Sähköpostisi ei sinetöinyt kauppaa. Maksettu hakumainoksesi ei sinetöinyt kauppaa. Uudelleenkohdennuspikselisi ei sinetöinyt kauppaa. Mutta kaikki kolme auttoivat. Sähköpostisi avattiin ja siitä klikattiin. Hakumainoksesi nähtiin. Uudelleenkohdennus muistutti, että olet olemassa. Sitten toinen kosketuspiste sinetöi kaupan. Sähköpostisi, hakusi ja uudelleenkohdennuksesi auttoivat kaikki konvertoimatta itse. Perinteisessä analytiikassa ne saavat nolla kunniaa. Vain konversion tuottanut viimeinen kosketuspiste lasketaan. Mutta tämä näkymä on epätäydellinen. Auttaneet kanavat ovat yhtä tärkeitä kuin kaupan sinetöinyt kanava. Ilman niitä viimeinen kosketuspiste ei olisi toiminut. Sähköposti, joka lämmitti mahdollisen asiakkaan, tekee lopullisesta puhelusta kaksi kertaa todennäköisemmin konvertoivan. Hakutulos, joka rakensi luottamusta, tekee uudelleenkohdennusmainoksesta kaksi kertaa tehokkaamman. Blogikirjoitus, joka opetti häntä, tekee myyntisähköpostista kaksi kertaa vakuuttavamman. Nämä avustetut konversiot ovat tärkeitä. Ne näyttävät, mitkä kanavat tukevat parhaita kanaviasi. Tämä artikkeli selittää avustetut konversiot ja sen, miksi niiden mittaaminen on tärkeää.
Mitä avustetut konversiot ovat?
Avustetut konversiot ovat konversioita, joissa kosketuspiste auttoi tuottamaan tuloksen mutta ei antanut viimeistä klikkausta. Mahdollinen asiakas on tekemisissä sähköpostin, haun, uudelleenkohdennuksen ja blogikirjoituksen kanssa. Viimeinen kosketuspiste on myyntipuhelu, joka sinetöi kaupan. Myyntipuhelu saa konversiokunnian. Sähköposti, haku, uudelleenkohdennus ja blogi eivät saa konversiokunniaa perinteisessä analytiikassa. Mutta ne kaikki auttoivat. Ne rakensivat polun myyntipuheluun. Avustetut konversiot seuraavat näitä tukevia vuorovaikutuksia.
Miksi avustetut konversiot ovat tärkeämpiä kuin luulet
Useimmat analytiikkatyökalut näyttävät vain konvertoivat kosketuspisteet. Kanava, joka ei koskaan anna viimeistä klikkausta, näyttää arvottomalta. Karsit sen. Mutta tuo kanava on voinut auttaa viittäkymmentä prosenttia konversioistasi. Sen karsiminen ei vähennä konversioita viidelläkymmenellä prosentilla, koska muut kanavat sinetöivät edelleen kauppoja. Mutta nuo kaupat kestävät kauemmin ja maksavat enemmän, koska niiltä puuttuu se apu, jonka kanava antoi. Avustetut konversiot paljastavat nämä piilossa olevat arvokanavat.
Miten avustetut konversiot eroavat suorista konversioista
Suora konversio tapahtuu, kun joku saavuttaa tavoitteen samalla sivulla tai samassa istunnossa, jossa hän sai konversion. Joku klikkaa sähköpostia, täyttää lomakkeen ja lähettää sen heti. Sähköpostille kirjataan suora konversio. Avustettu konversio tapahtuu, kun joku on tekemisissä kosketuspisteen kanssa mutta konvertoi myöhemmin toisesta kosketuspisteestä. Joku klikkaa sähköpostia, poistuu sivustolta ja konvertoi viikkoa myöhemmin suoralla vierailulla tai haun kautta. Sähköpostille kirjataan avustettu konversio. Suorat konversiot näyttävät välittömän vaikutuksen. Avustetut konversiot näyttävät tukevan vaikutuksen.
Tunnista, mitkä kanavat avustavat konversioitasi
Katso konversiopolkuja. Puhelu voi olla parhaiten konvertoiva viimeinen kosketuspisteesi. Mutta mitä sitä edeltää? Jos puheluja edeltää lähes aina sähköposti, sähköposti avustaa. Jos puhelut tulevat lähes aina ihmisiltä, jotka ovat käyneet sivustollasi aiemmin, ensimmäisen vierailun lähde avustaa. Jos puhelut tulevat harvoin kylmiltä mahdollisilta asiakkailta mutta lähes aina blogisi lukeneilta, blogi avustaa. Näiden kuvioiden tunnistaminen näyttää, mitkä kanavat ansaitsevat sijoituksen avustavan roolinsa vuoksi.
Avustetut konversiot kanavittain
Yritys huomaa avustettujen konversioiden datastaan, että haku avustaa konversioita paljon enemmän kuin tuottaa suoria konversioita. Hakumainokset tuovat mahdollisia asiakkaita, jotka lopulta konvertoivat sähköpostin kautta. Sähköposti saa konversioista kunnian, mutta haku toi heidät. Ilman hakua sähköpostilla ei olisi ketään hoivattavaa. Haun karsiminen heikentäisi sähköpostin suorituskykyä merkittävästi. Tämä on näkymätöntä perinteisessä viimeisen kosketuksen raportoinnissa. Se tulee selväksi, kun seuraat avustettuja konversioita.
Avustetut konversiot ajan mittaan
Mahdollisen asiakkaan ensimmäinen vierailu tulee sosiaalisesta mediasta. Hän lähtee. Viikkoa myöhemmin hän hakee sinua ja päätyy sivustollesi. Hän lähtee uudelleen. Viikkoa myöhemmin hän saa sähköpostin. Hän klikkaa sitä ja täyttää lomakkeen. Sähköposti on konvertoiva kosketuspiste. Some on ensimmäinen avustava kosketuspiste. Haku on toinen avustava kosketuspiste. Kaikilla kolmella oli rooli. Some loi tietoisuuden. Haku toi aikomuksen. Sähköposti konvertoi. Kaikkien kolmen seuranta näyttää, miten pitkiin matkoihin kuuluu useita avustuksia.
Avustettujen konversioiden käyttö kanavastrategian rakentamiseen
Jos avustettujen konversioiden datasi näyttää, että sähköposti tulee aina haun jälkeen konversiopoluissa, strategiasi pitäisi yhdistää ne. Panosta hakuun, jotta saat mahdollisia asiakkaita. Panosta sähköpostiin, jotta konvertoit heidät. Jos avustettujen konversioiden data näyttää, että blogikirjoitukset edeltävät lähes aina myyntipuheluja, rakenna myyntistrategiasi blogisisällön ympärille. Varmista, että mahdolliset asiakkaat lukevat asiaankuuluvia blogikirjoituksia ennen myyntipuheluja. Käytä avustettujen konversioiden dataa asiakasmatkasi suunnitelmalliseen rakentamiseen.
Usein kysyttyä
Miten seuraan avustettuja konversioita?
Google Analyticsissa on valmis Avustetut konversiot -raportti. Se näyttää, mitkä kanavat avustavat konversioitasi. Facebookissa ja muilla alustoilla on vastaavaa raportointia. Jos alustassasi ei ole valmista avustettujen konversioiden raportointia, sinun pitää analysoida konversiopolut käsin. Katso kosketuspisteiden sarjoja, jotka johtivat konversioihin, ja katso, mitkä kanavat esiintyvät ennen viimeistä konvertoivaa kosketusta. WEMASY-sivustonrakentajalla voit ottaa tämän käyttöön suoraan omalla sivustollasi.
Voiko kosketuspiste olla sekä avustava että konvertoiva?
Kyllä. Kanava voi sinetöidä joitakin kauppoja ja avustaa toisia. Sähköposti voi konvertoida kaksikymmentä prosenttia mahdollisista asiakkaista suoraan ja avustaa viittäkymmentä prosenttia muiden kanavien konversioista. Molemmat ovat arvokkaita. Tärkeintä on mitata molemmat, jotta ymmärrät sähköpostin kokonaisvaikutuksen. Kanava, joka vain avustaa, on silti arvokas, vaikka se ei koskaan konvertoisi suoraan.
Pitäisikö kanavia optimoida eri tavalla, jos ne avustavat tai konvertoivat?
Kyllä. Avustavan kanavan tehtävä on lämmittää mahdollisia asiakkaita, ei sinetöidä kauppaa. Avustava sähköpostisi voi keskittyä opettamiseen ja luottamuksen rakentamiseen, ei myyntiin painostamiseen. Konvertoiva sähköpostisi voi olla myyntipainotteinen viesti. Optimoi jokainen kanava sen roolin mukaan matkalla. Jos kanava ensisijaisesti avustaa, optimoi mittareita, jotka ennustavat konversiota myöhemmin, ei välitöntä konversiota.
Entä jos kanavalla on paljon avustettuja konversioita mutta vähän suoria konversioita?
Kanava on arvokas myyntipolun rakentamisessa. Se tuo mahdolliset asiakkaat sisään ja valmistelee heidät konvertoimaan muualla. Älä karsi sitä sillä perusteella, ettei se konvertoi suoraan. Panosta konvertoiviin kanaviin, jotka tulevat myöhemmin matkalla. Terve myyntipolku tarvitsee sekä avustavia että konvertoivia kanavia.
Voivatko avustetut konversiot auttaa ymmärtämään markkinointibudjettini jakoa?
Kyllä. Jos sähköposti konvertoi kymmenen prosenttia ja haku viisi, saatat luulla sähköpostin olevan kaksi kertaa arvokkaampi. Mutta jos haku avustaa seitsemääkymmentä prosenttia sähköpostin konversioista, haun karsiminen heikentäisi sähköpostin suorituskykyä. Avustetut konversiot auttavat näkemään, mitkä kanavat tukevat korkeasti konvertoivia kanaviasi. Kohdenna budjetti tukemaan näitä suhteita.
Mistä tiedän, onko avustettu konversio oikeasti arvokas?
Poista avustava kanava ja katso, putoavatko lopullisen kanavan konversiot. Jos haku avustaa konversioita ja keskeytät hakukampanjat, laskevatko sähköpostikonversiot? Jos sähköpostin konversioprosentit putoavat sen verran kuin haku avusti, avustus oli todellinen. Jos sähköpostikonversiot pysyvät ennallaan, haku ei ehkä ollut yhtä arvokas kuin data antoi ymmärtää.