Liikevaihtosi laski tässä kuussa 40 %. Katsot mittareitasi. Sitoutuminen oli heikentynyt jo kolme kuukautta sitten, mutta et huomannut sitä. Nyt korjaaminen on liian myöhäistä. Näet jäljessä seuraavan mittarin: tuloksen ongelmasta, joka alkoi kauan sitten. Ennakoiva mittari olisi varoittanut ajoissa.
Tässä artikkelissa selitetään ero mittareiden välillä, jotka ennustavat tulevaa, ja mittareiden, jotka kertovat menneestä.
Mikä on ennakoiva mittari?
Ennakoiva mittari ennustaa, mitä seuraavaksi tapahtuu. Se antaa signaalin ennen kuin tulos näkyy. Sitoutumisaste on ennakoiva mittari. Korkea sitoutuminen tänään ennustaa huomista liikevaihtoa.
Jäljessä seuraava mittari kertoo, mitä on jo tapahtunut. Liikevaihto on jäljessä seuraava mittari. Se kertoo tuloksen, mutta ei sitä, mikä siihen johti. Kun liikevaihto laskee, vahinko on jo tapahtunut.
Miksi tarvitset molempia
Ennakoivat mittarit kertovat, mitä sinun kannattaa muuttaa nyt. Jos sitoutuminen heikkenee, tiedät parantaa sisältöä ennen kuin konversiot romahtavat.
Jäljessä seuraavat mittarit kertovat, toimivatko muutoksesi. Jos parannat sisältöä ja liikevaihto kasvaa ensi neljänneksellä, jäljessä seuraava mittari vahvistaa strategian toimineen.
Tarvitset molempia. Ennakoivat mittarit ohjaavat päätöksiä. Jäljessä seuraavat mittarit mittaavat tuloksia.
Yleisiä ennakoivia mittareita
Sitoutumisaste. Korkea sitoutuminen ennustaa tulevia konversioita ja asiakkaiden pysyvyyttä.
Ilmaisen kokeilun rekisteröitymiset. Ennustavat maksavien asiakkaiden määrää kolmen kuukauden päästä.
Ominaisuuksien käyttöönottoaste. Ennustaa asiakkaan elinkaariarvoa ja pysyvyyttä.
Lomakkeen täyttöaste. Ennustaa liidien laatua ennen kauppaa.
Sisällön kulutus (vierityssyvyys, aika sivulla). Ennustaa tulevaa sitoutumista ja konversiota.
Yleisiä jäljessä seuraavia mittareita
Liikevaihto. Tulos, ei vaikuttaja.
Asiakaspoistuma. Seuraus heikosta sitoutumisesta tai tuotteen laadusta.
Asiakkaan keskimääräinen elinkaariarvo. Seuraus hyvästä tuotteesta ja sitoutumisesta.
Markkinaosuus. Seuraus monesta hyvin hoidetusta ennakoivasta mittarista.
Asiakastyytyväisyys (jos se mitataan oston jälkeen). Kuvastaa menneitä kokemuksia, ei tulevaa käyttäytymistä.
Jäljessä seuraavien mittareiden ajoitusongelma
Jäljessä seuraava mittari kertoo jotain tärkeää, mutta kertoo sen myöhään. Liikevaihto laskee kuukautena 12, mutta ongelma alkoi kuukautena 9. Kun ongelma näkyy, kolmen kuukauden vahinko on jo tehty.
Siksi ennakoivat mittarit ovat tärkeitä. Ne varoittavat kuukautena 9. Sinulla on aikaa korjata ongelma ennen kuin kuukauden 12 liikevaihto romahtaa.
Näin käytät molempia yhdessä
Valitse ensin jäljessä seuraava mittarisi. Mikä on lopullinen tavoitteesi? Liikevaihto, asiakkaiden pysyvyys vai asiakkaan elinkaariarvo. Tämä on suunnannäyttäjäsi.
Etsi sitten ennakoivat mittarit, jotka ennustavat tuota tulosta. Etene taaksepäin. Mikä käyttäytyminen johtaa korkeaan liikevaihtoon? Korkea sitoutuminen. Mikä ennustaa korkeaa sitoutumista? Sisällön laatu. Mistä sisällön laadun huomaa? Vierityssyvyydestä ja ajasta sivulla.
Seuraa ennakoivia mittareita tarkasti. Ne kertovat päivittäin tai viikoittain, oletko oikealla tiellä. Tarkista jäljessä seuraava mittari kuukausittain ja varmista, että strategiasi toimii.
Usein kysytyt kysymykset
Sitoutumismittarini ovat hyvät, mutta liikevaihto laskee. Kumpaan mittariin luotan?
Luota liikevaihtoon. Sitoutuminen on ennakoiva mittari. Jos se ei johda liikevaihtoon, se on väärä ennakoiva mittari. Jokin muu on rikki. Selvitä, mikä estää konversiot korkeasta sitoutumisesta huolimatta. Ehkä hinnoittelu muuttui, kilpailu kiristyi tai tuotteen laatu heikkeni. Jäljessä seuraava mittari kertoo totuuden. Voit ottaa tämän käyttöön suoraan omalla sivustollasi WEMASY-sivustonrakentajalla.
Näin sitoutumisen laskevan kaksi kuukautta sitten, mutta en tehnyt mitään. Nyt liikevaihto romahti. Miten huomaan ongelmat aiemmin?
Sait kahden kuukauden varoituksen, mutta et reagoinut ennakoivaan mittariin. Aseta hälytykset. Jos sitoutuminen laskee 10 % viikosta toiseen, selvitä syy heti. Älä odota, että jäljessä seuraava mittari (liikevaihto) vahvistaa ongelman. Silloin on liian myöhäistä. Ennakoivista mittareista ei ole hyötyä, jos et toimi niiden perusteella.
Paransin ennakoivaa mittaria, mutta jäljessä seuraava tulos ei parantunut. Mittari ei toimi.
Mittari ei ehkä ennusta tulosta sinun tapauksessasi. Tai olet muuttanut vain mittaria, et taustalla olevaa käyttäytymistä. Sitoutumisaste nousi, mutta ei johtanut myyntiin? Silloin sitoutumisaste ei ole liikevaihtosi ennakoiva mittari. Etsi mittari, joka oikeasti ennustaa liikevaihtoa yrityksessäsi. Jokainen yritys on erilainen.
Kuinka pitkälle eteenpäin ennakoivan mittarini pitäisi ennustaa? Keskityn huomiseen vai ensi neljännekseen?
Sovita aikajänne myyntisykliisi. Verkkokauppa: viikko eteenpäin. SaaS: kuukausi eteenpäin. Suuryritysmyynti: kolme kuukautta eteenpäin. Jos myyntisyklisi on kolme kuukautta, viikon ennakoiva mittari on hyödytön. Se ei varoita ajoissa. Sovita ennakoiva mittarisi liiketoimintasi tahtiin.
En pysty ennustamaan tulevaa nykyisillä tiedoillani. Mitä minun pitäisi mitata ennakoivana mittarina?
Mittaa viimeinen vaihe ennen tulosta. Mitä pitää tapahtua ennen liikevaihtoa? Myynti. Mitä ennen myyntiä? Ostopainikkeen napsautus. Mitä ennen napsautusta? Sivun katselu. Mitä ennen katselua? Liikennettä laadukkaasta lähteestä. Etene taaksepäin liikevaihdosta ja valitse signaali, joka on lähimpänä tulosta ja jonka voit mitata jo tänään.
Seuraan sitoutumista (ennakoiva) ja liikevaihtoa (jäljessä seuraava), mutta ne liikkuvat usein eri suuntiin. Mitä tapahtuu?
Sinulla voi olla kaksi erilaista asiakasryhmää. Sivustolla viihtyviä kävijöitä, jotka eivät osta. Vähän sitoutuvia kävijöitä, jotka ostavat nopeasti. Tai sitoutumisen laatu vaihtelee. Vierityssyvyys kasvoi mutta aika sivulla laski, eli ihmiset selaavat lukemisen sijaan. Selvitä ristiriidan syy. Se paljastaa usein piilossa olevan asiakasryhmän tai laatuongelman.