jos hän haluaa lisää yksityiskohtia, näytä hänelle esimiehen kojelauta. Johdon kojelaudan pitäisi kuitenkin pysyä yksinkertaisena. Kompromissi: yksinkertainen kojelauta on vähemmän informatiivinen mutta toimintaan johtavampi. Yksityiskohtainen kojelauta on informatiivisempi mutta vähemmän toimintaan johtava. Valitse yksi. Johdon kojelautojen pitäisi olla yksinkertaisia.
Pitäisikö mukaan sisällyttää ulkoinen vertailuarvo (kilpailija, toimialan keskiarvo)?
Vain jos sinulla on luotettavaa dataa. Jos arvailet, ei. Jos olet ostanut kilpailutiedustelua tai toimialaraportin, kyllä, sisällytä yksi vertailukohta. Älä sisällytä viittä vertailuarvoa. Se on liikaa sekavuutta. Esimerkki: "Liikevaihtomme kasvu on 8 % edellisvuoteen. Toimialan keskiarvo on 5 %." Yksi vertailu antaa kontekstin. Viisi vertailua luo kohinaa.
Entä jos yksi kolmesta tukevasta mittarista on aina vihreä eikä koskaan mielenkiintoinen?
Korvaa se. Jos uusien asiakkaiden hankinta on aina tavoitteessa eikä koskaan huolestuta, poista se. Korvaa mittarilla, joka vaihtelee. Asiakashankinnan kustannus, ominaisuuksien käyttöönotto tai jokin muu seuraamisen arvoinen. Kojelaudan pitäisi näyttää mittareita, joita pitää seurata, ei mittareita, jotka ovat aina kunnossa. Kojelauta on päätöksiä varten. Jos mittari ei koskaan muuta päätöstä, poista se.
Miten käsittelemme kausivaihtelevia mittareita johdon kojelaudassa?
Näytä kausikonteksti. "Liikevaihto $500K vs. tavoite $550K (maaliskuun kausitavoite on $480K, olemme maaliskuun keskiarvon yläpuolella)." Tunnista kausivaihtelu, mutta merkitse, oletko kausiodotuksen ylä- vai alapuolella. Älä piilota kausivaihtelua. Tee se näkyväksi, jotta johtaja ymmärtää.
Pitäisikö johdon kojelaudan päivittyä reaaliajassa vai riittääkö päivittäin?
Useimmille johtajille päivittäin riittää. Reaaliaikaisuutta on kallista ylläpitää eivätkä johtajat tarkista sitä niin usein. Päivitä päivittäin. Jos johtaja tarkistaa useita kertoja päivässä, hän todennäköisesti mikromanageroi. Kannusta häntä tarkistamaan kerran päivässä tai viikossa. Reaaliaikaiset kojelaudat ovat operatiivisille tiimeille, eivät johtajille.